Estoy trabajando en una empresa que por su naturaleza, no tiene un sistema de comercialización tradicional, es mas , mientras menos publicitada sea, es mejor, no entro mas en detalles por razones de confidencialidad. El trato diario es a nivel de CEO's y altos funcionarios a nivel gobierno en latino america.
En uno de tantos "brainstorms" sobre como comercializar un producto especifico para insituciones bancarias y financieras en latin america, salio la idea de hacer un seminario especializado sobre la industria que manejamos, y como no solamente solucionar los problemas existentes, sino mas importante el prevenirlos.
Ideas van , ideas vienen, sobre como hacer el acercamiento inicial, como les dije antes, no manejamos publicidad ni tampoco enviamos mails, faxes, cartas de presentacion etc. Por lo que una de las ideas fue hacer un acercamiento indirecto, a traves de distribuidores nuestros , o personas claves de la industria que manejamos en cada pais.
De pronto una idea de un compañero, que aun retumba en mi mente, y que hasta ahora no puedo creer que lo dijo: " Y que si vamos con la influencia compradora, y le ofrecemos $XXXXX a cambio de que nos den contratos? .... Un viento helado inundo la sala, personalmente quede mas frio que tempano de hielo, y la verdad es dificil sentir frio en el clima tropical donde resido.
Fui el primero en refutarlo, disimulando el "shock" , y mis ganas de patearlo. Aunque fueron incrementandose cuando empezo a comentarme como manejaba sus "negocios" en su pais natal. No solo con instituciones de gobierno (como lastimosamente pasa en nuestros paises) sino con empresas privadas, con mandos medios , y gerentes de area, no lo podia creer, y muy convencido de sus palabras me solto un:"Esa es la forma de hacer negocios en Latino America., te estas volviendo gringo parece". No me quedo mas que mirarlo, mas con pena , que con disgusto, y pretender que no dijo lo que dijo, o mas aun, que no piensa lo que dice. No solo me preocupo el tener un compañero con ideas tan "folcloricas" sobre como hacer negocios, sino que su ultimo comentario "...te estas volviendo gringo" me dio a pensar , lo mal que nosotros los latinos pensamos sobre nuestros paises, y sobre la supuesta forma de hacer negocios.
Vengo de un pais donde a pesar de mis y pico de años en ventas, solamente me tope con 2 personas que quisieron una "comision" y obviamente en el sector gobierno. Mi reacción fue simplemente levantarme , agradecerles por su tiempo, y no caer en su juego.
Que tan importante es al ética en esta profesion? Es lo MAS importante, las ventas de ahora no son como las de antes, ahora las ventas no son una madeja de tecnicas para presionar a la gente, o mas bien para hacerlas ver como estupidas, no me canso de recalcar los "famosos cursos de venta" que te enseñan tecnicas de "cierre" que no solo me parecen "baratas" sino que insultan la inteligencia de cualquier persona.
Las ventas de ahora se basan en relaciones de largo plazo, en ser vistos como un recurso valioso para la consecución de las metas de tu cliente. No se vende un producto, se entrega confianza, no se cierra una venta, se cumple un objetivo comun que fue solucionar el problema o mejorar la gestion de tu cliente.
Si te encuentras en la posicion de que alguien te pide una "mordida" o te condiciona para aceptar tu propuesta, te presente 3 preguntas eticas que te ayudara a tomar la decision correcta.
Como afectaria mi decisión en cuanto a este dilema?
- Afectaria en como el vendedor hara negocios en el futuro
- Afectaria al tipo de relación que el vendedor esta construyendo con el cliente
- El efecto que tendria mi decision en mi compañia (perdida de credibilidad)
La mejor decisión se la hace cuando examinas los efectos a corto o a largo plazo.
Estas haciendo ventas o clientes leales?
Clientes que siempre te esten pidiendo "rebajas" nunca se convertiran en clientes leales, pues si lo logran una vez, ellos lo haran cada vez que quieran comprar de ti. Ellos solo haran negocios mientras tu hagas lo que ellos digan. El enfasis de la venta debe estar en construir relaciones, no solamente en vender un producto. Cual es la base para construir una relación ? CONFIANZA! Harias negocios con gente que no confias?. Si lo haces, no te durara por mucho tiempo. La gente hace negocios con gente en la que puede confiar, si no existe confianza, deberias considerar el dar la vuelta y alejarte de ese prospecto.
Quiere un vendedor realmente hacer una venta a cualquier costo? Al costo de la integridad de la compañia? su reputación? TU reputación?
http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/12/28-ypara-los-refrescos-no-hay.html
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