Teniendo en cuenta que el proceso de venta consultiva o de bienes y servicios de alta implicación poseen un ciclo de venta largo, en el cual participan varias personas y que generalmente involucra varias etapas para llegar a un punto de decisión, es necesario contar con las herramientas que permitan influenciar la forma como evoluciona cada negocio y documentar correctamente todos los hechos importantes de dicha evolución. Es aquí donde cobra especial importancia una disciplina derivada de la venta consultiva llamada Administración de Oportunidades de Negocio.
Su denominación en inglés es “Opportunity Management”, termino que es muy utilizado a nivel de las metodologías de venta consultiva y de los sistemas de CRM
Del acrónimo en inglés Customer Relationship Management, lo cual se traduce como Administración de las Relaciones con el Cliente. Corresponde a una estrategia de negocios que puede adoptar una organización para centrarce en el cliente'); return false">CRM (Customer Relationship management). La administración de oportunidades consiste en la aplicación consistente de la metodología de venta consultiva seleccionada por la empresa o profesional de ventas y su control y registro en una herramienta informática adecuada. Como lo he mencionado en artículos anteriores, existen muchas metodologías de venta consultiva, pero en general una correcto proceso debe incluir como mínimo los procesos de exploración, evaluación, decisión y contratación. La administración de oportunidades consiste en el proceso de llevar cada negocio de una fase a la siguiente, teniendo presente que sean oportunidades rentables y viables para la organización.
Debido al carácter creativo, impulsivo y emotivo que muchos de los profesionales de las ventas tenemos, no somos muy disciplinados en la aplicación de un método como el expuesto anteriormente. Es precisamente esta falta de orden lo que genera muchas veces que el azar juegue un papel importante en los resultados comerciales. La Administración de Oportunidades se debe convertir en un proceso de trabajo implícito en el día a día de un vendedor consultivo. Toda la gestión de negocios debe ser controlada a través de una herramienta informática que permita tener una visión completa de todos los negocios que estoy manejando y me apoye en el seguimiento y desarrollo de cada oportunidad de negocio. Esto quiere decir que es mucho más productivo cuando utilizo una programa de computador que me ayude a controlar la evolución de cada oportunidad y al mismo tiempo me ayuda a identificar cuales son los elementos de la metodología de ventas que debo ir aplicando. Así mismo, este proceso ayuda a que los niveles de gerencia puedan tener una visión clara del inventario de oportunidades de negocio y las probabilidades de cierre que existen.
Un aspecto muy importante de la disciplina de Administración de Oportunidades es el hecho de que no solo se aplica a nuevos negocios. Es totalmente efectiva para negocios recurrentes, hablando obviamente de bienes y servicios de alta implicación, no de ventas masivas.
Durante muchos años he aplicado la administración de oportunidades apoyándome en herramientas informáticas como ACT y SalesLogix. A esta última le hemos desarrollado una serie de elementos que son necesarios para el tipo de bienes y servicios que vendo. El resultado es:
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Mejor visibilidad del Pipeline o inventario de oportunidades de negocio
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Desafortunadamente no existe mucha documentación sobre este tema y menos en idioma español. He encontrado en sitio en Inglaterra interesante sobre este tema y el autor posee un documento que me pareció muy interesante. Se llama Revisión de Ventas en 15 Segundos. Para acceder al documento en Internet de clic AQUÍ. Buena lectura…..
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