"NOS GASTAMOS TODO EL PRESUPUESTO...EN SERIO"

de Luis Zamora

Una de las típicas objeciones, especialmente en empresas del estado, y una que otra empresa privada, el famoso "Nos gastamos el presupuesto", es verdadero solamente la mitad de las veces.

• Algunas veces puedes encontrar alguna otro presupuesto asignado a otra categoría.
• Algunas veces puedes ir con la persona que hace el presupuesto para que pueda hacer nua excepción, o una variación al presupuesto asignado.
• Algunas veces el cliente te dice esta frase solo para deshacerse de ti
• Algunas veces es verdad...

Para contrarrestar esta objeción, primeramente debes averiguar si el cliente te esta diciendo la verdad. Pueden haber varios motivos ocultos : "Nos gastamos todo el presupuesto" puede significar: "No puedo pagarlo", o "Puedo comprar lo mismo en otro lugar mas barato (o mejor)", o "Actualmente estoy satisfecho con mi proveedor", o "Simplemente no me interesa lo que vendes".

Para averiguar si el prospecto te dice la verdad, y le gusta tu producto pero no tiene presupuesto, puedes aplicar el siguiente metodo:

VENDEDOR:"Si no se hubieran gastado todo el presupuesto, comprarían mi producto?"

CLIENTE: "Claarrooo"

VENDEDOR:"Cuando es la próxima reunión para definir el presupuesto?"

CLIENTE" "en ...Julio"

NOTA: Ahora debes hacer las siguientes preguntas y anotar las respuestas:

"Que tipo de propuesta debo enviar?""Cual es la fecha para hacerlo?", "Hay otras personas a las que debería enviareselas ademas de ud?", "Me podria dar una carta de recomendación para adjuntar a mi propuesta? (Una carta de recomendación podria ser bastante decidor en cuanto asignar un presupuesto que se ajuste a nuestra propuesta, debes ganarte la confianza del cliente, y tratar de que sean tus condiciones las que se reflejen en una asignación de requisitos y presupuesto para el proyecto asignado)","Puedo presentar mi propuesta personalmente en la reunión de presupuesto, asi si hay alguna pregunta la puedo contestar inmediatamente?" (Cualquier duda por parte del prospecto en contestar estar preguntas, probablemente significa que el presupuesto no es la verdadera objeción o la única).

De todas maneras quizas seas capaz de conseguir al menos una venta parcial este año. Empieza a preguntar sobre la situación actual: "Hay alguien mas que pueda reorganizar el presupuesto para este año?"..."Hay en alguna otra categoría, presupuesto que no se haya gastado?" "Podemos usar otro presupuesto para este item?,donde no se haya gastado el presupuesto?"

El no tener presupuesto es una de las objeciones mas dificiles,pues es muy dificil saber si es verdad o no, y si lo es, debe existir un muy buen seguimiento hasta poder conseguir la venta cuando el presupuesto nuevo se asigne. Si tu envias una propuesta para ser usada como base para un presupuesto, debe ser Concisa, sin errores, todos las condiciones y términos muy claros.

Recuerda que lo mas importante es "CALIFICAR TU PROSPECTO Y ESTAR SEGURO DE QUE EN VERDAD QUIERE TU PRODUCTO" Solo asi podras conseguir una recomendación para el próximo año, y tener algun tipo de venta en este año.

No te pierdas la próxima objeción"Necesito chequear con otros dos proveedores"

http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/07/2031nos-gastamos-todo-el-presupuestoen.html