“¿CUÁNTAS REUNIONES NECESITA PARA VENDERLE A UN CLIENTE NUEVO? "

“Si el vendedor no maneja la entrevista de ventas, la maneja el cliente”
ANONIMO.

Vender bien, significa entre otras cosas, manejar bien su tiempo.
Un vendedor no invierte mas allá de 2,30 a 3,00 horas por día, frente a sus clientes; las demás horas son de viajes entre clientes, tiempos de espera y en la oficina, etc., etc.

LAS UNICAS HORAS QUE VENDEN SON LAS QUE INVIERTE FRENTE A SUS CLIENTES!!; como vendedor, cada paso que usted realiza con el nuevo cliente, puede prolongar o reducir el ciclo de ventas, y esto lo beneficia o perjudica, dado que su único capital como vendedor, es aprovechar lo mejor que puede su tiempo de ventas.

Para incrementar su ingreso y ampliar el volumen de sus ventas, debe manejar eficientemente su interacción con el nuevo cliente sobre todo las reuniones en la oficina de éste.

Estas reuniones, le consumen el tiempo de viaje a la oficina del cliente, el tiempo de espera, el tiempo de la reunión propiamente dicha y el tiempo de las reuniones que se cancelan.

Si usted promedia el valor de la hora de su trabajo, se dará cuenta cuanto le cuestan todos esos tiempos que no aprovechamos en vender.

Si su calidad de gestión, le hace invertir cinco reuniones para cerrar el primer negocio, por ejemplo, su costo será el de la cantidad de horas de esas reuniones, por su valor de la hora; si usted compara la cifra resultante por la comisión que gana, se asombrará en cuántos negocios está perdiendo dinero.

Algunos vendedores creen que entrevistar al cliente cara a cara, es mas seguro para realizar ventas; puede ser cierto, pero ¿ a que tipo de cliente se le debe dedicar tanto tiempo?

De aquí la importancia de disponer de toda la información que sea necesaria, para evaluar la capacidad de decisión del comprador y de la empresa; esto es planificar la acción de ventas, y no trabajar “al voleo”.

¿POR QUE ALGUNOS VENDEDORES GASTAN UNA DESPROPORCIONADA CANTIDAD DE TIEMPO,
EN REUNIONES CON CLIENTES NUEVOS?.....

• Algunos vendedores creen que la visita cara a cara, genera mas negocios.
• Si los objetivos de ventas son bajos, el vendedor intenta venderle a todos los candidatos a comprar, pues con cifras de ventas reducidas cubre sus objetivos.
• No poseen técnica de ventas, no administran su cartera, no planifican.
• A menudo los vendedores tratan a los candidatos a comprar por primera vez, como si fueran clientes habituales; los candidatos a comprar no dan el mismo valor o lucro, que los clientes habituales.
• Algunos vendedores pierden el control del proceso de ventas, el cliente asume dicho control y así maneja el tiempo del vendedor.
• Si el contacto que el vendedor tiene dentro de la empresa, es de bajo nivel, ello le demandará mas esfuerzos y tiempo para cerrar el primer negocio.

ALGUNAS GUIAS PARA LAS REUNIONES EN
CASA DEL CLIENTE:

• Fije pautas para negocios a realizarse con clientes nuevos: cantidad de entrevistas, monto mínimo de ventas, etc.
• Pueden existir clientes nuevos que al principio de la relación comercial, convenga atenderlos por algún distribuidor, revendedor, o a través de venta telefónica.
• Analice con su supervisor que calificación de clientes pondrán en vigencia, en base a una escala de compras y designación de vendedores Junior, Señor y Especialistas.

Ante la dura realidad de la cantidad de horas por día frente al cliente para vender, el manejo del tiempo se torna en una herramienta primordial para lograr el éxito en ventas.

Hay empresas que hacen venir una vez por semana a los vendedores a las oficinas, y así pierden el control, no pueden ayudar ni motivar al vendedor.

La solución no pasa por liberar los tiempos del vendedor en lo concerniente al segmento y administración de su zona-cartera.

Sin control, seguimiento y supervisión los resultados serán pobres; para vender mas, enseñe al vendedor como debe lograr que el cliente actúe y pruebe su capacidad de compra.

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