3 Consejos Para Que Le Compren Más

La gente en Internet tiende a hacer compras pensadas, en lugar de compras por impulso. Recopilan información, piensan en lo que necesitan, asignan prioridades. Finalmente se ponen en contacto, listos para actuar.
Para ayudarles en ese proceso:

1) Hazte fácil de recordar y encontrar

Realmente es un problema cuando los clientes se deciden a comprar y sólo encuentran a tus competidores. Para evitar eso, usa nombres cortos fáciles de recordar y optimiza tu sitio para las palabras claves más relacionadas con tus productos y servicios, de manera que seas fácil de indexar y encontrar en Google y otros motores de búsqueda.
Un recurso en general subestimado son los sitios de clasificados gratis. Si tu sitio no tiene muchas páginas y/o antigüedad en la Web, es totalmente recomendable poner avisos clasificados en esos sitios, cuidando que los títulos y textos contengan las palabras claves que la gente usa para buscar productos o servicios como los tuyos.


2) Mantén un contacto frecuente

Si no los contactas se olvidan de ti, y si se acuerdan quizás piensen que no les importas. Para evitar eso mantén un contacto frecuente por diversos medios, puede ser publicidad tradicional, un boletín electrónico, autoresponders o llamadas telefónicas de seguimiento, para todos los que alguna vez pidieron información. 

3) Averigua los motivos

Pregúntales a aquellos que compraron tus productos o servicios qué fue lo que los hizo seguir adelante. Usa sus respuestas para incorporar ideas a tu marketing, de manera de acortar el tiempo entre que comiencen a pensar en comprar y el momento en que lo harán.

Estos consejos, por supuesto, son perfectamente aplicables a tus ventas fuera de Internet.

http://www.miclienteyyo.com.ar/3-consejos-para-que-le-compren-mas-por-miguel-angel-de-alzaa/

Falta de marketing detiene a los TICs en EE.UU.

¿Cuál es el error número 1 que comete una empresa de TI que quiere entrar al mercado de Estados Unidos?
No tener idea sobre como llevar a cabo la mercadotecnia en este pais.
Por lo menos eso es lo que dije en mi reciente entrevista por Kirk Laughlin, fundador de Nearshore Americas.
Mencioné 4 errores de mercadotecnia que cometen los proveedores TI o de desarrollo de software a la medida que entran al mercado de Estados Unidos:
1. Sus sitios web no venden. Los sitios web los presentan como todólogos: desarrollan .NET, Java, COM, Ajax y hasta te hacen una taza ce cappuccino! Son confusos y no tienen “llamados a la acción.”
2. No crean contenidos. No escriben en blogs, no escriben reportes especiales, no hacen webinars, nada. Nadie sabe qué saben ni que ideas nuevas tienen.
3. No saben cuál es su beneficio. Hablan de todas las tecnologías que conocen y todo lo que hacen, pero no explican ese beneficio único que le dice al cliente “¡A-jaaaa, ya se en que me pueden ayudar!”
4. El Inglés. Normalmente son sitios traducidos por alguien que aprendió el Inglés en la escuela, pero eso no funciona en el mercado estadounidense. Tiene que ser Inglés totalmente autóctono, usando las modalidades del dia para darle confianza a sus posibles clientes americanos.

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¿Esta muerto el telemarketing?

Estoy comenzando una nueva serie de posts dedicado a contestar preguntas. Preguntas que me han hecho. Preguntas que hubiera querido que me hicieran. Preguntas que recibo en el transcurso de las semanas.
En este post contesto la pregunta: ¿Esta muerto el telemarketing?
Hablo del telemarketing hoy porque aunque el marketing de contenidos es algo necesario para lograr liderazgo intelectual en tu mercado, tienes que comer hoy. Tienes que pagar la hipoteca hoy. Tienes que dar resultados hoy.
Para llegar a un ejecutivo particular que tu has identificado como el ejecutivo ideal para tu producto o servicio, hay solo 5 formas de contactarlo:

1. Llamarlo
2. Correo físico
3. Correo electrónico
4. Fax
5. Irlo a visitar.

De estos cinco métodos, el telemarketing como lo explico aqui es la forma más efectiva de llegar a un ejecutivo.

Nadie quiere hablar con un vendedor

Un poco sobre mi.
Yo aprendí a vender en los 90s en una empresa cuyo negocio era el telemarketing. Sunset Direct se llamaba la empresa. Era una de las empresas más divertidas. Una vez al mes, siempre en viernes, el director general traia varios barriles de cervezas y botanas y a las 4 de la tarde tuvimos fiesta.
Pero trabajamos duro. Yo hacia de 50-70 “cold-calls”, o llamadas en frio, al dia, y tuve mucho éxito.
Hoy en dia es diferente. He criticado severamente al telemarketing en el pasado. Hasta recomendé que despidieras tu vendedor y que contrataras un escritor.
¿Porque es diferente hoy?

1. Los voicemails abundan. Es casi imposible hablar con una persona en vivo.
2. Las secretarias tienen instrucciones muy estrictas de no pasar la llamada de un vendedor.
3. Realmente, ¿quien quiere hablar con un vendedor? Nadie, al menos que tu lo llamaste y estas esperando que te devuelva la llamada.

Recuerda estos dos puntos: lo de las secretarias, y el hecho que nadie quiere hablar con un vendedor. Voy a hablar de eso en unos párrafos.

Un secreto de los ejecutivos

Te quiero revelar un secreto: los ejecutivos hacen cold-calling. Bill Gates. Steve Jobs. Carlos Slim. Como puede un director general de una empresa poder hablar con otro director general de otra empresa sin levantar el teléfono y hacer una llamada en frio sin antes conocerlo?
¿Tu crees que si el director general de un startup de software quiere hacer una alianza estratégica con otra empresa de software particular, va a tardar meses y meses escribiendo en su blog con la esperanza de que el director general de esa empresa lo encuentre y dice “caray, debo llamar a fulano para hacer una alianza estratégica”?
No.

Llamadas de negocio

La diferencia entre el telemarketing y las llamadas en frio que hacen los ejecutivos es que los ejecutivos hacen llamadas de negocio.
Un ejecutivo con gusto recibirá una llamada en frio de otro ejecutivo, porque por lo general un ejecutivo entiende de negocios, y da valor en una conversación que un vendedor no da.
El vendedor siempre quiere hablar de su producto o servicio.
Un ejecutivo habla del negocio, entiende el mundo de los negocios, es interesante para un ejecutivo aprender lo que otro ejecutivo sabe.
Y para regresar a lo que dije anteriormente: las secretarias pasan las llamadas de ejecutivos. Nadie quiere hablar con un vendedor, pero si quieren hablar con un ejecutuivo.

Los 5 pasos para el telemarketing efectivo

No podria terminar un post sin dar un “x número de pasos para conseguir el éxito.”
1. No vendas tu producto.
No te estoy diciendo que tu propósito no es vender. Te estoy diciendo que cuándo haces una llamada en frio, no trates de vender tu producto. Tu propósito es vender el siguiente paso: una reunión, o un seminario, o algo. Para eso tienes que saber cuáles son los pasos en tu ciclo de venta, y solo vender el siguiente paso.
2. Se consciente del beneficio que tu ofreces.
Nadie compra un producto. La gente compra lo que pueden hacer con tu producto. Si vendes servicios de desarrollo .NET o ASP, piensa: ¿que es lo que mis mejores clientes me han dicho sobre el beneficio que consiguieron con mis servicios? ¿Ahorraron el 30% en sus procesos de manufactura? Ok, entonces cuándo haces una llamada en frio a un ejecutivo puedes decir: “estoy llamando para hablar sobre tus procesos de manufactura, ya que nosotros le hemos ahorrado hasta el 30% en los procesos de negocio de nuestros clientes.”
3. Se un ejecutivo
En Estados Unidos, si quieres lograr hablar con un ejecutivo, tienes que ser un ejecutivo. Tienes que ser su igual. No le digas “Buen dia Sr. Jones,” dile “Hi John.” No le digas: “soy un agente de ventas,” dile “soy el director general” o “soy el vicepresidente de ventas.”
4. Combina la llamada en frio con el correo directo
Si envias una carta de negocios (repito: no vendas el producto - vende tu beneficio, y vende el siguiente paso, que por lo general es una reunión) una llamada en frio puede ser un seguimiento. Eso es muy efectivo, porque ya estas usando dos métodos de llegar al ejecutivo.
5. Ofrece valor en la conversación
El propósito de la llamada es vender el siguiente paso, pero en la conversación tu puedes ofrecer valor. Muestra tu conocimiento de tu área de negocios y del negocio del ejecutivo a quien llamas de una forma que le mejoras su dia. Se un consultor. Si no te compra, no importa. Por lo menos sabe que eres un profesional, que le importas, que sabes de lo que hablas, y que en el futuro te puede llamar para que le resuelves su problema.

Mi último consejo

Se que puede ser un poco aterrador siendo un ejecutivo de un pais latinoamericano tratando de hablar con un ejecutivo estadounidense. Por eso te recomiendo un último consejo: prepárate.
Define bien tu propuesta de valor o tu beneficio, pero también estudia sobre la industria de los ejecutivos a quienes llamas: sus desafíos, tendencias, particularidades. Sobre todo, aprende algo sobre la empresa usando todas las herramientas gratis como Google, search.twitter.com, etc.

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5 pasos para conseguir clientes este mes (usando el contenido)

Si no tienes tiempo de leer blogs a fondo, no te culpo.  Tienes muchos proyectos por encima, y tienes que cerrar ventas este mes, este trimestre, para pagar la nómina.
Pero esta vez presta atención. Te voy a enseñar, en 5 sencillos pasos, cómo conseguir clientes este mes usando el contenido.

El marketing de contenidos: ¿para el largo plazo nada más?

Estoy escribiendo este post después de dos conversaciones que tuve recientemente: uno con una empresa de sudamérica, y otro con mi amigo Jim Logan, experto en ventas y marketing de contenidos.
El sudamericano, dueño de una empresa de desarollo a la medida, me dijo: “El marketing de contenidos esta bien Fernando, pero quiero saber como entrar al mercado estadounidense YA!”
Al contarle eso a Jim, me dijo: “Fernando, ¿no te das cuenta? Hoy en dia nos preocupamos por lo que podemos cerrar hoy, y mañana nos preocuparemos por las ventas de mañana.”
(Se me olvidó decirte, hablé antier con Joe Pulizzi, otro experto en marketing de contenidos, y me dijo: “Si a tus clientes no les importa tener una presencia duradera y fructifera en este mercado, pues que se olviden del marketing de contenidos”).
Que dilema: si vas a empezar a usar el marketing de contenidos ¿Que puedes hacer para conseguir clientes este mes?

Los 5 pasos para conseguir clientes este mes: un híbrido de lo viejo y de lo nuevo

No te preocupes: no tienes bloguear 3 veces a la semana durante 9 meses y pasar horas y horas cada día relacionándote en Twitter con los 10 gurús con más seguidores de tu industria antes de empezar a ver resultados.
Aqui van 5 pasos que puedes tomar ya para conseguir clientes este mes, este trimestre:
1. Escribe un eBook, reporte especial o caso de éxito.
Escribe un reporte de 5-20 páginas, con un diseño bonito y disponible en PDF para que lo puedas distribuir fácilmente sin depender de tu sitio web. Desarrolla un tema innovador de tu industria u ofrece consejos útiles, como por ejemplo:

• “Las 10 cosas que tienes que tomar en cuenta antes de contratar un proveedor de desarrollo ágil.”
• “Cómo crear tu propio ERP usando Sharepoint”
• “Cómo sacar una nueva versión de tu aplicación cada mes”

O algo por el estilo.
Ojo: tienes que tener un llamado a la acción muy claro al final del reporte invitándole al lector que te contacte para una consultoría gratis de 30 minutos para aprender cómo aplicar lo que explicas en el reporte en su caso particular.
2. Distribuye tu reporte en LinkedIn
En LinkedIn existe el concepto de los “Grupos.” Estos grupos se han formado en base a nichos de mercado, intereses particulares, sectores de industria. Por ejemplo, hay grupos com “SaaS Business Intelligence,” “.NET People,” y “Agile,” para darte un ejemplo.
Los miembros de estos grupos estan hambrientos por recibir información valiosa. Si tu reporte realmente tiene información útil, ofrécelo a los miembros del grupo apropiado. Verás cómo la gente si te lo acepta.
Al mismo tiempo, en estos grupos la gente escribe preguntas sobre “cómo hago X.” Estas preguntas te llegan a tu correo electrónico si eres miembro de ese grupo particular. Si estan buscando cómo hacer algo que tu empresa sabe hacer muy bien, contéstale inmediatamente, ofreciendole el reporte como solución.
Un error que puedes cometer es ofrecer tus servicios directamente en estos grupos. Yo he visto gente en grupos como “Outsourcing to Latin America” ofrecer sus servicios directamente. Esto no brinda valor a los miembros.
La ventaja de ofrecer tu reporte es que les estas dando información valiosa que pueden usar en este momento, pero si ellos lo tratan de hacer les va a costar más y les va a tomar más tiempo.
El reporte te posiciona a ti como el experto, y al final de leer tu reporte, te van a contactar y te van a preguntar: ¿Quién me puede ayudar a hacer esto?”
La respuesta es obvia: tu empresa.
3. Ofrece tu reporte en una campaña de correo directo
En posts pasados he criticado al correo directo. El correo directo es como spam porque llena tu buzón física de papel inútil, y te hace enojar cuando te pones a pensar en todos los árboles que tuvieron que matar para crear estas propagandas basuras.
Pero si lo enviado es relevante al usuario, no es spam.
Imagina esto: un director de tecnología de una empresa de software en Austin, Texas tiene un problema. Tiene que desarrollar una nueva versión de su aplicación en 2 meses, y no tiene el staff necesario para hacerlo.
De pronto llega tu reporte: “How to Accelerate Product Development by Smart Outsourcing.”
¡Problema resuelto! Tu reporte le llega como maná del cielo. Después de leer tu reporte, va a llegar al llamado a la acción y te va a hablar.
4. Ofrece tu reporte en una campaña de telemarketing
En posts pasados he criticado al telemarketing. Yo soy un viejo telemarketer de los tiempos de antaño de los 90s. Yo se que no sirve…usando los viejos métodos.
Pero hay una nueva forma de hacerlo.
Tú, el director general o CEO de tu empresa, puedes contactar directamente a los ejecutivos que van a tomar la decisión de comprar lo que ofreces.
Si, entendiste bien: tú personalmente, y no un telemarketer profesional.
Se que estas pensando que hay un problema en mi argumento: “Pero soy técnico Fernando,” “pero mi Inglés no es muy bueno,” “pero yo soy el director general, los ejecutivos no hacen telemarketing.”
La forma más efectiva de conseguir una conversación con un tomador de decisiones es que otro tomador de decisiones los llame. Es psicologia básica.
Diles que estas contactando gente como ellos porque sabes que en su industria existe un problema X, y tu escribiste un reporte especial que explica como pueden resolverlo. Les ofreces tu reporte, y les dices que estas disponible para aclarar cualquier duda.
Tal vez algunos no te pelarán. Pero tal vez a otros les interesa hablar contigo directamente sin siquiera leer el reporte. ¡Te sorprenderás!
5. Cambia tu sitio web
¿Qué es lo que van a hacer estos ejecutivos después de hablar contigo por teléfono (o aún durante tu conversación con ellos)?
Van a checar tu sitio web.
Si es confuso, y si el Inglés lo escribió alguien que no escribe como alguien que nació en Estados Unidos, van a pensar “qué chafa.”
Tu sitio tiene un propósito nada más: enseñarle a tu prospecto, de la manera más clara y profesional posible, lo que haces. Aquí hay dos ejemplos ideales: Scio Consulting y PRWeb.
Usan una forma muy directa de explicar a la gente lo que hacen, y que es lo que quieren que hagas cuando llegas a sus sitios.
Hay un lema en el nuevo diseño de sitios web de hoy: “Don’t Make Me Think” ¡No los obligues usar el coco! Diles qué quieres que hagan con instrucciones muy claras y directas.
En el sitio, debes tener un número de teléfono local de Estados Unidos usando Vonage o Skype. También debe ser exclusivamente en Inglés.
Son los elementos básicos. Hazlo si quieres tener credibilidad con tus prospectos.

¿Organizar un viaje?

Como resultado de estos esfuerzos vas a tener conversaciones con tomadores de decisiones. Es posible cerrar un contrato por teléfono, como hizo Ingenio SI, pero también es probable que tengas que hacer una visita.
Si vas a organizar un viaje a Estados Unidos, que sea de una semana, con citas el lunes, martes, miercoles, etc. Preferiblemente en una zona geográfica, pero si te salen dos oportunidades muy prometedoras en Los Angeles y Nueva York, te recomiendo sacrificar uno para quedarte en una zona y asi no gastar mucho dinero, al menos que sea completamente necesario.

Conclusión

Al enseñarte cómo conseguir oportunidades en EE.UU al corto plazo te enseñé como hacerlo usando el contenido. El concepto es: darle a tus posibles clientes algo de valor y relevante. No cometas el error de vender inmediatamente, porque más bien te van a rechazar.
Pero si tu meta es establecer una presencia duradera, que tu marca sea conocida en EE.UU, tienes que lanzar tu campaña de marketing de contenidos tradicional que te va a establecer cómo un líder intelectual en tu mercado y te va a convertir en un destino en la Internet.

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Google Analytics: Un Gran Aliado para el Email Marketing

Si el Email Marketing es una de tus herramientas centrales de comunicacion y promoción (debería serlo), una de las formas más inteligentes y prácticas de tener una óptima visión de lo que ha sucedido, sucede y sucederá en el campo online de tu negocio es integrando lás métricas de tus campañas con Google Analytics. Descubre por qué.

Si hay un bien escaso en la sociedad de hoy, ese es el tiempo. En casa, en el trabajo, en la universidad, donde sea, el reloj rige muchas veces las prioridades y las decisiones de los individuos. Y si hay un bien cada vez más abundante, ese es la información. El advenimiento de internet y la masificación de los medios de comunicación generaron (para bien y para mal) una superabundancia de información sobre cualquier tópico que a uno se le pueda ocurrir. Ello, en el ámbito de los negocios se transforma en un arma de doble filo. Por qué? Porque quien pueda manejarla, quien pueda gestionar toda esta información, separar lo útil de lo inútil, lo principal de lo anecdótico, sobresaldrá a la hora de la toma de decisiones estratégicas. Quien no sea capaz de hacerlo, sucumbirá muchas veces ante el bombardeo de datos, cifras y resultados.

Seguramente la mayoría de ustedes sabe ya de qué hablamos cuando hablamos de Google Analytics. Para quien no está en tema, se trata básicamente de una aplicación online gratuita desarrollada por Google que permite realizar un seguimiento pormenorizado de las estadísticas de un sitio web. Insertando un código de programación provisto al crear una cuenta en la aplicación, es posible acceder a información valiosísima sobre la actividad de las personas en nuestro sitio web.
En la actualidad los servicios más importantes de Email Marketing, ofrecen a sus clientes la posibilidad de integrar los reportes estadísticos propios con Google Analytics. De esta forma los email marketers obtienen una versión integrada y dentro de un entorno mucho más dinámico y claro de la actividad de nuestros suscriptores una vez traspasada la barrera del Click-Through.
La integración de Google Analytics a tus estadísticas de campaña te permite:
+ Obtener: el ROI de la campaña, el ingreso promedio por visita y el índice de conversiones
+ Descubrir: el perfil demográfico de los suscriptores (región geográfica, sistemas operativos utilizados, etc)
+ Ver todas las páginas y el tiempo dedicado en cada una de ellos visitadas por los suscriptores luego de haber hecho clic en tu email.
+ Identificar problemas en tu shopping cart o ‘carrito’ de compras a partir de estadísticas de abandono prematuro.
Contar con toda esta información en un mismo lugar disminuye nuestras dificultades del día a día, ayudándonos a optimizar el tiempo dedicado al análisis estadístico y mejorando dramáticamente el proceso de toma de decisiones estratégicas. Como dijimos más arriba… quien mejor resuelva la ecuación Información/Tiempo llevará a su negocio hacia nuevos y mejores horizontes.

Las características de la integración de Analytics a tu campaña varían según los diferentes proveedores de servicios de Email Marketing. Si aún no lo has implementado en tu campaña te sugerimos contactarte con ellos para saber cómo realizarla.
Si ya lo has hecho, cuéntanos cuál ha sido tu experiencia!

En la Información está el ROI

No nos cansaremos de hacer foco en la importancia de una correcta segmentación en las campañas de Email Marketing. Existen casos en que la información sobre el perfil de nuestros suscriptores es realmente escasa. Te presentamos un informe que seguramente será de gran utilidad para segmentar estratégicamente tu campaña.

Suele suceder que en el trajín de nuestras jornadas laborales, el tiempo vuela y nuestras listas de correo van quedando un tanto desactualizadas. Existen diversas alternativas para actualizar y enriquecer el perfil de tus suscriptores y así optimizar la segmentación de tus campañas.

Pero qué sucede cuando lo ideal es difícil de cumplir? Cuando la campaña debe ser enviada para cumplir con la planificación y los objetivos? Aún cuando una correcta segmentación de nuestra base de datos resulta esencial para poder personalizar el contenido y potenciar al máximo nuestro ROI, podemos recurrir a la información primaria (interna de nuestra empresa) y secundaria (de fuentes externas: publicaciones, medios especializados, estudios e investigaciones) para realizar un primer análisis de situación o complementar la información con la que contamos.

En este caso la consultora estadounidense RapLeaf analizó el perfil de 120.000 usuarios de los diferentes clientes de correo: AOL, Gmail, Hotmail y Yahoo!, estudiando su edad y sexo. Si bien no es adecuado realizar generalizaciones, más aún tratándose de usuarios de diferentes países, al compararla con el tipo de email que utilizan nuestros suscriptores esta información puede ayudarnos a realizar un análisis inicial del perfil potencial de nuestros usuarios cuando carecemos de datos detallados sobre ellos.
RapLeaf descubrió lo siguiente:

Edad

• La mayoría (el 75%) de la gente que utiliza los denominados ‘webmails’ son personas jóvenes: menores de 35 años.

Más específicamente:

• Casi el 50% de los usuarios de Gmail es menor de 25 años.
• Yahoo! y Hotmail tienen una distribución etaria similar.

Género

• Hotmail tiene la mayor asímetría de género: el 57% de sus usuarios es hombre (y el 43% mujer).
• Gmail tiende a tener más hombres qué mujeres (53% vs. 47%)
• Yahoo! y Hotmail están parejos.

Startups de tecnología: La formula secreta para crear una barrera de entrada para tus competidores

Como fundador de un start-up de tecnología, ¿sabes cuál es la barrera de entrada que le negarán a tus competidores quitarte tu mercado?

De acuerdo a Dharmesh Shah, CTO de Hubspot, en su artículo Startups: How To Build A Barrier To Entry Using Inbound Marketing, las barreras de entradas tradicionales ya tienen un compañero nuevo: la mercadotecia nueva usando contenidos y medios sociales.

Las Barreras De Entrada Tradicionales

Shah, un experto sobre los start-ups de tecnología, mercadotecnia para start-ups, y lo que deben hacer para conseguir inversiones y crecer, dice que tradicionalmente los inversionistas de capital de riesgo, antes de financiar los start-ups, buscan, entre otras cosas, dos tipos de barrera de entrada que te ayudarán a tener una ventaja competitiva contundente en el mercado:

Barrera de entrada 1: Que lo que has creado es tan complicado que difícilmente un competidor podrá copiarte. Esto normalmente se refiere a la propiedad intelectual, tu código base.

Barrera de entada 2: Tienes acceso exclusivo a un recurso a lo cuál nadie más tiene acceso. Esto puede ser por una alianza estratégica, como el que tiene el iPhone y AT&T en Estados Unidos, por ejemplo.

Shah dice que el número 1 arriba ha sido el favorito de los start-ups de tecnología. ¡Que emocionante tener una tecnología única!

Lamentablemente, las tecnologías de hoy ya no son tan difíciles de crear.

Es por eso que ha llegado, según Shah, una tercera barrera de entrada:

Get phenomenally good at acquiring customers efficiently. The emphasis is on the word “efficiently”.

Este último, en mi opinión, es también el secreto que le permitirán a las empresas de tecnología de los paises latinoamericanos entrar al mercado estadounidense.

Como Crear Una Barrera De Entrada Usando el Marketing de Contenidos Con Los Medios Sociales

Shah se refiere al Inbound Marketing, un término que su empresa Hubspot ha inventado y se esta convirtiendo en una palabra de la vanguardia del marketing usando medios sociales y contenidos. Es también el nombre de su libro recién publicado sobre este método de mercadotecnia.

1. No Mal-Gastes el Dinero. En vez de desperdiciar tu dinero gastando en una campaña costosa de mercadotecnia tradicional, concentrate en la creatividad. Cualquier empresa puede “comprar” clientes. Solo tu puedes crear una barrera de entrada con tu creatividad.

2. El PPC (Pay-Per-Click) puede ser efectivo, pero no te protege. Aunque eres un buenazo en la formula de la subasta que es Google Adwords, nada ni nadie te garantiza que de noche al dia, una empresa con más dinero que tu de repente entre al mercado subiendo al doble o al triple lo que pagabas por tus palabras claves.

3. Conviertete En Un Experto En Search Engine Optimization (SEO). Esencialmete es gratis, o por lo menos muy barato. Tal vez tienes que contratar a alguién experto en SEO (especialmente en Estados Unidos), pero no tienes que pagar por cada click, y es un recurso que se queda contigo por mucho tiempo. Puedes ver a tus competidores acercándote a ti, y puedes tomar acciónes defensivas antes de que te alcanzen. Lo más importante, nadie te puede quitar tu posición dominante de noche al dia como en el PPC.

4. Crea Contenido Fantástico. La frase en Inglés que usa Shah es “kick-butt.” O sea, contenido que le de una patada en el trasero a cualquier otro contenido aburrido o semi-bueno que existe por ahi. La historia de su empresa Hubspot, un start-up en la categoría muy competida de CMS y software de marketing por Internet, es muy inspirador. Todo el dinero que normalmente hubieran gastado en mercadotecnia tradicional lo han invertido contratando gente que saben como escribir y como crear cotenidos entretenidos y valiosos. Han creado blog posts normales, artículos, white papers, videos, parodias, caricaturas, herramientas gratis. Su contenido es tan bueno que miles de personas lo comparten en Twitter, en Facebook, por correo electrónico con sus amigos. Son recursos que se quedan ahi por siempre, generando más y más autoridad en Google y atraendo más y más clientes.

Shah declara, y Latin IT Marketing declara: ¡Crea contenidos! ¡Si funciona!

La conclusión de Shah es que puedes construir una barrera de entrada tan grande para tus competidores que no podrán escalar la reja.

¿Porque? Porque lo que creas será tan útil, tan entretenido, se convirtirá en un recurso tan valioso para tus clientes que nadie más te podrá alcanzar.

Mensaje Especial Para Las Empresas Latioamericanas de Tecnología

Es triste, pero todavia hoy en dia, aún después de la evidencia muy clara de que los métodos viejos de penetración de mercado como el tele-marketing (”cold-calling”), correo directo, exposiciones, no sirven, todavia hay empresas que me preguntan si les puedo ayudar a penetrar al mercado estadounidense rápidamente con una campaña de tele-marketing y “relacionamiento con tus contactos.”

Si quieres entrar exitosamente al mercado estadounidense, tienes que reprogramar tu mente. Tienes que hacer como en el Matrix cuando le enchufaban algo a la cabeza de Neo y le ponian un programa de artes marciales.

Tienes que dedicarte a que los clientes te encuentren a ti.

¿Como?

Dándoles algo de valor primero.

http://latinitmarketing.com/barrera-entrada/

Los 4 elementos de un llamado a la acción efectivo

César Salazar

Recuerdo que desde los primeros días en los que empecé a construir sitios web, me encontraba con algunos requerimientos difusos por parte de los clientes. En aquellos tiempos, era muy común que me encontrara con personas que preguntaban “¿Tú me puedes hacer mi sitio? Lo que pasa es que necesito estar en Internet”.

Supongo que mis ojos se quedaban mirando fijamente a los suyos, porque lo que seguía era una reacción de asombro de su parte. Después de un par de segundos, mi respuesta era “Claro, con mucho gusto, sólo tengo una pregunta ¿para qué quieres estar en Internet?”

Lo siguiente que escuchaba era alguna de estas respuestas, o algo similar:

a)Porque el futuro es Internet.
b)Porque mi competencia ya está en Internet, y no me puedo quedar atrás.
c)Porque tener presencia en Internet es indispensable.
d)Simplemente… silencio.

Me di cuenta que 9 de cada 10 veces, mis clientes no sabían qué querían lograr con su estrategia en línea, lo cual puede ser tanto peligroso como sumamente oneroso. Mi pregunta ahora sería ¿tú lector, sabes qué quieres conseguir con tu sitio en Internet? ¿Una vez que el usuario llega, sabes a dónde lo quieres llevar? ¿sabes qué quieres que haga después? ¿estás preparado para llevarlo al siguiente paso?

Desde mi muy humilde punto de vista, creo que estas son las preguntas más importantes que debes preguntarte antes de construir o rediseñar tu sitio de Internet. Cuando tengas la respuesta, podrás construir alrededor de ella los contenidos, herramientas y experiencias de usuario necesarias para poder convertir a un visitante en un nuevo cliente.

En el argot de la mercadotecnia en línea, llamamos a este concepto “Call to Action” o “Llamado a la Acción”, y quiero platicarte en qué consiste y como contruir uno efectivo.

Primero quiero darte algunos ejemplos de “Llamados a la acción”:

• Un llamado a suscribirse al club de “clientes distinguidos”
• Un llamado a registrarte a una prueba gratis de 30 días.
• Un llamado a ver un video introductorio a un producto.
• Un llamado a suscribirte a un evento o un concurso.

¿Vamos entendiento la idea?

Un llamado a la acción es simplemente un mensaje que le damos a nuestro usuario acompañado de un mecanismo accionable que le permita acercarse más a nuestro producto, servicio, comunidad de clientes, etc.

Pero, ¿qué debe tener un llamado a la acción para tener amplias probabilidades de cumplir con su objetivo?

Todo llamado a la acción debe cumplir con los 4 requisitos que enlisto a continuación:

1.Valioso

El llamado debe ofrecerle algo de valor al usuario. No basta con pedirle que haga algo que nosotros queremos, hay que ofrecerle algo valioso a cambio. Ya sea una prueba gratis, la oportunidad de participar en un evento o cierta información privilegiada, debemos pensar en un intercambio donde el usuario siempre obtenga más de lo que da a cambio (sus datos de contacto generalmente).

2. Fácil de seguir

Frecuentemente me encuentro que para descargar un documento gratuito tengo que dar hasta los datos de las vacunas de mi perro, lo cual dificulta mucho el proceso y generalmente me hace desistir. Un buen llamado a la acción es sencillo de seguir y minimalista por definición (sólo tiene lo necesario).

3. Prominente

El llamado a la acción es el elemento más importante que tenemos en un sitio web. Generalmente se representa en forma de botón (aunque no necesariamente). Dicho elemento debe ser totalmente identificable entre los demás elementos y debe ser colocado de tal forma que no cause confusión ni rompa con el flujo de información que va siguiendo el usuario.

4.Contextual

Los peores llamados a la acción son lo que carecen de contexto. No vale mucho la pena hacer llamados a la acción estándar y colocarlos en todas las páginas. Si como usuario estoy en la sección de Eventos, probablemente el llamado a la acción correcto sea “Registrate al próximo evento” o “Registrate para recibir notificaciones en tu calendario” y el incorrecto o no-contextualizado sea also como “Prueba gratis el producto” o “Contacta a nuestro equipo de soporte”.

El llamado a la acción es la piedra angular de tu estrategia de mercadotecnia en línea. Tener un llamado a la acción ineficaz puede hacerte perder decenas o miles de clientes, y sobre todo, dejar mucho dinero sobre la mesa.

http://latinitmarketing.com/llamado-accion/

¿Qué porcentaje de tus visitas proviene Realmente de los buscadores electrónicos?

Cuando hago esa pregunta a mis posibles clientes o administradores de sitios Web, generalmente obtengo una respuesta poco acertada –si no errónea- debido al desconocimiento o por falta de información.

Si eres un S-E-O e incluso hasta te consideras “experto” en el tema, deberías de tener muy clara la respuesta a esa pregunta por cada proyecto que administras…

El sistema estadístico Google Analytics permite obtener datos interesantes los cuales puedes analizar para determinar si realmente estás “caminando” acertadamente en la estrategia de posicionamiento en buscadores SEO.

Por ejemplo veamos unos casos reales…

¿Qué pasa si obtienes un dato como este?

Obviamente parece ser que más de una tercera parte del tráfico hacia ese sitio Web es directo y podría parecer que tienes mucho trabajo por hacer para aumentar el tráfico desde los buscadores.

Sin embargo toma en cuenta que algunos nombres comerciales de empresas se “venden solos”, lo que quiere decir que las personas han hecho un buen mercadeo “boca-boca” durante mucho tiempo atrás y simplemente sea el que utilicen para realizar sus búsquedas en Internet…

Ahora bien; ¿qué dato podría considerarse aceptable?

Mira esta otra gráfica:

Para un cliente que te paga por tus servicios podría tener más valor saber que más del 65% de su tráfico proviene de los buscadores electrónicos… ¿o no?

Aunque no te dejes engañar, pues quizás ese tráfico sea de campañas no orgánicas –Pago por Clic (PPC)- que el cliente o tú mismo llevas a cabo paralelamente; por ejemplo:

Como ves, quizás la respuesta a la pregunta de este post no sea tarea fácil, pues los datos obtenidos deberán analizarse exhaustivamente antes, durante y después de cierto tiempo de estar optimizando el sitio Web…

Sin embargo, es posible demostrar a nuestros clientes que hemos hecho bien nuestro trabajo luego de cierto tiempo y quizás podríamos mostrarle una gráfica que así lo justique:

Un Tip: Una parte importante es la escogencia adecuada de palabras clave, las cuales podrían comenzar a incrementar los porcentajes de visitación orgánica desde los buscadores electrónicos.

En tu caso: ¿Conoces el porcentaje de visitas que proviene realmente de los buscadores hacias tu(s) sitio(s)?

http://www.seocharlie.com/blog/que-porcentaje-de-tus-visitas-provienen-realmente-de-los-buscadores

¿Ideas o datos?

En un principio las ideas pueden parecer más interesantes, creativas e importantes, pero ¿dónde está la ventaja competitiva de los equipos de marketing hoy en día? En este momento ¿cuántas juntas de marketing están siendo soportadas por datos analíticos que avalen las ideas y creatividad de quien las presenta?

Recordemos que desde la estrategia más exitosa hasta la menos efectiva, todas tienen una medición (conocida o no) de penetración, efectividad, impacto, traducción en ventas o posicionamiento de marca. Los datos analíticos definitivamente incrementan la probabilidad de éxito de estos factores. Estos datos están casi siempre dentro de las paredes de la misma empresa, pero desafortunadamente no son buscados y traducidos a indicadores útiles que incrementen la probabilidad de éxito de la próxima campaña o esfuerzo de ventas.

Para empezar a generar conocimiento a partir de estos datos, no se requiere cambiar la estrategia, ni el organigrama, o los valores de la empresa. El proceso lógico de entendimiento de objetivos, organización de los datos y preparación de informes relevantes a las actividades de marketing lo pondrán un paso adelante de su competencia, y le darán las etapas iniciales para justificar de forma clara y evidente una estrategia integral de minería de datos.

Este proceso está siendo iniciado por cientos de empresas alrededor del mundo, ¿en qué lugar de esta carrera quiere iniciar? Recuerde que la ventaja de la minería de datos no es absoluta, sino relativa a su competencia.

Cuando asista a la siguiente junta de mercadotecnia o ventas, aparte de atender el contenido que se le presenta, revise cuántos datos analíticos respaldan los proyectos y campañas. Estos datos pueden ser: la cantidad de segmentos de clientes, los clientes potenciales en cada segmento, calificaciones por propensión de compra, entre muchos otros. Cuántas de las estrategias se basan solo en supuestos, creencias, modas o historias, y cuántas en una revisión cuantitativa y analítica del mercado. Si su junta carece de datos analíticos, es muy probable que (en el mejor de los casos) su competencia esté teniendo otra junta similar, y ninguna esté aprovechando los datos que tiene desde hace mucho.

Estos datos son un activo que ya pagó por el, que está disponible y que puede ser la diferencia en su mercado.

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/10/ideas-o-datos.html

Testea a tu Proveedor de Email Marketing

Después de una breve parada técnica, salimos nuevamente a la ruta. Y habrá más novedades pronto, acompáñanos! Arrancamos presentándote una muy interesante herramienta para medir la reputación de tu servicio de Email Marketing ante los proveedores de Internet.

La reputación de los servidores utilizados por tu servicio de Email Marketing es una de las variables más importantes que hacen a la capacidad de tu pieza de ser entregada correctamente a los suscriptores de tu campaña. De este concepto ya hablamos con anterioridad y se lo conoce como Deliverability. En esta ocasión, quiero hacer mención a un artículo recientemente publicado por Jeanne Jennings, columnista del sitio ClicZ. Según la fuente, los filtros AntiSPAM tomarían muchísimo en cuenta la reputación del proveedor de Email Marketing para determinar la confiabilidad de un email. De hecho el 83% de los rechazos se debe a esta variable y el resto con temas relacionados al contenido en sí de la pieza. Para no dejar ningún cabo suelto, 2 aplicaciones permiten de forma sencilla reducir la incertidumbre: Sender Score y EDS Alerts.

En mi caso Sender Score es la que me pareció más relevante, es por eso que describiremos un poco más cómo funciona.

Con un conocimiento básico de terminología de conectividad, mediante Sender Score se puede evaluar en forma totalmente gratuita la reputación de tu ESP. Sólo hay que ingresar la dirección de IP o los DNS sobre los cuales se envían tus campañas y la aplicación devolverá un puntaje del 1 al 100 y una serie de resultados complementarios del análisis.

El resultado obtenido en el ejemplo es superior a 95 puntos, lo cual significa que es muy probable que las campañas lleguen a destino en tiempo y forma.

Haz tú también el ejercicio. Ten en cuenta también que si bien este aspecto es muy importante para la ‘Deliverability‘ de tu campaña, no es el único. El contenido de tu pieza en sus diferentes ubicaciones clave (asunto, cuerpo principal, encabezado, enlaces, etc) también resulta clave.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/05/testea-proveedor-email-marketing/

Nielsen Revela Más Nexos entre el Uso de Redes Sociales y el Email

Pensabas que el uso de las nuevas redes sociales impactaba negativamente en el uso del email? Te equivocas. Un estudio de la consultora Nielsen revela las correlaciones entre el mundo del social media y el del email. Entérate más al respecto en el siguiente artículo.

Las redes sociales representaron toda una revolución en la forma de comunicarse y hacer negocios de la gente. Para quienes se dedican al Email Marketing, la presencia cada vez mayor de redes como Facebook, LinkedIn o MySpace encendieron en un comienzo una luz de alarma…

Nadie sabía a ciencia cierta cuáles serían sus consecuencias con respecto al modelo de comunicación con el cliente. Debía la empresa volcarse de lleno a las nuevas olas sociales abandonando el Email Marketing? La historia hasta ahora viene dándonos la razón y si bien nunca pueden sacarse conclusiones completamente definitivas, cada vez tenemos mayor certeza de la conveniencia del desarrollo de un modelo de comunicacion integrado Email Marketing-Redes Sociales.

Así como los Email Marketers deben incluir en sus piezas de comunicación enlaces para que los usuarios compartan el contenido en sus redes sociales, también en sentido contrario, las redes sociales se integran con el email marketing. La consultora Nielsen realizó una investigación de mercado al respecto. Dividiendo a la muestra en 4 grupos en función del grado de utilización de redes sociales, cruzó los datos con la información con la que contaba acerca del uso del email por parte de dichos usuarios. La conclusión fue la siguiente: a mayor tiempo dedicado a redes sociales, mayor utilización de los emails. Aquí el gráfico de los resultados:

Parte de estos resultados se deben a que las propias redes sociales, en lugar de ‘canibalizar’ la atención de los usuarios, dentro de sus plataformas, utilizan el email como medio de comunicación para enviar notificaciones sobre comentarios/noticias de los contactos del usuario y de la aplicación en general.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/06/nielsen-revela-nexos-uso-redes-sociales-email/

El Marketing de la Seducción

En el email marketing y en el marketing en general, tanto o más importante que la generación de nuevos clientes es la fidelización de los actuales. Aquí te presentamos 3 consejos estratégicos para profundizar tu relación con todos ellos y así optimizar tus ingresos.

Cuando utilizamos el concepto de RELACIÓN con nuestros clientes, debemos siempre tener en cuenta que la misma no culmina con la venta sino todo lo contrario. La historia recién comienza allí. Esto está muy emparentado con el concepto de Marketing del Permiso. En tal sentido, Seth Godin traza muchas veces la analogía entre la relación con un cliente y las relaciones humanas. En una relación de pareja, tan importante como la seducción (comunicación, promoción, etc) previa a la conquista (compra-venta), es que el nexo que se genere tenga un lazo de continuidad en el tiempo. Al respecto también hablaba Jonathan Baldovino, General Manager de Doppler en su última presentación en el GoEMMS.

En términos de relaciones económicas, es importante entonces establecer un vínculo sólido con nuestros clientes, que consolide su fidelidad y garantice que no se vayan con la competencia ante la más mínima tentación.

Luego de esta reflexión les presento 2 tácticas mencionadas recientemente por la consultora Marketing Sherpa. Las mismas buscan, justamente, incentivar la actividad de nuestras campañas de Email Marketing y fidelizar a nuestros suscriptores para así llegar al objetivo de toda campaña que se precie de tal: maximizar su ROI.

+ Premios pequeños para todos, en lugar de un gran premio para uno sólo:
Ha resultado tener mucho más impacto (aumento del 467% en la tasa de respuesta) otorgar un incentivo general (por ejemplo un bono de $10) para TODOS los que se suscriben a un servicio por ejemplo, que brindar la posibilidad de que con su suscripción participen de un sorteo por UN premio mucho mayor.

+ Incentivar a los Inactivos:
En toda base de datos encontramos un alto porcentaje de suscriptores cuya actividad es escasa o practicamente nula. Una buena práctica para actualizar nuestra base de datos y optimizar nuestros resultados consiste en realizar una campaña especialmente orientada a dicho segmento ofreciendo un incentivo por su participación. De esta forma nuestra empresa ‘renueva los votos’ con dichos clientes, reteniendo y fidelizando a aquellos que creíamos perdidos y ‘deshaciéndonos’ de aquellos cuya falta de interés, en definitiva, impacta negativamente en los números de nuestras campañas.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/08/el-marketing-de-la-seduccion/

Google Wave: La Nueva Ola del Gigante de Internet

Google no deja de sorprendernos. Esta vez lanza al mercado una herramienta que promete revolucionar el mercado nuevamente a través de una herramienta que integra las diferentes formas de comunicación web que actualmente existen. De qué se trata?

Google Wave es un ambicioso proyecto desarrollado por el gigante norteamericano de internet. Durante su etapa de desarrollo fue celosamente guardado por sus desarrolladores, pero actualmente se están distribuyendo invitaciones especiales (sólo 150mil en todo el mundo) entre programadores para que evalúen su desempeño y hagan aportes para su mejora.

De qué se trata?

Google Wave básicamente es una aplicación donde los usuarios podrán enviar emails, chatear, compartir contenido multimedia y documentos mediante una interfaz ágil, simple y moderna. Wave (del inglés ‘ola/onda’) se basa justamente en ese concepto y facilita a todos los incluidos en un mensaje, hacer un seguimiento de cómo fue desenvolviéndose el intercambio de mensajes, editar el contenido ya enviado, realizar comentarios, insertar videos, imáges, documentos y mucho más.

Algunos esgrimen que tanto Gmail como Gtalk serían finalmente sustituídas por esta nueva herramienta y que esto modificaría fuertemente la forma comunicarnos online y por ende la forma en que se desarrollan las campañas de Email Marketing (contenidos, formatos, tecnología a aplicar, etc). Dado el hermetismo que aún ronda alrededor de la aplicación, deberemos aguardar a su lanzamiento ‘oficial’ a todo el mercado para ver en primer lugar la acogida que recibe por parte de los internautas y el impacto en la estrategia de comunicación.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/08/google-wave-la-nueva-ola-del-gigante-de-internet/

3 Claves para Hacer Reaccionar a tus Suscriptores

La semana pasada hablábamos de tácticas para incentivar la actividad de tu campaña. Una de ellas orientada especialmente a los suscriptores inactivos. Pero… son todos iguales? Analicemos los diferentes tipos de usuarios inactivos con los que puedes encontrarte.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/13/3-claves-para-hacer-reaccionar-a-tus-suscriptores/

Ya sabemos que una de las máximas ventajas del Email Marketing consiste en la capacidad de segmentación de su mensaje. Esta ventaja estratégica la ubica por sobre otras herramientas de marketing y comunicación, y resulta útil no sólo para fortalecer la relación con aquellos clientes que tienen una relación activa con nuestra marca y nuestro producto o servicio, sino también para incentivar a aquellos que se muestran renuentes a hacerlo.

Mark Brownlow plantea 3 pasos fundamentales para identificar los diferentes tipos de clientes inactivos dentro de nuestra lista de correo y lograr que crucen del otro lado del río, reuniéndose con nuestros mejores suscriptores.

1. Qué tipos de suscriptores inactivos integran tu lista?

2 sub-grupos principales pueden generarse a partir de esta pregunta. Aquellos que nunca abrieron ni hicieron click en tus campañas y aquellos que lo hicieron en el pasado pero no lo hacen en la actualidad.

Para lograr reactivarlos, es importante analizar las razones por las que los usuarios que integran cada grupo permanecen sin responder a tus emails. Las mismas pueden ir desde problemas de entrega hasta fallas en la segmentación de la campaña.

2. Se trata realmente de suscriptores inactivos?

Suele ocurrir que quienes reciben nuestras campañas, responden por fuera de nuestros canales de seguimiento. Se ha reportado en numerosas oportunidaddes que luego de recibir un email, los suscriptores (por costumbre o desconfianza del entorno online) se comunican con las empresas telefónicamente para realizar pedidos y consultas sobre sus productos o servicios.

3. Tienes un plan post-reactivación?

Resulta fundamental estar preparado para dar continuidad a ese lazo que se renueva con los usuarios reactivados. Adaptando nuestra oferta a las necesidades de cada segmento es la mejor manera de hacerlo. No debemos cometer el mismo error que llevo a dicho cliente a no responder a nuestra campaña ya que puede costarnos aún más caro. Cuanta más información tengamos sobre el perfil de los diferentes segmentos que integran nuestra lista de suscriptores mayor será nuestra capacidad de brindar la respuesta que cada cliente está buscando.

Email vs. Redes Sociales? Continúa la Polémica

En un artículo que está generando grandes polémicas en el mundo online, el Wall Street Journal habla prácticamente de la muerte del email ante el advenimiento de las nuevas formas de comunicación. Te contamos qué dice y abrimos el debate al respecto.

La edición online de la famosa publicación estadounidense publicó recientemente un artículo que revolvió el avispero en el mundillo del marketing y las comunicaciones. Según Jessica Vasscelaro el correo electrónico está siendo sustituido por nuevas formas de comunicación generadas a partir del advenimiento de las redes sociales. El extenso artículo hace referencia al crecimiento exponencial que sitios como Twitter y Facebook han tenido recientemente y aduce que las personas están sustituyendo al email por dichos medios para comunicarse con sus amigos, colegas y familiares.

En mi opinión, en este caso se vuelve a plantear equivocadamente que un medio o canal de comunicación es sustitutivo del otro cuando en realidad son complementarios y tanto los usuarios como los profesionales del marketing online los utilizan de forma integrada. Prueba de ello es el estudio de Nielsen al respecto del que habláramos la semana pasada.

Twitter, Facebook y el Email son herramientas de comunicación pero sus respectivas características intrínsecas las llevan a satisfacer necesidades diferentes. De ahí la necesidad de utilizarlas complementariamente. Hemos hablado en otras ocasiones sobre ello y creo que no es necesario enunciar las características puntuales de cada medio para saber distinguirlas.

Morgan Stewart de Email Insider, menciona que ya muchas veces en el pasado han planteado la muerte del email como herramienta de comunicación a partir del surgimiento de nuevas herramientas como el chat y los mensajes de texto. Nuevamente, el error está en concebir las nuevas formas de conectarse como sustituyentes de las anteriores.

Google lee este escenario de forma acertada y desarrolla Google Wave, herramienta que integra el email con las últimas funcionalidades ’sociales’ de comunicación.

http://www.emailmarketingpoint.com/2009/10/16/email-vs-redes-sociales-continua-la-polemica/

Jack Trout, inventor del posicionamiento y pionero en la orientación al competidor

Jack Trout es el creador de los conceptos de posicionamiento y marketing de guerra. Philip Kotler dijo de él: "Es el responsable de algunas de las ideas más frescas que se han incorporado al marketing en los últimos 20 años".

Por Roberto De Stefano

En junio de 1969, siendo sólo un supervisor de cuentas en la consultora en publicidad neoyorkina Ries-Capiello-Colwell, un joven Jack Trout publicó un artículo en una revista de bastante prestigio, Industrial Marketing (hoy, B2B Marketing).

El artículo, titulado "Positioning is a game people play in today's me-too marketplace" , vaticinaba el fracaso de quienes intentaran competir con IBM ofreciendo lo mismo, a través de las estrategias conocidas como "yo-también".

En noviembre de 1971, en la misma revista, Trout publicó "Positioning revised: why didn't GE and RCA listen?" , donde demostraba que sus predicciones de fracaso para GE y RCA se habían cumplido. Esas empresas no habían logrado cambiar las percepciones que generaban en la mente de sus clientes, una como empresa de electrodomésticos y la otra, como empresa de discos. Tampoco habían logrado debilitar la imagen de IBM como líder en su especialidad. En realidad, la habían reforzado.

Este segundo artículo llamó la atención de Advertising Age, aún hoy la revista de marketing y comunicación más prestigiosa de los Estados Unidos, que le pidió que preparara una serie de 3 artículos ampliando sus ideas sobre el concepto de posicionamiento. Trout lo comentó con su jefe, Al Ries, quien le sugirió que lo hicieran juntos.

Así, en 1972 se publicaron estos artículos con el título "The Positioning Era". La repercusión fue tan grande que luego se reeditaron bajo la forma de un cuadernillo que vendió un millón de ejemplares.

El concepto y la metodología inventados por Trout pronto se convirtieron en los productos estrella de la firma, que se especializó en estrategia competitiva y empezó a realizar muchos proyectos para instituciones y empresas de diversos tamaños y actividades. En reconocimiento al mérito de Jack, fue rebautizada como Trout & Ries Ltd.

En 1981, Trout y Ries publicaron el best seller Positioning, the battle for your mind, que se tradujo a 19 idiomas y se convirtió en un clásico en muchas escuelas de negocios. En 1996, editaron Marketing de Guerra, proponiendo otra metodología de alta aplicabilidad.

El gran impacto de estas obras se explica, en gran medida, en que parecían contradecir a la sabiduría convencional del marketing de aquellos tiempos. Mientras los académicos y consultores aconsejaban orientarse al cliente, Trout proponía orientarse al competidor, sencillamente porque habíamos entrado en una época (en la cual seguimos) de sobreabastecimiento y de mercados repartidos. En este contexto, si cometemos un error, alguien se llevará a nuestros clientes.

Entonces, propone Trout, las empresas deben dejar de "jugar al golf", es decir, pensar que existe una relación biunívoca empresa/cliente donde el competidor no interfiere en nuestra performance. Tener un buen producto que funcione eficazmente, a un precio adecuado y con una buena atención al cliente sólo nos hace "competentes" para estar en el negocio.

En realidad, hay que aprender a jugar al ajedrez, una guerra empresarial donde la compañía y sus competidores pelean por los clientes. Para sobrevivir y triunfar en este nuevo entorno hípercompetitivo, se requiere ser competente y "competitivo", es decir, tener la capacidad de "sostener una contienda". Y, para esto, orientarse al competidor resulta crítico e insustituible.

Posicionamiento: un concepto muy difundido, pero no siempre bien comprendido

Tal como Trout ha venido planteando desde 1969, es necesario una idea/concepto simple que haga que nuestra oferta se diferencie y alcance una posición preferencial en la mente de los clientes. No alcanza con que el producto/servicio sea objetivamente diferente. Debe serlo en la mente de los clientes. Además, la idea/concepto debe ser algo que el cliente perciba como un beneficio especial para él. De lo contrario, no funcionará.

Una buena idea/concepto de posicionamiento es mucho más que una táctica de marketing. Es algo que determina la estrategia del negocio. Y, por lo tanto, debe cumplir con ciertos requisitos:

1) Posicionar en forma preferencial y preferente nuestra propuesta en la mente de quienes pretendemos atraer.

2) Impedir a nuestros competidores utilizar, en su beneficio, esa idea/concepto.

3) Reposicionar hacia abajo a nuestros competidores.

4) Hacer los cambios necesarios en nuestra empresa para crear las credenciales necesarias que nos permitan sostener esa idea/concepto.

El iPhone de Apple es un buen ejemplo. Con una innovadora pantalla táctil que reemplaza al teclado, ha sido presentado como un potente navegador de Internet que además reproduce música y videos digitales, con un diseño e imagen lo suficientemente diferenciados como para posicionarlo como el "teléfono móvil más cool", siguiendo la impronta de otros productos Apple. El producto despertó suficiente interés como para que los clientes hicieran largas colas en los días previos a su lanzamiento.

Y, sin embargo, por sus características técnicas y objetivas, el iPhone no supera a casi ninguno de los otros móviles de alta gama disponibles en el mercado. No es más rápido, no ofrece una mejor navegación por la Web, ni es el único con pantalla táctil.

Pero jamás hemos visto a la gente haciendo días de cola para comprar un Nokia o un Motorola. La clave ha sido el posicionamiento diferencial que alcanzó en la mente del público.

A veces, es difícil aceptar que son los clientes potenciales quienes tienen el poder de decidir lo que compran. El éxito o fracaso de nuestra oferta dependerá de ellos, que elegirán entre las muchas opciones disponibles.

El producto/servicio más aceptado no es necesariamente el mejor, sino una buena oferta que cumpla con los niveles de eficacia operativa esperados, y la que el mayor número de demandantes potenciales haya decidido que es la mejor para ellos en el momento de comprar.

Estos son los conceptos que Trout ha intentando transmitir a lo largo de sus libros. Tras separarse (amistosamente) de su socio, Al Ries, Jack Trout ha seguido publicando best sellers como The new positioning, El poder de lo simple, Diferenciarse o Morir (uno de los cinco libros más vendidos de los Estados Unidos en 2001) y La estrategia según Trout, En busca de lo obvio.

Quizás una buena forma de valorar el extraordinario aporte de Trout al marketing sea a través de la opinión de Philip Kotler: "Jack Trout es el responsable de algunas de las ideas más frescas que se han incorporado al marketing en los últimos 20 años".

En cualquier entorno en el que nuestra oferta deba competir con otras alternativas, el posicionamiento es la estrategia competitiva más eficaz, siempre que se aplique correctamente, de forma sencilla, dejándose llevar por el sentido común y respetando la opinión de los clientes que son finalmente quienes deciden si nuestra oferta es mejor o no que la de la competencia.

Tratándose de vender, es la subjetividad generalizada la que da el éxito.

Roberto De Stefano
Profesor del Área Dirección de Marketing de ESADE Business School Campus Buenos Aires. Socio Fundador de Positioning, la primera consultora en Latinoamérica especializada en Posicionamiento e Ingeniería de Marcas, miembro de Trout & Partners Group.

http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=43275

Cambio de cultura para el cambio con el cliente

En un reciente artículo publicado en la comunidad mycustomer.com, el experto Stephen Covey explica como las organizaciones pueden hacer un cambio cultural interno, del modelo de la era industrial, al modelo de la era del conocimiento del trabajador para darle poder para la toma de decisiones a los empleados y mejorar el rendimiento de las organizaciones.

Las empresas socialmente responsables no deberían solo servir sus comunidades, ellas deberían también servir sus propios empleados y/o organización internamente. Es importante ser una organización o persona socialmente responsable, pero para lograr la mayor efectividad socialmente y a nivel de negocios, es importante tener en cuenta la cultura organizacional para alcanzar al éxito.

Tomando como base este artículo publicado por Louise Druce, deseamos compartir con nuestra comunidad de seguidores, la importancia de hacer este tipo de cambio cultural en las organizaciones. En algunos casos hacemos nuestros aportes adicionales a lo manifestado por el autor.

Stephen Covey, una persona que ha dedicado su vida a demostrar que cualquier persona, a cualquier nivel, puede ser un líder si recibe la orientación adecuada, apoya totalmente el intentar dar poder a los empleados para la toma de decisiones. El ha sido destacado como uno de los 25 estadounidenses mas influyentes según la revista Time magazine y ha escrito varios libros, entre los cuales el libro llamado ‘The 7 Habits of Highly Effective People’, ha sido nombrado el libro de negocios con mas influencia de el siglo 20.

Covey ha visto que el panorama de negocios ha cambiado dramáticamente con el tiempo, con las nuevas tecnologías y nuevas formas para trabajar. Pero argumenta que el poder que tienen los empleados para la toma de decisiones se ha mantenido igual, así muchos modelos de negocios sugieran que esto deba aumentar. “El modelo de la era industrial es un tipo de modelo en el cual los empleados de niveles superiores tienen todo el poder y control, mientras que los empleados de bajo nivel solo reciben ordenes, esto no ayuda a ser competitivos internamente en la organización”, dice el. “El modelo de la era del conocimiento del trabajador, en el cual estamos en este momento, trata de crear una cultura donde la competitividad se esparza en todas partes de la organización, dando poder a empleados de bajo nivel para la toma de decisiones y volviéndose una organización facultada. Es cierto que para este modelo se necesita tener tiempo y paciencia, pero gradualmente cuando esta cultura sea establecida, la organización funcionará más efectivamente y se generarán nuevas ideas y soluciones alternativas para los problemas. Este modelo quiere decir que las cosas no van a ser de ‘mi forma’ o de ‘tu forma’, sino que va a ser de ‘nuestra forma’”, refiriéndose a la forma de hacer las cosas dentro de la organización, argumenta Covey.

Este cambio de cultura tiene enormes implicaciones, no solo para los empleados sino también para los clientes, socios y proveedores, dice el. “Si los empleados están tratando con proveedores y clientes en el modelo de la era industrial, normalmente ellos no podrían tomar decisión. Comparando esto con un trabajador del mismo nivel en una organización donde se emplea el modelo de la era del conocimiento del trabajador, el empleado podría tomar decisiones y llevar la responsabilidad de este tipo de liderazgo".

Con el servicio al cliente volviéndose cada vez más importante en esta época de recesión, el modelo de competitividad esta creciendo diariamente. Covey da como ejemplo dos empresas muy reconocidas como Xerox y Polaroid. El dice; “Xerox casi se fue abajo hasta que un dirigente llegó y comenzó a dar poder para la toma de decisiones a toda la organización”. “Polaroid por otra parte, se desboronó por que no pudo hacer esto, cediendo casi completamente el mercado fotográfico a Canon".

Cultura de Confianza
Para Covey, el poder para toma de decisiones representa la combinación de comunicación, educación, dotación de recursos y orientación, pero añade que también se necesita una cultura de confianza. Covey ha escrito que donde no hay confianza, hay que controlar a los empleados, pero donde hay esta cultura de confianza, ellos mismos se supervisarían. El dice; “los empleados se vuelven una fuente de ayuda. Se establece un acuerdo de desempeño, de tal forma que entiendan que es lo que se espera de ellos. De esta forma los empleados tienen la libertad suficiente para manejar sus necesidades y deberes, cumpliendo las de la organización".

La tecnología también tiene un rol importante en la organización facultada, particularmente en las crecientes herramientas de redes sociales, las cuales han abierto nuevos canales de comunicación. Covey ve un valor inmenso en esto y por ello lanzó la comunidad online de Stephen Covey, en la cual tiene una colección de cursos en línea, gestión de metas y redes sociales, las cuales utiliza para enseñar sus ideas en temas de actualidad y de liderazgo.

Pero Covey también advierte que la tecnología puede ser una espada de doble filo. “La tecnología es un buen sirviente, pero un mal amo”, dice el. También dice que ha visto organizaciones dejarse consumir por la tecnología y que difícilmente existe interacción normal entre personas, pero que cuando se dan cuenta de que es realmente importante estratégicamente, la tecnología juega un papel concreto e importante en el cumplimiento de esa estrategia. Es importante tener un balance tecnológico y humano para poder ser exitosos. Una empresa no puede solo enfocarse en la parte tecnológica por que se necesitan personas capacitadas para interactuar con clientes, proveedores, etc. Por otro lado cuando una empresa se enfoca solamente en la parte humana, deja pasar oportunidades para poder funcionar más eficientemente. Covey dice que igualmente es importante diferenciar las tecnologías que se pueden implementar en una empresa. Las organizaciones tienen que aprender a separar el tipo de tecnología que solo añade información y no tiene importancia estratégica. Uno de los modelos en predecir los resultados, es la idea de actuar con excelencia y la tecnología es importante pero no es la parte vital, la parte clave en esto es la cultura, dice Covey.

Cambiando de cultura
Es importante tener en cuenta que el cambio de cultura en las organizaciones no sucede de un día para otro. A pesar de las deficiencias del modelo de la era industrial, algunas organizaciones han estado operando con este modelo por tanto tiempo que el cambio puede ser sumamente difícil.

“El modelo de la era industrial es lo que llamo ‘la técnica del sándwich’, donde el jefe dice unas buenas palabras, luego regaña, hace cambios repentinos y por ultimo vuelve a decir otras buenas palabras. Pero esto es un concepto obsoleto hoy en día. De hecho, una vez las personas encuentran el punto para darle poder a los empleados en la toma de decisiones, ellos no necesitan mas supervisión”, dice Covey.

“Sin embargo, la gente se ha dejado llevar emocionalmente por el viejo modelo de la era industrial y se han vuelto dependientes de esta”, concluye el. “Ellos no quieren transmitir responsabilidad y liderazgo a los otros empleados. Cuando los empleados de alto nivel se comprometen a transmitir liderazgo y responsabilidad por toda la organización, y se quedan transmitiéndola, poco a poco, comenzara a suceder el cambio. Cuando las personas se sienten con el poder para tomar decisiones, no volverán al modelo anterior. Se involucrarán más en la toma de decisiones de la organización. Es un mundo totalmente distinto con mayor efectividad”, dice Covey.

Muy interesantes los observaciones de Covey con respecto al cambio de cultura que deben experimentar las empresas para competir exitosamente en las condiciones de mercado actuales. Esto nos recuerda la experiencia del Hotel Ritz Carlton, el cual por años ha implementado lo que llama un sistema "Socio Técnico", en el cual las personas conforman la base fundamental de un excelente servicio al cliente, pero para lograr un servicio exceptional y memorable, es necesario que estas bien capacitadas personas hagan uso de la tecnología de la información para usar conocimiento seleccionado en generar experiencias memorables y altamente diferenciadoras.

Indudablemente, para poder tener éxito en la implementación de estrategias de centralización en el cliente, es necesario trabajar fuertemente en el cambio de una Cultura orientada a Producto o Proceso, a una Cultura más centrada en el Cliente. Precisamente este concepto nos ha llevado en Mind Andina a establecer un mecanismo de formación llamado Cultura Cliente en el cual se presentan conceptos y herramientas orientadas a lograr este cambio. Visítenos en www.culturacliente.com para conocer más al respecto.

http://www.crmagil.com/articles/79/1/Cambio-de-cultura-para-el-cambio-con-el-cliente/Page1.html