Los mapas conceptuales corresponden a una técnica mediante la cual se usa la expresión gráfica para representar el conocimiento en un tema específico, utilizando algunas normas básicas para su escritura y lectura. Un mapa conceptual utiliza dos elementos fundamentales: Los nodos, cada uno de los cuales representa un concepto y las uniones entre cada uno de los conceptos que representan relaciones entre los diferentes conceptos. Mayores detalles sobre la definición de Mapa Conceptual aquí
La estructuración gráfica de ideas y conceptos puede ayudar a generar una dinámica en la labor de análisis y de comunicación mucho más productiva que hacerlo de manera tradicional. Un mapa conceptual es un medio de visualizar conceptos y relaciones de acción entre conceptos. La menta humana puede desarrollar una capacidad para recordar mucho más completa mediante el uso de imágenes visuales que a través del uso de textos escritos. Con la elaboración de mapas conceptuales se aprovecha la capacidad de la mente humana de reconocer información en las imágenes para facilitar el aprendizaje y el recuerdo.
A continuación presentamos un ejemplo general de lo que puede ser un mapa conceptual.
Existe mucha información en Internet sobre las definiciones y las técnicas para construir los mapas conceptuales y muchos libros que tratan el tema igualmente. Nos interesa más compartir con nuestros lectores las aplicaciones a nivel de ventas que esta técnica puede tener.
Hace varios años hago uso de esta técnica para desarrollar actividades de análisis de información de los clientes, diseño de soluciones a los problemas y necesidades de los clientes y procesos de comunicación, ya sea para presentar propuestas o para desarrollar presentaciones de conceptos y proyectos. Estos son algunas de las ideas a nivel de las actividades de ventas sobre la aplicación de los mapas conceptuales:
- Sesiones de planeación. Ideal para sesiones de “lluvia de Ideas”. Documentar todas las ideas y desglosar cada uno de los conceptos
- Reuniones de evaluación de productos y servicios. Se puede registrar de manera ágil todos los conceptos de evaluación y revisión y definir planes de acción y responsables para futuros seguimientos
- Sesiones de análisis de oportunidades de ventas. Evaluación de cumplimiento de objetivos y análisis causa-efecto de desviaciones en el cumplimiento de los mismos
- Definición y seguimiento a proyectos de cualquier tipo
- Documentación de levantamiento de información. Muy aplicable para identificación de necesidades de los clientes, documentar estos análisis y comunicarlos a los equipos de trabajo que intervengan en el diseño de una solución para un proyecto o cliente específico
- Comunicaciones y trasmisión de conocimiento. Es su campo natural, de allí nació. Es un excelente concepto para comunicar ideas, propuestas, resúmenes, información en general y para el desarrollo de capacitaciones
- Organización de información no estructurada. Poder comunicar una idea o concepto a un grupo de compañeros de labores a sus jefes o a los clientes, en la cual intervienen documentos Word, hojas electrónicas, presentaciones powerpoint, etc., puede ser sencillo al realizar un encadenamiento lógico de toda esta información a través de los mapas conceptuales
Se puede evidenciar, a través de estos pocos ejemplos que es muy amplio el campo de aplicación de esta interesante técnica. En mi caso específico puedo afirmar con certeza que he ganado productividad en muchas actividades de ventas al utilizar esta técnica para organizar la información, 
El siguiente texto se encuentra en el Blog de la empresa Flexus, especializada en la aplicación de este tipo de técnicas: “Según estudios realizados por la neurofisiología y la teoría del conocimiento, los mapas son una herramienta poderosa porque aprovechan intuitivamente la capacidad natural de procesamiento visual que tiene el cerebro humano. Aunque requiere de un entrenamiento básico, el trabajo con mapas produce resultados concretos, razón por la cual en nuestro país ya hay miles de usuarios a nivel corporativo y académico. Quienes mejor han aprovechado sus beneficios son: gerentes generales, de tecnología, de proyectos, comerciales, consultores y docentes universitarios”
Hablando de herramientas, el desarrollo de mapas conceptuales se puede hacer simplemente con una hoja de papel y un lápiz. No se necesita ser un experto dibujando, simplemente hay que seguir unas normas básicas para el diseño de los mapas. Para ilustrar este tema voy a indicar los pasos que seguimos para crear un mapa conceptual:
- Seleccionar el concepto principal que se desarrollará (Ejm. Evento de lanzamiento de un nuevo producto)
- Identificar los conceptos secundarios asociados a este primer concepto y dibujarlos alrededor del concepto central. Puede hacerlo uno por uno y los va ubicando en el sentido del movimiento de las manecillas del reloj. (ejemplos de conceptos secundarios: tema, formato, expositor, lugar, fecha, material, refrigerio, etc.)
- Encadena cada concepto secundario con el concepto principal a través de una relación, que generalmente está asociada a una acción (ejemplos, definir, contratar, preparar, organizar, etc.)
- Descompone cada uno de los conceptos secundarios en otras conceptos mas detallados
- Ilustra a través de información adicional cada uno de los conceptos y sus relaciones
Hoy en día existen herramientas de software para construir los mapas conceptuales, las hay de libre uso (gratis) y comerciales. Las dos que hemos utilizado al interior de nuestra empresa son Cmap (herramienta muy utilizada a nivel académico, la puede descargar en http://cmap.ihmc.us/
Existe un documento muy interesante en el sitio web de Mind Manager relacionado con la forma como la empresa Webex (www.webex.com
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Reducción significativa del ciclo de ventas pasando de meses, en algunas situaciones, a días
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Mejoramiento del proceso de seguimiento posventa
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Incremento del índice de negocios cerrados por trimestre
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Mejora en la calidad del entendimiento de los requerimientos de los clientes
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Implementación de técnicas de Venta Colaborativa
- Metodología para desarrollar reuniones más productivas
- Desarrollo de metodología para expresar ideas de mejor manera
- Metodología para organizar información no estructurada muy efectiva
- Metodología para planear sesiones de capacitación y formación
- Metodología para presentar propuestas e ideas a los clientes de una forma muy bien estructurada
- Desarrollo de metodologías para una venta colaborativa con participación más activa por parte del cliente
- Desarrollar una estructura de comunicación más concreta y efectiva al pensar de forma “gráfica”. Esto ayuda a “visualizar” mucho mejor las ideas y comunicarlas de forma más efectiva
Otro caso interesante de estudio relacionado con el uso de mapas conceptuales en labores de ventas es el de Douglas Stewart Co., Inc
Los principales beneficios de utilizar esta técnica los resumimos así:
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