Las ventas ahora , no son un grupo de misteriosas y manipuladoras tecnicas de venta que pueden lograr "engatusar" al cliente para que te compren. No estamos hablando de mercachifles de pueblo que vendian el "jarabe de serpiente" que cura todos los males.
Estamos hablando de "establecer relaciones" de largo plazo y mutuamente beneficiosa para la relación comercial.
En el libro citado anteriormente se hace una diferenciacion entre los vendedores "exitosos" actuales y los vendedores tradicionales, visto desde 4 variables: Prioridad,Enfoque, Responsabilidad y Diferenciador .
Variables | Vendedor Tradicional | Nuevo Vendedor |
PRIORIDAD | Obtener la Orden | Hacer una diferencia |
ENFOQUE | Llenar una Oportunidad | Generar Demanda |
RESPONSABILIDAD | Comunicar Valor | Crear Valor |
DIFERENCIADOR | Producto , Servicio o Solucion | Conocimiento y Expertise del Vendedor |
PRIORIDAD: Cuando "obtener la orden o el contrato" es la prioridad, los vendedores tradicionales, crean una resistencia casi automatica en la interacción con el cliente, la gente intuitivamente puede sentir cuando es "vendida". Esta auto-creada resistencia en el cliente afecta enormemente la efectividad de la negociación de los Vendedores Tradicionales.
La prioridad del NUEVO VENDEDOR es hacer una diferencia, son agentes que provocan un cambio, que se especializan en mejorar el negocio del cliente, ayudandolo a identificar y resolver sus problemas , asi como alcanzar sus objetivos. El Exito, para un Nuevo Vendedor viene por añadidura.
ENFOQUE: El vendedor Tradicional, se enfoca en clientes o empresas con necesidades existentes que se acoplan a sus productos o servicios , y que ,"quizas" ,puedan lograr que los clientes esten abiertos al cambio de proveedor. Cuando ellos estan en una cita, tratan de convencer al cliente que su "oferta" es la mejor sea por precio o por "valores agregados" (Que la competencia facilmente puede imitar o mejorar), y si el cliente no fue convencido, al menos pudieron "enviar una propuesta" para poder ingresarlo en sus reportes de venta. El vendedor tradicional esta simplemente enfocado en llenar un oportunidad de negocio existente, constantemente peleando por precio con la competencia, y con serios problemas de ser considerados diferenciadores (valores agregados faciles de copiar).
El NUEVO VENDEDOR Debe enfocarse en encontrar los puntos problematicos y las oportunidades perdidas dentro de la operacion del cliente, y que ningun otro proveedor haya identificado (hablamos ya de ser "diferentes"). Una vez identificadas estas areas, esto literalmente conlleva a una "campaña de ventas" para ayudar al prospecto a entender 2 cosas primordiales:
- El por qué el cambio es IMPERATIVO , y
- Por qué la solución ofrecida es la respuesta a sus problemas
El NUEVO VENDEDOR se enfoca en Generación de Demanda al ser PROACTIVO y PROVOCATIVO, es totalmente diferente al vendedor tradicional que simplemente responde a necesidades existentes.
RESPONSABILIDAD: Los vendedores tradicionales simplemente "comunican" el valor de su producto o su servicio con sus tremendos discursos de ventas, recitando de memoria lo que dice el brochure o la carta de presentación de la empresa, hablando sobre las caracteristicas, ventajas, beneficios, etc. Ellos aman sus brochures, ofertas de 50 páginas, presentaciones de POWER POINT, sus cartas de presentación, blah, blah, blah. (Que aburrido...)
Los NUEVOS VENDEDORES Saben que los cliente pueder ir al internet y encontrar toda la verborrea en segundos. Los NUEVOS VENDEDORES "Crean Valor" interactuando con cada cliente de manera diferente, ayudando a sus clientes a mirar sus negocios de forma diferente, compartiendo informacion útil para el negocio, cuestionando lo establecido, y haciendo mucho mas que simplemente recitar las caracteristicas y beneficios de un "brochure". Ellos hacen pensar al cliente, llegan al cliente con ideas u opciones de como mejorar su negocio.
Los clientes siempre quieren tener reuniones con los NUEVOS VENDEDORES pues siempre obtienen algo de valor en cada visita.
DIFERENCIADOR: EL vendedor tradicional piensa que el cliente va a tomar una decisión basados en la diferencia de "su producto, servicio, solución o precio" con respecto a la competencia. Ellos se vuelven freneticos cuando la competencia tiene mejores caracteristicas de servicio o precios mas bajos.
El NUEVO VENDEDOR Sabe que "el producto, servicio o solución" es una simple herramienta, ellos saben que el cliente invierte en su oferta por el beneficio que obtendria, su enfoque es en el mejoramiento del cliente, ellos saben que su conocimiento y expertise son las verdaderas razones por las que los clientes trabajan con ellos.
Que clase de vendedor eres tú???
http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/04/05el-nuevo-modelo-para-exito-en-ventas.html
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