- Llamaste a un prospecto , porque conseguiste su nombre por un colega o amigo. FRIO!
- Llamaste a un prospecto, para hacer seguimiento a una carta de presentación que enviaste. FRIO!
- Llamaste a un prospecto de una lista de referidos o base de datos. FRIO!..ya te estas viendo como pinguino.. y no precisamente HAPPY FEET...
Un estudio reciente hecho por la firma americana Huthwaite® hizo una encuesta tanto a vendedores como a compradores sobre su actitud ante la prospección:
- El 63% de la gente de ventas encuestada, dice que la prospección en frío es lo que mas les molesta de su trabajo.
- El 88% de la gente de ventas encuestadas, trabaja en compañias que consideran a la prospección de extrema importancia.
COMPRADORES
- El 91% de los compradores nunca responde positivamente a una llamada no solicitada
- El 71% de los compradodres consideran desagradables las llamadas en frío.
- El 94% de los compradores no pudo recordar el nombre de alguien que lo llamó para prospectar o el mensaje recibido, durante el último año
Obviamente las llamadas en frío, no estan funcionando como se supone que deberían, Por qué conformarte con la ilusión de que tus llamadas son mas bien.. "tibias", cuando podrias estar haciendo verdaderas llamadas en caliente?
Una llamada "en caliente" es cuando ha habido antes ya algun tipo de contacto. La persona conoce quien lo llamada, y esta esperando la llamada. Este tipo de prospección acorta el ciclo de ventas, incrementa la credibilidad del vendedor, mejores resultados en cuanto a calificación de prospectos, y puedes conseguir un cliente en la mitad del tiempo. Por qué entonces seguir gastando el tiempo en otro tipo de "estrategia"?
Aqui te enseño como puedes conseguir esas tan ansiadas llamadas "en caliente" según Joanne S. Black ( Published by Joanne S. Black, author of No More Cold Calling™: The Breakthrough System That Will Leave Your Competition in the Dust from Warner Business Books. )
- Haz una lista de todas las personas que conoces, clientes actuales, clientes antiguos, colegas, vecinos,proveedores de servicio, amigos, ex compañeros de trabajo, grupos voluntarios, etc. Al menos deberias tener unos 100 nombres. Prioriza la lista de maneras que las personas que mejor conoces, esten al inicio.
- Ponte una meta sobre cuantas personas vas a contactar cada semana, programa citas en persona cuando sea posible.
- Diles a tus conocidos que estas basando tu negocio en base a referidos, y pideles ayuda, (nota mia: es mas refiere clientes a tus referidos, asi puedes construir una red de negocio, no solo que te permitirá mejores ventas, sino ser visto como un verdadero recurso para tus referidos, y sobre todo ser visto como un hombre de negocios exitoso).
- Cuando tu conocido te de algun prospecto, trata de averiguar lo mas que puedas sobre la persona y la compañia.
- Pidele a tu conocido que hable de ti o te presente en persona al referido, y si no es posible, al menos via telefónica, o por email.
Es hora de que empieces a pensar en como gastas tu tiempo, y el tipo de recompensa que quieres. Vuelvete "HOT"!... Consigue esa presentación de tus referidos.
http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/06/17brrrno-otra-llamada-en-frio.html