Aumente las ventas a través de sus actuales clientes

Incremente sus ventas con su cartera actual de clientes aplicando estos tres métodos que son efectivos tanto para negocios en línea como para negocios tradicionales.

Por: Ing. Jorge A. Mendoza

Sus actuales clientes ya lo conocen a Usted y tienen confianza tanto en su empresa como en sus productos. Es mucho más fácil generar más negocio con ellos que con alguien que jamás ha adquirido algún producto con Usted. Estos negocios serán así mismo mucho más rentables porque no habrá necesidad de gastar en publicidad.

He aquí 3 métodos para que Usted incremente sus ventas a través de su cartera actual de clientes. Los 3 métodos son efectivos tanto para negocios en línea como para negocios tradicionales. El costo de implementación es muy bajo o prácticamente nulo.

1. Engrosar el pedido

Usted no tiene que esperar a que el proceso comercial de venta termine para que pueda incrementar el ingreso que Usted obtiene de un cliente. Usted puede comenzar desde el preciso momento en que su cliente está iniciando su proceso de compra. Este método se conoce como "engrosar el pedido". En seguida le explicamos la forma de implementarlo.

Registre los datos de la orden de compra. Entonces como por casualidad ofrezca a su cliente la opción de adquirir un mejor producto o servicio, o en todo caso añadir alguna otra partida a la orden de compra. Ofrezca un precio especial que sea válido solamente si el cliente acepta en ese momento.

Es sorprendente darse cuenta qué tan receptivo es un cliente a este tipo de ofertas atractivas cuando está en el proceso de ejercer un presupuesto. Estudios en esta materia reportan que en cerca de un 50% de los casos el cliente acepta engrosar el pedido.

Es muy redituable implementar esta técnica en los sitios de comercio electrónico. Al momento en que el visitante ordene un artículo, se sugiere la compra de una segunda partida a un precio especial, oferta que será válida sólo en el caso de que el cliente presione la opción de "SI" en ese preciso momento.

2. Productos alternos

Muchos negocios exitosos obtienen la mayor parte de sus utilidades a través de productos alternos, que no es otra cosa mas que las ventas a nuestros actuales clientes de otros productos o servicios relacionados con el giro de nuestro negocio. Una vez que una persona o empresa adquirió algo con Usted es fácil que realicen una segunda compra.

Si su negocio no cuenta con esos productos, localice otras empresas que vendan productos o servicios relacionados al suyo. Negocie entonces con esas empresas un contrato para ofrecer los productos de ellos a los clientes de Usted a cambio de un porcentaje de las ganancias.

En el Internet Usted puede registrarse en algún programa de afiliación que ofrezca productos o servicios similares a los de su producto primario. Informe entonces a sus clientes acerca de los productos y beneficios de tal programa, lo cual puede realizarlo a través de su Sitio Web, e incluya su registro como referencia. El programa de afiliación se encargará del resto y le pagará a Usted una comisión.

3. Ventas por referencias

¿Dispone Usted de un sistema para obtener referencias de nuevos prospectos de parte de clientes satisfechos? Si no cuenta con él, Usted está dejando ir cuantiosas ventas que podría obtener fácilmente implementando un sistema de este tipo.

Una forma de obtener referencias de nuevos prospectos por parte de sus actuales clientes es por medio de una sencilla encuesta. Envíela por mensajería, correo electrónico, fax o publíquela en su Sitio Web.

Una encuesta típica podría contener las siguientes 3 preguntas esenciales:

1. ¿Qué es lo que más le agrada a Usted de nuestros productos (o servicios)?
   
   
2. ¿Qué es lo que nos recomienda hacer para dar un mayor valor agregado a nuestros productos o servicios?
   
   
3. ¿A quién conoce Usted que está tratando de solucionar algún problema? (describa el problema que Usted le solucionó a su cliente)
   
   

Las dos primeras preguntas enfocan la atención en los beneficios que Usted y su negocio proveen. Los clientes se encontrarán más dispuestos a proporcionar tales referencias de nuevos prospectos cuando están pensando en el valor de tales beneficios.

Usted se verá además beneficiado con las respuestas a las dos primeras preguntas. La primera pregunta genera usualmente una respuesta que Usted puede usar como testimonio (desde luego con la aprobación del cliente). La segunda pregunta puede proveernos mensajes de alerta de algún problema que debamos resolver, o informarnos sobre nuevas oportunidades de negocio que podamos explotar.

Comience a usar el incremento de pedidos, los productos alternos y las ventas por referencia para generar más negocio a través de sus actuales clientes. Su negocio puede obtener muy buenas ganancias sin gastar un solo centavo en publicidad.

http://www.informaticamilenium.com.mx/paginas/mn/articulo28.htm