Quizas pienses que sabes el "por qué", asi como tambien ,en mis 15 años en ventas, pensaba que sabía, pero estaba totalmente equivocado , si hubiera sabido el "por qué" pues no me hubiera pasado esto nunca:
- Tener objeciones por precio
- Tener que enviar propuestas
- Escuchar al prospecto decirme: "Estoy satisfecho con mi actual proveedor, gracias"
- Muchos prospectos que no me devolvían la llamada
- Me la pasaba quejando de lo mal que estaba la economía en el país.
- Me gusta mi representante de ventas: El caerle bien al prospecto, es uno de los elementos mas poderosos para manejar una relación de ventas. La confianza te lleva a la compra, la compra te lleva a crear una relación de largo plazo. Este es el ciclo de la vida, el del ciclo de la vida en ventas.
- Yo entiendo: Lo que estoy comprando, tengo una explicacion clara del producto/servicio que estoy comprando.
- Yo percibo: Una diferencia entre a quien estoy comprando sobre su competencia
- Yo confio: en mi representante de ventas, debes ser considerado como un experto en tu campo.
- Me siento confortable: con mi representante de ventas.
- Siento que su producto: encaja a la perfección con las necesidades que tengo en mi empresa.
- El precio parece justo: No necesariamente el mas bajo.
- Percibo que este producto/servicio, incrementará mi productividad
- Percibo que este producto/servicio, incrementará mis ganancias
- Percibo que mi representante de ventas esta tratando de ayudarme a mejorar mi negocio , mi representante de ventas es un recurso valioso para mi.
- LLama 6 de tus mejores clientes actuales
- Invitalos a un seminario o charla sobre como mejorar sus negocios
- Ofrece una buena comida :D
- Utiliza unos 15 - 20 minutos en hacer preguntas sobre como estrechar relaciones con ellos.
- Crea 6 preguntas acerca de como puedes resolver sus necesidades, y qué es lo que estan buscando en un proveedor o asociado de negocios.
- Graba esta sesión o toma notas de sus respuestas.
http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/05/09por-qu-la-gente-compra.html