El mundo de los negocios está plagado de vendedores de producto. Son fácilmente identificables, ya que demuestran un ansia incontenible de tratar de venderle algo a uno a como de lugar. Normalmente no preguntan y si lo hacen es algo muy básico y después se “sientan en la palabra”. Lo hacen para hablar de todas la bondades de su producto o servicio de todo lo que hace, todo esto sin saber si uno necesita o no lo que está ofreciendo. Lamento decir esto, pero que fastidioso es tener que escuchar a un vendedor que ejerce su labor de esta manera. Lo primero que uno piensa como receptor de su disperso mensaje es como hacer para salir de esta situación lo antes posible. Este tipo de vendedor, incluso para bienes de baja implicación, están condenados a la extinción.
El vendedor relacional o consultivo es aquel que afronta el proceso de venta como un consultor
El primer paso para desarrollar con éxito el proceso de venta es definitivamente aprender a escuchar. Este tema ya lo trate en el artículo llamado “Saber Escuchar: La base para una correcta comunicación en la venta relacional”. Vayamos entonces un paso más adelante. El saber hacer las preguntas correctas demuestra a un potencial cliente el conocimiento que su interlocutor tiene con respecto al campo de aplicación. Esto a su vez genera confianza, ya que hay un interés por parte del potencial cliente en lo que su interlocutor tiene para aportar. Una vez que usted reúne toda la información relevante, debe proceder a realizar un diagnóstico de la situación. En que consiste esto? Fundamentalmente corresponde a un proceso mediante el cual usted evalúa si hay un escenario de negocios propicio para llevar a buen término un negocio y el desarrollo de una relación a largo plazo con un potencial cliente.
En el ámbito de las ventas de alta implicación, es necesario realizar este diagnóstico de la manera más acertada posible, debido a que los ciclos de venta son largos y el esfuerzo y costo en el cual usted puede incurrir para crear un nuevo cliente es muy largo. Un diagnóstico mal elaborado puede representar muchas horas de trabajo y esfuerzo que finalmente no van en camino de generar una nueva oportunidad de negocio, ni un nuevo cliente. La pregunta es como desarrollar este diagnóstico?
Es difícil plantear una fórmula universal para todos los escenarios de venta en ambientes de B2B o de venta de alta implicación, sin embargo trataré de establecer unas pautas generales de cómo puede ser ejecutada esta fase de diagnóstico:
- Evalué si la problemática que plantea su potencial cliente es similar a situaciones en las cuales usted o su organización hayan establecido una relación comercial y han brindado soluciones exitosas, que puedan ser utilizadas como referencias en caso que sea necesario
- Identifique si el alcance de los productos y servicios que posee su empresa incluye las capacidades y especificaciones mínimas requeridas para ser parte de una solución a la necesidad del cliente
- Identifique de manera global si su organización posee una ventaja competitiva importante en términos de la posible solución que puede ser ofrecida a este potencial cliente, ya sea términos de compañía o en la solución misma. Es importante ser muy honesto consigo mismo e identificar si hay potenciales competidores que pueden entregar una solución a la problemática del cliente de una manera mucho más efectiva que la que usted puede presentar. Esto lo puede llevar a la conclusión que esta no es una oportunidad adecuada para invertir esfuerzo en la misma. Es un error muy común tratar de adaptar soluciones a situaciones en las cuales no aplican correctamente. Debido a la presión de los resultados de ventas, muchos vendedores relacionales caen en el error de tratar de presentar una solución sobre o subdimensionada para una situación de negocio donde hay competidores que lo pueden hacer mucho mejor. Haga el mismo ejercicio con relación a su nivel de relación y de conocimiento de los compradores dentro de la organización. Posee usted los contactos adecuados?, considera que puede tener acceso a los niveles de decisión?
- Evalué el proceso de compra del cliente. En que fase del proceso de compra se encuentra el potencial cliente, está solamente indagando por posibles soluciones o se encuentra en una fase de especificación de requerimientos?. Existe una decisión formal de la organización de invertir en la solución a la necesidad actual? Cual es el marco de tiempo establecido por el potencial cliente para ejecutar una inversión o compra?
- Analice todas las variables y reúna la mayor cantidad de información posible para finalizar su diagnóstico. Obviamente no logrará usted tener el 100% de toda la información ya que existen datos que no son conocidos o que otros no quieren que usted conozca.
- Tome finalmente una decisión si esta es una oportunidad de negocio en la cual vale la pena invertir o definitivamente las probabilidades de ganar la oportunidad no son buenas con respecto a otros actores en el proceso. Haciendo una similitud con el juego de Póquer
Como en el juego del Póquer, no todas las partidas hay que jugarlas. Hay que saber en cuales vale la pena apostar, minimizando el riesgo. La fase de diagnóstico se fundamenta en el hecho de poder reunir todos los elementos necesarios para tomar una decisión clara: ¿Vale la pena jugar esta partida?
En el siguiente artículo hablaremos de cómo crear la visión de solución con base en la información del diagnóstico.
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