Hace unos días le comentaba que tengo algunos expertos referentes sobre el tema de las ventas. Hoy quisiera compartir un artículo que confío nos ayudará mucho sobre el tema, de la mano de otro de mis editores referentes: Miguel Ángel de Alzáa; experto, consultor, conferencista en ventas, marketing y negocios off y online. Le dejo las estupendas ideas de Miguel.
Uno de los Obstáculos Invisibles Más Desastrosos para las Ventas
Por: Miguel Ángel de Alzáa.
“La presunción de que sus clientes conocían todo lo que vendía.”
A pesar de que su menú abarcaba muchas otras cosas, como sándwiches, masas, jugos e infusiones varias, en su café sólo estaba a la vista lo obvio: el café. Y unos pastelitos… que la gente sabía que se vendían sólo porque unos veían a otros comiéndolos. Al final de cuentas apenas se vendían esos dos productos.
La propietaria disponía de menúes, pero estos estaban colgados de una columna donde nadie los veía. No había menúes en las mesas, ni en la barra, ni en las paredes… tampoco fotografías ni displayers de los demás productos. Ella asumía que los clientes nuevos y asiduos ya sabían de sus otros productos, pero los clientes en realidad no sabían nada.
Esa presunción estuvo a punto de hacerle cerrar su negocio. Por suerte para ella, unos de los visitantes sabía algo de marketing y la alertó sobre el problema.
Con sólo poner menúes en las mesas, unos displayers en la barra y un gran menú en la pared y en la vidriera, sus ventas se dispararon.
Otro negocio, una heladería, ofrecía una gran oferta de “El Sabor de Hoy”… cada día ponía a la venta a precio reducido los sobrantes de helados del día anterior, en envases grandes de 1, 2 y 4 kilos…
Preguntado acerca de si todos sus clientes sabían de esa oferta el dijo que sí… pero una breve investigación reveló que los que sabían sólo eran los clientes de antigua data, debido a que mucho tiempo atrás él había hecho una comunicación de promoción… pero los clientes más nuevos no tenían ni idea de esa oferta.
Asesorado sobre el tema, el propietario encargó un gran cartel con espacio libre para escribir cada día la oferta especial del momento…
Y como era de esperar, las ventas de “El Sabor de Hoy” pasaron a ser la vedette del negocio, al punto que se tuvieron que crear nuevos sabores y aumentar la producción para satisfacer la demanda.
Asumir que tus clientes saben todo lo que vendes es un gran error, y es uno de los obstáculos que tienes que eliminar si quieres llevar tu negocio a su máximo potencial de ventas.
Así también, hay muchos otros obstáculos invisibles, y por el solo hecho de identificar y eliminar un simple obstáculo, tú automáticamente incrementarás tus oportunidades de ventas.
Esto es lo que tienes que hacer
Ya sea que tengas un negocio basado en productos o servicios, puedes incrementar tu potencial de ventas simplemente asumiendo que tus clientes necesitan ser educados sobre ellos.
Toma una hoja de papel y lista tus productos y servicios. Luego, por cada uno, pregúntate que acción adicional puedes tomar para asegurarte de que tus clientes actuales y potenciales están apercibidos de ese particular producto o servicio y cómo se beneficiarán con él.
Puedes poner un cartel? Enviar una carta, volante o email? Entregarle un folleto? Hacer
una presentación?
No asumas que ellos ya lo saben. Pregúntales. Lo más seguro es que escuches:
‘No sabía que ofrecías esto.’
Éste es sólo uno de los cientos de obstáculos que pueden estar evitando que tus clientes
te compren más. Abre tus ojos!
Autor: Miguel Ángel de Alzáa.
Artículo de Miguel Ángel de Alzáa de www.Marketineros.com - el sitio de las estrategias de marketing en Internet y oportunidades de negocios para emprendedores.
View Hernán Emilio Seivane's profile
