|  Ha quedado atrás el vendedor cuya tarea era la de “colocar” sea como sea el producto en el cliente.
Hoy, el rol del vendedor a cambiado a tal punto, que se ha convertido en un verdadero consultor en el acto de compra del cliente.
El vendedor ya no enfrenta al clientes, se coloca al costado de él, trata de ver la realidad según éste e intenta acercarle elementos de análisis que le permitan concluir que la compra de dicho bien resulta una solución para su necesidad y un beneficio por sobre su actual situación y costo a asumir.
La acción de venta es el gran tema en el mundo de los negocios. El estudio y aplicación del marketing, en parte ha eclipsado, el fulgor de la Gerencia de Ventas del pasado.
El área ha sido fagocita –cuando no despreciada- por la de marketing, pero mal que nos pese a los marketers, el sector Ventas tiene un protagonismo que, como dije, no siempre se le reconoce.
No hay duda que la vieja escuela de “ventas” ha desaparecido y que hoy el vendedor debe tener cualidades y capacitación especial para ejercer su actividad.
Es así que los vendedores deben ser profesionales que no pueden cometer errores que antes pasaban inadvertidos.
Antes, el vendedor era sinónimo de hablar sin parar; hoy, lo debe ser del escuchar atentamente.
En otros tiempos, el vendedor debía conocer con profundidad el producto; hoy, debe conocer que es lo que busca el clientes (cuál es su necesidad) y p para ello, debe ser un experto en el arte de preguntar y del escuchar.
Preguntar, para saber a ciencia cierta cuales son las verdaderas necesidades del cliente…más allá de las que expone en primera instancia o verbalmente.
Escuchar (y observar), para no dejar de lado ningún detalle que pudiera expresar el cliente y que denote la razón de su interés.
Antes, el vendedor “pateaba la calle”, hoy debe saber planificar su gestión.
Cada vez es mayor la necesidad de reducir el gasto de recursos en forma improductiva. El tiempo del vendedor también es un recurso escaso que debe ser cuidado. Más allá que pueda o no pagarse el mismo (tema discutible para otro artículo), si el vendedor llega agotado a la entrevista su capacidad de respuesta e imagen no serán la adecuada.
Si el vendedor superpone reuniones o les dedica menos tiempo que el necesario, también esta en contra del éxito en las mismas.
Si establece citas sin saber, en la medida de lo posible, cuál es el objeto de la misma, seguramente las expectativas de ambas partes se vean frustradas.
También vemos un problema cuando el vendedor manifiesta excesivo entusiasmo, al igual que si expone muchas ideas o productos de manera desordenada. Con todo esto se suele cerrar la reunión “sin recoger la verdadera necesidad del cliente”
Se propone mostrar todo y se olvida que lo importante “es saber preguntar y escuchar” para saber, las necesidades a satisfacer y así, que debe mostrar.
Antes, se describía el producto; ahora debe hablar sobre los beneficios.
Se ha demostrado que ninguna persona compra un producto pensando en las características tangibles del producto; a la hora de comprar, todos los consumidores evalúan la adquisición en razón de los “beneficios” que el producto le originará.
La gente no compra sillas, sino el poder sentarse. No compra automóviles, sino transporte, estatus, imagen, etc.; muchos de los que conducen ignoran las características técnicas de la máquina. La gente no compra un perfume, compra la fantasía de la seducción o el poder caer bien al otro.
Si el vendedor no sabe describir los beneficios del producto y se limita a las características técnicas no es de extrañar que el cliente prefiera otra opción, quizás de menor calidad, pero del cual le dijeron que servicio que brinda se ajusta perfectamente a la necesidad que este tiene.
Antes el cliente era alguien a quién “conquistar”; ahora, debe ser nuestro aliado.
La palabra “conquista” es sinónimo de confiscar, incautar, capturar, apresar asediar, usurpar, despoja, en cambio “aliado”, lo es de amigo, compañero, socio, asociado, adepto, unido, vinculado. Es drástica el cambio que se obró en el enfoque.
Mientras a uno se lo obligaba a la compra, al otro, se lo acompaña y se lo aconseja adecuadamente. Y esto significa, el buen consejo aún cuando pueda parecer en un primero momento que el mismo sea contrario a nuestros intereses.
No debe olvidarse que en la actualidad la gente esta hambrienta de “honestidad y sinceridad” y cuando la encuentra pretende no perderla aún debiendo pagar más por ella; …acaso, cuando el mozo nos aconseja que comamos un plato en lugar de otro que no esta bueno, no le dejamos buena propina y queremos volver a ser atendidos por él.
Recuerde, el vendedor debe:
• Conocer a su cliente y para eso sepa escuchar y preguntar.
• Saber comunicar los beneficios de su producto, su empresa y su gestión profesional.
• Tener confianza en sí mismo, en su producto y en la empresa que representa.
• Saber administrar su tiempo y para ello debe planificar su gestión.
• Saber convertir los problemas de sus clientes en oportunidades aportándoles soluciones.
Dr. Daniel H. Casais
Director de Carrera
Licenciatura en Marketing
http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36341&cod_sitio=3
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