HYPNOSIS EN VENTAS?

de Luis Zamora

Entre toda esa variedad de libros sobre ventas que he estado revisando en Barnes&Noble ultimamente, hay uno que me llamó particularmente la atención: "The Hypnotic Salesman" ,antes de empezar a hojearlo, me puse a pensar: - Será que por tanta oferta de libros sobre negocios en general, y al tratar de ser diferente, los autores estan buscando "alternativas" sobre temas ya analizados.
Será que ahora hay que ser una especie de "Tony Kamo" para poder vender algo? (eso fue lo que primero me vino a la mente al ver el titulo del libro), en verdad ahora esta tan dificil el vender?, y si fuera cierto y puedo influenciar a la gente para que compre lo que vendo, no sería anti ético?
Pasando de la incredulidad, a la curiosidad, me puse a leerlo y lo que encontre simplemente fue varias técnicas de relajación "pre-visita" para el vendedor, y ciertas maneras de preguntar al prospecto para establecer un ambiente relajado y sobre todo persuasivo para la venta, algo muy parecido a las famosas "tecnicas de cierre" que en cualquier curso de ventas es tan popular.
Les dejo un ejemplo de lo que el autor llama HYPER AMNESIA:
"Hyper Amnesia es el tratar de esconder o distorsionar la percepción de una experiencia previa en la persona. Para asegurar que el cliente recuerde tu producto o servicio, y olvide a la competencia, simplemente se deben construir preguntas que contengan "sugerencias post hipnoticas de acciones negativas referentes a tu competencia".
ej: Un ejecutivo de venta de una empresa proveedora de servicios de internet puede hacer ver menos atractiva a la competencia diciendo: "La otras empresas proveedoras de internet, siempre tratan de sacar ventaja sobre sus clientes con tantas páginas llenas de clausulas confusas en sus contratos , es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo, Sin embargo nosotros lo hacemos bastante facil ,nuestros contratos son redactados de una manera simple y concisa detallando claramente cuales son sus derechos, y nuestras obligaciones."

En este ejemplo el ejecutivo de ventas, a pesar de no nombrar directamente a un competidor especifico, ha tratado de diferenciarse sobre su competencia usando dos poderosas sugestiones para inducir la acción: "es imposible saber cuales de esas clausulas estan a favor suyo" y "nosotros lo hacemos bastante facil"

Y si no les funciona esta técnica siempre puede hacer uso de los materiales de la vieja escuela de la hypnosis:
Repitiendo las siguiente frase mientras ven el video: "COMPRA...COMPRA...COMPRA"

http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/05/10hypnosis-en-ventas.html