- Califica rapido a tus prospectos para evitar perdida de tiempo: Si eres como la mayoria de vendedores "perseverantes" , quizas estas aplicando la tecnica de "El que persevera ...alcanza" lastimosamente estos tiempos de la nueva economía donde todo se mueve a la velocidad del pensamiento, y la competencia se mueve a la misma velocidad que la luz, esto muchas veces tiene un sentido negativo. Hay muchas cosas en ventas en las que no puedes tener control. Una de las pocas cosas que puedes controlar es "tu" tiempo, y como utilizarlo. Para poder calificar lo mas rapido posible a tu prospecto, tu debes tener un criterio especifico de quienes te pueden o no comprar. Debes enfocarte en los prospectos que necesiten, quieran, y puedan pagar el producto que estas ofreciendo, y dejar de lado a aquellos que simplemente no pueden o no quieren hacerlo ( De esta manera puedes tener el tiempo suficiente para encontrar prospectos calificados). A pesar de ser tan simple muchos vendedores dejamos que estos prospectos no calificados se vayan acumulando y nos hagan perder el tiempo. Tip: Que es lo que debes hacer? simple, escribe un "checklist" de los criterios que un prospecto debe cumplir para invertir tiempo en desarrollar la venta.
- Motiva a tus prospectos: Calificar al prospecto va mas alla de presupuestos, autoridad o necesidad. Tu quieres vender a prospectos que "quieran" comprarte a ti. Encontrar prospectos que necesitan lo que vendes no es lo dificil, encontrar a los que quieran comprar "tus" productos, es lo complicado, si esperamos sentados a que ellos vengan hacia nosotros. Productos vendidos por profesionales en ventas, son mas complejos y ofrecen mas valor que commodities ofrecidos a traves de tiendas, catalogos, o brokers. Los prospectos generalmente no saben que necesitan los productos , hasta que ellos descubren que tiene un problema. Este proceso puede tomar segundos o años, dependiendo de la naturaleza del problema ( y del prospecto!). Los prospectos se motiva a trabajar contigo cuando los ayudas a descubrir que puedes solucionar sus problemas mejor que cualquier otro. Tip: Determina cuales son los problemas que puedes eliminar o resolver en tus prospectos, planea tu presentación y haz preguntas que descubran y agiten estos problemas
- Vendiendo a prospectos fuera de tu "Zona de Confort": Dejame preguntarte algo: Como fue tu relación, con la última persona que decidio no comprar tu producto? . No te puedes dar el lujo de mirar a otro lado o ignorar a la gente con la que no tienes una natural afinidad ( quimica). La buena noticia es que a esa gente le gusta la gente como ellos. Todo lo que tienes que hacer para establecer una relación es "estirar" tu comportamiento fuera de tu zona de comfort hasta volverte como la otra persona. Tip: Empareja tu tono de voz y lenguaje corporal para ganar confianza con la gente , a parte de la tipica conversación sobre el clima, o deportes.
- Averiguando quienes son las influencias compradoras a traves del mensaje de voz: Hay dos maneras de conseguir mas ventas. Una es acercarse mas a los prospectos que tu contactas. Y la otra es conseguir mas prospectos para tu embudo de ventas. Cuando estas prospectando debes mirar al mensaje de voz como tu aliado en vez de tu enemigo. Tomando en cuenta que casi un 75% de llamadas de prospección se dirigen al buzon de voz de tu prospecto, es tiempo de hacer que el mensaje de voz sea una herramienta efectiva. A pesar de que no te regresarán el 100% de los mensajes que dejes, puedes tener un número significativo de mensajes devueltos , si los manejas con creatividad e ingenio pueden convertirse en mini comerciales. Tip: Prepara entre 3 a 5 mensajes enfocados en beneficios de tu producto o servicio para dejar en la contestadora, que puedes dejar en un periodo de dias o semanas para la persona que es la encargada de la toma decisión, antes de darte por vencido. Cada mensaje debe ser enfocado en un beneficio unico hacia el cliente.
- Haciendo " Yo debo tener eso!" presentaciones: Seamos realistas, la mayoria de presentaciones de negocios, pueden ser verdaderamente aburridas para los clientes, ellos no quieren escuchar la historia de tu empresa, sobre lo soberbio que es tu producto,o lo infinitamente reconocida que es tu empresa. A parte de que es aburrido, ellos estan mas interesados en "sus" problemas y en como solucionarlos. Tip: Investiga sobre como solucionar el problema de tu cliente y mejorar su inversion, y presentalo de una manera creeativa y emotiva.
- Consiguiendo el compromiso en vez de "cerrar" la venta: Elimina las tristemente celebres técnicas de ventas como las tipicas: "..si puedo demostrarte, como este(a) - aspiradora/libro/maquina de coser/posion mágica/peluquin/ (producto/servicio que ofreces) -te ayudará a solucionar tu problema....firmarias el contrato ahora?. o la famosa tecnica de cierre que despues de la verborragia respectiva le sueltas de zopeton al cliente: " bueno... lo va a querer en rojo pasion.. o amarillo patito?" ...pensando a tus adentros, que buena la tecnica que aprendiste de aquel paisa en el cursito de ventas de los 90. Lineas como estas son las nos ponen fondo de la escala social del respeto, en algun lado cerca de los abogados. Aprender el poder de pedir compromisos desde el principio del ciclo de ventas no es muy facil. Primero debes lograr que el prospecto de enseñe que es lo que en verdad quiere. Luego tu puedes negociar compromisos por etapas a cambio de tu tiempo, información y recursos. Tip: Practica pidiendo compromisos simples, una vez que alguien haya expresado claramente lo que quiere, le duela o desee.
- Diviertete!: El vender es divertido cuando tienes el control para cerrar un negocio. Vender se convierte en la mas miserable de las experiencias cuando estas bajo la presion de cerrar un negocio a como de lugar. Quitar la presión de cerrar la venta y enfocate mas en calificar y motivar a tus prospectos. Tip:Haz responable al prospecto de resolver sus problemas (el tiene el poder de decidir cuando tu le presentaste la solución) y la presion de tener que vender simplemente desaparecerá. Tip: Enfoca todo tu esfuerzo en vender solamente a tus mejores prospectos, calificados y motivados y de seguro tendras mas negocios cerrados y de divertiras en el proceso.
http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/09/24-las-7-habilidades-que-debes-mejorar.html
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