- No sabes cuales son tus "números": Cuantos prospectos debo conseguir para conseguir una cita? Cuantas citas debo tener para conseguir una venta?
- No estas trabajando bien tus "números": Haz tiempo para conseguir citas y seguimientos.
- Estas por tu cuenta y no sabes como hacerlo: Pobre entrenamiento en ventas.(Edúcate!) no esperes a que la empresa haga algo por entrenarte. (Nota mia:lastimosamente en nuestro medio muchas empresas no tienen la vision o las ganas de invertir en algo tan básico como es entrenar a sus empleados, recuerdo el caso de un gerente de area a quien le escuche decir : "No creo en eso de entrenar a tu gente, pues aprenden algo y simplemente se van a otra empresa o se ponen un negocio" la verdad me asombró bastante el comentario pues vino de una persona que consideraba inteligente, veo que el "tercermundismo" se lo lleva en la cabeza, no en el pais donde vives). Asi que si no tienes apoyo en tu empresa o tu jefe para entrenarte Hazlo tu mismo!.
- Eres perezoso : No hay otra opción que conseguirse otro trabajo, ventas es una profesion bastante dura, pero tambien puede ser muy bien remunerada si pones esfuerzo en obtener tus metas.
- Tienes malos hábitos de trabajo: Puedes cambiarlos, cambia tu
s hábitos y prueba por un mes, veras como tus ventas crecen exponencialmente. - Malos Jefes: Esta no es razon para fallar si tu estas lo suficientemente determinado en conseguir el éxito.
- Ningúna o Equivocada documentación sobre tus tareas diarias (contratos,propuestas,informácion desactualizada en tu intranet etc.) Consigue una computadora y hazlo tu mismo.
- Baja, pobre o injusto paquete de compensación: comisiones ( Nota mia :En verdad es desmotivante para cualquier vendedor cuando no recibes tus comisiones a tiempo, o te disminuyen porcentajes o cambian esquemas de pago, solo por que a algun "genio" financiero se le ocurre que los vendedores no deberian ganar tanto. Recuerdo con pena el comentario de un tristemente celebre Gerente de Ventas que tuve la desgracia de conocer hace algunos años que en una reunion de directorio y por quedar bien con el "Dueño del circo" solto un comentario sobre lo "mucho" que ganan los vendedores en la empresa, su argumento fue: "Si solo son vendedores" imaginese esto dicho por un "Gerente de Ventas". He tenido la oportunidad de comparar el trato que se les da a los vendedores en el pais de donde vengo, y USA, aca no solamente les tienen el respeto que se merecen, sino tambien su lugar, pues saben (y por sentido común) Que si no venden sus productos, la empresa como tal no existiría, asi que invierten en entrenamiento, promociones, bonos, etc. todo lo necesario para motivar al vendedor para cada dia esforzarse mas, y dar todo de si a una empresa que sabe apreciar su trabajo).
Si constantemente estas luchando por cumplir tu cuota, considera esto: Que pasaría si tu cuota aumenta al doble, y tuvieras que hacer el 25% de tu cuota cada semana en vez de cumplirla el 100% el último dia del mes (lo que generalmente tratas de hacer). Podrias hacerlo?.
RESPUESTA: Seguro! que podrías--con una condición, tu "embudo" deberá tener prospección de ventas suficiente para que eso pase.Digamos que tu cuota son $5000 al mes ($1250 a la semana), tu comisión es el 10%, y tu porcentaje de cierre sobre prospectos es el 25%. Para que puedas cumplir tu cuota de $5000 usd al mes, tu deberias tener al menos $20.000 usd de prospección de ventas (calientes) en tu embudo.
Detallando un poco mas. Digamos que te toma 3 llamadas de prospección para tener una cita. Si te toma 4 citas el obtener una venta, entonces te toma 12 llamadas de prospección para conseguir una venta. Ves lo fácil que es cuando analizas tus "números"? El lograr cumplir tu cuota es solo cuestion de llenar tu embudo trabajando tus propios números.(Nota mia: Tengo mi "corazoncito" dividido en cuanto a este tema de "números", existe otra corriente muy fuerte a ca en usa sobre "VENTAS NO ES UN JUEGO DE NUMEROS" es una nueva técnica en ventas que consiste en "auto-marketing" algo que me interesa mucho y creo que puede dar resultados muy positivos especialmente en ambientes de venta compleja y B2B)
El mantener tu embudo lleno, es cuestion de tu ética de trabajo y auto-disciplina. Cuan buenas son ellas en tí?. Sin ellas, deberias considerar otro trabajo, porque lastimosamente no te ira bien en el mundo de las ventas.
Estas son algunas de las reglas que Gitomer recomienda para tener tu embudo ( y tu billetera) llenos:
- Haz 10 llamadas de prospección diarias
- Haz 10 nuevas citas por semana
- Haz una cita con un cliente que esta en "caliente" en la mañana y otra en la tarde cada dia.
- Lleva a tus prospectos o clientes a almorzar o desayunar 2 veces a la semana (Invita un prospecto para sus empresas y estaras "agregando valor" que te haran ver como un recurso)
- Lleva a comer a tu jefe una vez al mes (Estrecha relaciones, sintonizate con el, pidele ayuda para cerrar una venta dificil).
- Ve a un evento de negocios y networking una vez cada 2 semanas.
- Ten algo memorable para ofrecer (nueva información, buenas ideas, para mejorar sus negocios)a tus prospectos, asi lograras que ellos hablen de manera positiva sobre ti a otras personas.
- Mante un detallado record de ventas en una base de datos para mejorar tu seguimiento.
- Acuerdate de la mejor semana que tuviste, y analiza los "números" que hicieron que sea la mejor, y hazlo de nuevo! Todo lo que necesitas es auto-determinación y trabajo duro.
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