ERES UN COMMODITY?

de Luis Zamora

Estas siempre compitiendo por precio? Te pasa seguido que piensas que la venta esta casi hecha y de pronto el cliente decide ver otras opciones y comprar por precio?
Si esto te suena familiar, los clientes te perciben como un commodity. Ellos estan pensando que el servicio o producto que ofreces , es exactamente el mismo que ofrecen un monton de otras empresas. Si es asi , es bastante obvio que los clientes van a ver opciones en el mercado y simplemente quedarse con el mas barato, no harias tu lo mismo?.

Es bastante frustrante cuando vas donde un cliente y (siguiendo el consejo de tu gerente general) le digas: "Miguel, pero comparemos manzanas con manzanas y peras con peras..puesss..." Pensando que con esta frase ibas a demostrar con creces que eras superior a la competencia, el problema es que con los cambios en la nueva economía, la globalización, o como quieras llamarlo, todas las empresas ofrecian exactamente lo mismo que yo, por lo que el ejemplo tan frutal, simplemente tenia un efecto negativo, pues si al comparar manzanas y peras, ves que las mismas son del mismo huerto, te quedas totalmente frustrado y peleando una venta por precio.

Yo se.. yo se... tu servicio es "único" en el mercado, y los clientes potenciales deberian entedender y saber apreciar su valor . Pero.. si estas compitiendo por precio a menudo, esto es una bandera roja que deberia hacerte pensar que tus clientes no se estan dando cuenta lo valioso que es tu producto. Ellos te estan percibiendo simplemente como un commodity , si ... exactamente como manzanas o peras . En ese caso, necesitas hacer algo al respecto y rapido.

La preguntas es: Que necesitas hacer para no ser percibido como un commodity?, la solución parece obvia no crees?: "SE UNICO" esto sacará el "comprar por precio" de la ecuación, y los potenciales clientes, basarán su decisión en el "valor" de lo que tú estas ofreciendo.

Como puedes ser considerado único? dejame compartir contigo lo que Tessa Stowe propone para asegurarte que tus potenciales clientes te vean único y comiencen a tomar decisiones basados en el valor que ofreces y no en el precio (hice algunos cambios que me parecieron necesarios, pues a mi parecer el orden que ella usaba como "pasos a seguir" estaban mal enfocados)

Paso 1: Determina tu propio valor, que te hace único y diferente de los vendedores de la competencia? Que fortalezas y habilidades únicas, utilizas en tu trabajo? Que te hace único hacerca de tu acercamiento e interacción con los clientes?( y sobre todo como puse en otro post, Que tan reconocido ,como un recurso, eres para tus clientes?) Una vez mas te sugiero que vayas a la fuente, Pregunta a tus mejores clientes, por qué te escogieron a ti?.

Paso 2: Determina el valor único y especial de tu producto o servicio, y como puede ayudar a conseguir las metas de tus clientes, has un análisis exhaustivo, y cava profundo para encontrar las respuestas. Si no estas claro en el valor de tu servicio o producto, como esperas que tus clientes lo sepan? Una vez hecho esto date cuenta que es lo que tu ofreces y que ninguna otra empresa lo hace? Te recomiendo preguntar a tus clientes actuales cual fue el diferenciador en tu producto o servicio que les hizo decidirse por sobre la competencia.

Paso 3: Comunica el valor único y especial de tu producto o servicio en todas las conversaciones que tengas y en el material publicitario que uses. No es suficiente que solo tú conozcas este valor único. Debes ser capaz de expresarlo a potenciales clientes de una manera clara y concisa. Esta es la clave, el no dejar que tus potenciales clientes lo adivinen, debes demostrarselos, sino de seguro los perderas. (Quizas no estoy muy de acuerdo en "publicar" ,ese valor único y especial, con demasiado detalle ,en material publicitario, pues asi como las manzanas y peras, tambien pueden ser imitados, me parece un mejor consejo el ser mas específico en cuanto a tu valor diferenciador, cuando tengas la cita con el cliente)

El "Cómo" hacerlo es lo mas dificil, pero es aptitud que debe ser aprendida como parte del proceso de ventas. Si tu sigues estos 3 pasos, tu valor diferenciador, sera visto claramente por tus potenciales clientes, ellos empezarán a tomar decisiones basadas en si ellos necesitan o no, el valor que tu les ofreces, y no basados en el precio que pides.
Recuerda, si ellos quieren ese valor diferenciador, de seguro dejaran de ver otras opciones.

Dedica algo de tiempo para pensar acerce de se valor "único y diferente" y en como puedes transmitirlo a tus clientes.

http://diariodeunvendedor.blogspot.com/2007/05/11eres-un-commodity.html