Tenga presente que en la fase de evaluación el cliente está esperando poder comprobar por diferentes medios que su solución es la adecuada para el. Usted debe ayudarlo en ese sentido. No crea que con un simple catálogo o con una presentación estándar de su producto será suficiente para que un prospecto calificado decida la compra a su favor. Anticípese al hecho de que es necesario ser contundente en el momento de demostrar las capacidades de su solución. Estas son algunas recomendaciones:
- Desarrolle juiciosamente el proceso de entender las necesidades del cliente. Si encuentra que su solución no se adecua en un alto porcentaje (mínimo en un 85%) a las necesidades de su prospecto, no se desgaste en esta oportunidad. Existirán otras opciones que seguramente evaluará el cliente que seguramente se adaptarán mejor. Tenga presente en este punto que una mala venta en compras de alta implicación es un arma de doble filo. Tarde o temprano una mala venta le generará muchos problemas a usted y a su compañía.
- Cree una visión de solución con sus productos y servicios y compártala con expertos de su organización (seguramente su empresa puede contar con procesos formales para validar la calidad y aplicabilidad de una solución) para lograr un alto nivel de certeza en el sentido de estar ofreciendo lo correcto al cliente. No improvise en este terreno. Si usted no conoce a la perfección lo que está ofreciendo, tómese el trabajo de validarlo con los expertos. Si tiene presiones de tiempo, es mejor expresarle al cliente que se requiere un proceso de validación con el objetivo de no correr riesgos en una mala asesoría, seguramente el comprador podrá entender que esta va en su beneficio.
- Es aquí donde debe identificar cuales son las herramientas con las que cuenta para demostrar al cliente su la capacidad de su solución y de su organización. Utilice el arsenal de ventas. Defina con claridad cual es la secuencia en la cual puede utilizar elementos como catálogos, presentaciones, demostraciones, casos de éxito, referencias, documentos técnicos, análisis de terceros, pruebas piloto o uso temporal de la solución o producto, análisis financiero del retorno, análisis competitivos y todas aquellas herramientas que usted ha incluido en su arsenal de ventas
La idea no es abrumar al prospecto con información. Es utilizarla para crear un escenario en el cual le pueda demostrar como su solución cubre muy bien las necesidades identificadas. Una vez cumplida esta primera etapa, cerciórese que el prospecto entiende con claridad porque usted o su empresa lo hace mejor que otras opciones en el mercado. Este es un punto muy importante. Muchas veces nos podemos quedar en demostrar las capacidades de la solución pero para otros miembros de un comité de evaluación, tanto o más importante que la solución es quien está detrás de ella. Por lo tanto no olvide utilizar sus armas para demostrar esto. Por eso es muy importante participar en aquellas oportunidades donde usted considera que tiene una posición muy fuerte con relación a sus competidores. Estos son algunos ejemplos de elementos que usted debe utilizar para demostrar capacidades:
Relacionadas con el producto, servicio o solución:
- Catálogos generales
- Documentos técnicos detallados
- Documentos de terceros que posicionen bien su solución
- Casos de uso de sus clientes que manifiesten un alto nivel de satisfacción con su solución
- Artículos de medios que hablen bien de su solución
- Experiencias relevantes, ojala en el mismo campo de trabajo de su prospecto
- Certificaciones de la solución y avales expedidos por entes que garantizan la calidad y confiabilidad de su solución
- Experiencia en el campo de acción de interés
- Equipo humano y profesional que respalda la solución
- Certificaciones de la organización que demuestran su capacidad y profesionalismo
- Premios y menciones que demuestren su conocimiento en lo que hace
- Información financiera que demuestre su solidez y crecimiento
Estos son solo algunos de los ejemplos. Mi invitación es que usted analice, desde el punto de vista de su comprador, que elementos harían que quedará demostrado de forma contundente la capacidad de su solución y de su organización, que minimicen la incertidumbre del potencial cliente y quede convencido que su solución es la adecuada.
Si usted considera que no cuenta con todas estas herramientas o que su solución o su organización poseen debilidades en algunos de los temas que debe demostrar, es importante que trabaje en fortalecer esos temas. Recuerde que lo importante es que su potencial cliente desarrolle la fase de evaluación y que usted lo ayude con todos los elementos que permitan posicionar su solución en los dos primeros lugares, trate que sea el primero, pero si no es así, aún hay un pequeño margen para lograr el primer lugar en las siguientes fases.
Recomendación final: ¿Si usted fuera cliente y no proveedor, que le pediría al vendedor que lo atiende que le demuestre, que información le pediría para poder comprar su solución con las demás existentes en el mercado?
http://www.cumpliendolacuota.com/articles/26/1/Demostracion-de-la-Capacidades-de-su-solucion-y-de-su-empresa/Page1.html
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