Con base en el desarrollo de un adecuado diagnóstico y teniendo como premisa una habilidad bien desarrollada para saber escuchar, se puede proceder al desarrollo de la una visión de solución. Existen varias aproximaciones a este tema, especialmente las expuestas por las diferentes metodologías de venta consultiva, unas más elaboradas o complejas que otras.
Voy a exponer aquí la forma como personalmente realizo un proceso de visualización de una posible solución para una necesidad que se ha diagnosticado y para la cual creo que los productos y servicios que mi organización suministra, pueden apoyar la solución a esa necesidad. Primero que todo definamos que es una Visión de Solución. Dada una situación de negocios y con base en la evaluación detallada de una necesidad existente por parte de un potencial cliente, la visión de solución consiste en la conceptualización de la forma como usted considera que su organización puede solucionar esta necesidad, sin aún haber presentado una propuesta o desarrollado alguna actividad encaminada a solucionar el problema. La utilidad de la creación de una visión de solución es que usted la cree y la comparta con su potencial cliente para validar si es viable y con base en esa conceptualización proceder a volverla realidad. Haciendo una analogía, es como si yo deseo construir la casa de mis sueños y hablo con un arquitecto. Después de manifestarle mis deseos, el arquitecto, antes de elaborar planos y diseños, me habla y me comenta como ve el que se podría construir la casa. Me lleva imaginariamente a “visualizar” como sería la casa, su ubicación, etc. Con base en las observaciones y comentarios que yo le haga, el podrá identificar aspectos clave que lo pueden llevar a definir mejor su concepto de diseño y una propuesta concreta para mi deseo de construir la casa.
Del mismo modo como lo hace el arquitecto, el vendedor relacional debe construir y validar con su potencial cliente la “visión de solución”. Estos son algunos de los pasos que normalmente sugiero seguir para desarrollar este proceso, veamos en detalle cuales pueden ser estos pasos de la construcción de Visión de Solución:
- Validación de la visión de solución del potencial cliente. Lo primero que desarrollo es un proceso de conocer cual es la visión de solución que el potencial cliente con respecto a su necesidad. Es importante conocer cual es la posición del cliente y cuales son las posibles soluciones al problema que el visualiza. Puede ser muy factible que la solución tal como el la visualiza no sea la más apropiada, pero precisamente mi trabajo consiste en evaluar cual es su posición al respecto, para con base en eso poder construir una visión de solución. Si el cliente conoce experiencias de cómo otras organizaciones o empresas han solucionada una necesidad similar le pido que me cuente su opinión al respecto y su concepto. Indago sobre como cree el que es la mejor forma de solucionar el tema.
- Identifico cuales son los puntos más relevantes para el cliente. Con base en el punto anterior, se identifican cuales son los temas de mayor sensibilidad para el cliente, ya sean estos técnicos, económicos, políticos, personales, etc., es necesario identificar esto prontamente con el objetivo de poder visualizar una solución que se adecue a estas características. No siempre la solución más completa, más sofisticada, más compleja o más costosa puede ser la adecuada en todas las oportunidades de negocio. Para no tener sorpresas después de haber invertido gran cantidad de esfuerzo, tiempo y dinero en el desarrollo de una oportunidad de negocio, es mejor identificar estos puntos relevantes para el cliente y trabajar con base en ellos. Los dos anteriores puntos exigen una habilidad de “empatía
” muy alta por parte del vendedor relacional. No es posible llegar a una visión de solución adecuada si solo pienso en la mejor forma de cumplir MI objetivo como vendedor y no en como solucionar de la mejor manera posible la problemática del cliente a la vez que cumplo con mi objetivo.
- Evaluación de mi portafolio de productos y servicios y la mejor forma de combinarlos de tal manera que permitan un balance correcto entre la necesidad del cliente, sus expectativas de solución del problema y mi objetivo de negocio. Es indudable que hay que tener presente siempre que estamos en el mundo de los negocios con un objetivo claro de un “gana – gana”. Gana el cliente con una solución correcta y gano yo cumpliendo mi objetivo de negocio. Para hacer esto es muy importante conocer en detalle el portafolio de productos y servicios, pero más que eso es tener un alto sentido pragmático de una solución de negocios. Con esto quiero decir que no siempre la mejor solución técnica o científica es la mejor para una situación de negocios específica. Puede usted terminar vendiendo un tractocamión cuando el cliente lo que necesitaba era un grupo de pequeños vehículos de transporte. En el proceso de “crear” a un cliente, usted debe tener equilibrio entre lo que es venderle por una sola vez y perder un cliente para siempre (venderle el tractocamión y cuando el cliente se de cuenta de la mala decisión que tomó, no querrá saber nada más de usted) o tener una visión de largo plazo, con una relación de negocios muy rentable para usted con un cliente con el cual ha construido una fuerte lazo de confianza basado en demostrar que usted entiende sus necesidades y trabaja con el para generar buenos resultados en su negocio. Construir la visión de solución no es solo un proceso técnico y matemático. Requiere considerar todas las variables que hay de por medio en la evaluación, toma de decisión e incluso en la ejecución y obtención de resultados que se pueden derivar de la compra realizada por el cliente. Haga el siguiente ejercicio para validar la posible efectividad de su visión de solución; Identifique los principales direccionadores del negocio para su potencial cliente y compárelos con los beneficios que su visión de solución puede brindar. Si unos y otros empalman en una alta proporción, su visión de solución puede ser la adecuada.
- Validar la visión de solución construida con el potencial cliente para conocer su concepto sobre la viabilidad de la misma. Antes de materializar una solución posible en una propuesta y desgastarse en preparar documentación, análisis, pruebas, etc., valide con el grupo de personas clave dentro de su potencial cliente su visión de solución a la luz, no solo de los aspectos técnicos, si no también a nivel de todas las variables que pueden afectar un proceso de decisión. Sea creativo y haga uso de diferentes elementos que le permitan transmitir adecuadamente su visión de solución. Por ejemplo, a través de casos de referencia, ya sean documentados o simplemente coordinando una conversación entre su potencial cliente y un cliente que ya tenga una solución similar en operación.
Pueden existir muchos más pasos y recomendaciones en la creación de una visión de solución, sin embargo estos 4 pasos que he descrito anteriormente son de gran utilidad si se ejecutan correctamente.
Trate de focalizarse siempre en el problema de negocio o el problema de fondo que su potencial cliente desea solucionar e identifique con alto nivel de certeza las variables que pueden influir una posible decisión hacia una solución. Luego identifique su posición competitiva bajo ese escenario y construya una visión de solución que lo deje a usted y a su organización en una posición favorable para desarrollar el negocio. Si después de construir su visión de solución, considera que su posición competitiva no es muy favorable, evalué la viabilidad de cambiar las condiciones del negocio que le permitan construir una nueva visión de solución más ventajosa o en su defecto evalué la posibilidad de retirarse de esta oportunidad de negocio.
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