Administrando Tiempo

Diez mandamientos para administrar bien el tiempo de ventas

1. Planifique con precisión es uso de su tiempo de ventas. Por "tiempo de ventas" entendemos el que usted gasta cara a cara con sus clientes. Lamentablemente es muy fácil hacer todo lo relacionado con la visita de ventas sin haber dedicado tiempo a planificar. Y no se necesitan sino tres minutos para planificar una visita. Es decir 15 o 20 minutos bastarían para planificar todas las visitas del día.

2. Haga planes para aprovechar el tiempo que le hacen perder. Son esos ratos en que todo resulta al revés sin que usted tenga la culpa. A donde quiera que vaya lleve siempre algún tipo de trabajo pendiente, para adelantarlo y no sentirse frustrado por el tiempo perdido. Puede llevar también algún tipo de literatura.

3. En su actividad, establezca diariamente prioridades. Cuando no se tiene una lista de prioridades, la prioridad la establecen otros. Al terminar el día, antes de volver a casa, dedique diez minutos a hacer la lista de todo lo que quiere o debe hacer al día siguiente. Luego revísela y ponga cada asunto en el lugar que le corresponda según su importancia. Pregúntese: ¿Cuál de ellos puede producir mejores resultados? Ordénelos según sus prioridades. El éxito es de los que mantienen la iniciativa, no de los que meramente reaccionan.

4. Evalúe constantemente la eficacia de lo que hace. Le va a servir mucho hacer la siguiente pregunta: ¿Estoy haciendo, en este momento los que más me conviene? Si la respuesta es no, deje eso y póngase a hacer lo que le conviene. Otra pregunta que le ayudará es: ¿Estoy haciendo lo más caliente? Caliente significa lo que está más próximo al dinero. Si enfrente más de una opción y una de ellas le puede representar un ingreso mayor, vaya tras de ella.

5. Agrupe las actividades similares. Si tiene que hacer diez llamadas telefónicas, no haga ahora dos, luego tres, hágalas todas de una vez.

6. Cree un sistema para manejar asuntos de rutina. Solo piense, una sola vez, en la mejor manera de hacer esas cosas rutinarias. Cree un sistema y acostúmbrese a usarlo.

7. Utilice la estrategia apropiada al tamaño y potencial de cada cliente. Algunos cliente necesitan más atención que otros. Verá como algunos demandan una visita cada seis meses y una llamada telefónica mensual y otras exigen dos visitas mensuales.

8. No vaya a la oficina. "Cada media hora que usted piense trabajar en la oficina se le convertirá siempre en dos horas". En la oficina siempre hay ladrones del tiempo, tus compañeros el cafecito, llamadas que atender, clientes que te buscan, etc.¡Haga lo que sea para mantenerse fuera de la oficina?

Si debe ir a la oficina, entonces vaya a la última hora del día, no en la
primera de la mañana.Si llega a las 4:30 de la tarde, es decir, con media hora de trabajo por delante, es más probable que logre hacerlo en esos 30 minutos que si lo intenta las ocho de la mañana

9. Dése cuenta de las cosas que le hacen perder tiempo y esfuércese por eliminarlas. Son esos hábitos inconscientes de malgastar el tiempo, que se van formando a lo largo de los años. Se acostumbra uno tanto a ellos que no se da cuenta que existen. El primer paso es tomar conciencia de ellos. Son los denominados ladrones del tiempo:

- Tomar descansos para fumar

- Hacer llamadas personales

- Hacer diligencias personales

- Aparecerse, inesperadamente, sin previa cita

- Mantener charlas insustanciales en la oficina

- No planificar el día

- Leer el periódico en la mañana

- Gastar mucho tiempo almorzando

- Almorzar solo, en lugar de hacerlo con un cliente.

- Hacer largas pausa para tomar café

- Ser desorganizado

- Tratar de hacerlo todo uno mismo en lugar de delegar.

- Desconfiar del sistema, verificarlo todo

- Llevar personalmente el papeleo de la oficina.

10. No caiga en la trampa de la reacción inmediata. La reacción inmediata ocurre cuando usted tiene el día planificado, y recibe una llamada telefónica o un fax de uno de sus clientes solicitando que le resuelva un problema. La tendencia natural es dejar todo a un lado y ponerse a trabajar en el problema Después de todo, ¿no es eso un buen servicio al cliente?

Comportarse así significa ser reactivo, perder el control de su día y dejar que otros manejen su agenda. Todo lo que tiene que hacer es, sencillamente preguntarle al cliente: ¿Podría encargarme de eso s las..? y volver a tomar el control de su tiempo. Generalmente la mayoría de las urgencias de los cliente si pueden esperar.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/04/administrando-tiempo.html

Presentacion de Ventas Exitosa

Antes de empezar tu presentación hay que relajar al cliente para que ponga toda su atención en lo que le vas a decir, si no eres bueno para los chistes es mejor que omitas decirlos, es preferible romper el hielo con algún suceso de dominio publico o alguna anécdota corta.

Recuerda que no puedes estar repitiendo la información de ventas a cada rato, así que cada cosa que digas debes asegurarte que la ha comprendido a la perfección, solamente un 20% de tu presentación va a ser recordada cuando el prospecto salga de la oficina y 4 hrs. mas tarde un 10% es lo único que retendrá tu futuro cliente, por eso es importante que los puntos a recordar se los escribas cuando estés hablando y le entregues folleteria o publicidad y presupuesto por escrito.

Lee todos los días el periódico y mantente informado de lo más relevante

Una vez que ganas su confianza debes indagar con que empresas ha hecho negocios y que piensa de tu competencia.Han ido a otra parte?.Como son los productos o servicios que fueron a ver?.Que es lo que mas les gusto?(de la competencia)

Y en caso de que este prospecto visitase tu empresa, o lo haya visitado alguna vez algun vendedor de tu empresa...Habían venido antes?.....que les comentaron en esa ocasión?.....Ok, ahora las condiciones son las siguientes.....o a mi compañero seguramente se le paso comentarles lo siguiente.......

Mantente atento, despierto, informado, escucha y haz las preguntas correctas, y haras de tu presentacion una venta segura.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/06/presentacion-de-ventas-exitosa.html

La Etica en Ventas

Un vendedor corporativo, necesariamente debe ser un vendedor ético. Existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es mas fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traera mas problemas que ventas en el futuro.

DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR

1.-PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAÑES SOBRE TI, LA COMPAÑÍA O EL PRODUCTO.

2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS, ESTAR DONDE DIJISTE QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE. (NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).

3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO

4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES.

5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS FUERA DE SU CONTROL.

6.- NO SOBORNES U OFREZCAS COMISIONES. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL ARTE DE LAS VENTAS (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).

7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE ALGUIEN MÁS.

8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAÑÍA PARA LA QUE TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y NO A LA EMPRESA.

9.- NO TRABAJE EN COMPAÑIAS EN ÑAS QUE NO SE RESPETE ESTE CÓDIGO DE VENTAS

10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIÓN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA EN FORMA OPORTUNA.

11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES Y VENDEDORES. NO LOS ENGAÑES

12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA CUOTA TODAVÍA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES, SIGUE SIÉNDOLO EL DIA VEINTICINCO.

http://sellersclub.blogspot.com/2009/09/la-etica-en-ventas.html

Es un buen Prospecto?

Para saber si el prospecto es un futuro cliente debe cumplir 3 requisitos:

Quiere

Que tipo de producto o servicio anda buscando?Casa de 2 o 3 recamaras, (sigue siendo prospecto)

Con vigilancia, club privado, 7 recamaras, 2 albercas privadas, etc. (ya no es prospecto)

Puede

Le alcanza su crédito, paga de contado?......futuro prospecto para mi producto de .....

Decide

Para quien es el producto o servicio? Quien(es) va a comprar? Si la persona enfrente de ti decide la compra ya paso este requisito

Si cumple satisfactoriamente con las 3 premisas anteriores, felicidades!!, ya es un prospecto 100% confiable que va a comprar.

Si de lo contrario no cumple con alguno de los requisitos de Quiere, Puede o Decide, no te preocupes en seguir insistiendo tu prospecto NO VA A COMPRAR, concentrate en los prospectos "QPD".

Una vez que sabes que es un prospecto calificado (QPD) sigue los siguientes pasos para cerrar la venta:

ATENCION

El primer paso de tu presentación es lograr la atención del prospecto, si tiene niños a su alrededor trata de apartarlos invitándolos a ver la TV, dále una paleta o algo que lo entretenga para que te preste atención a ti, trata de atender al prospecto a¨"puerta cerrada" e instrucciona que cuando atiendas prospectos no te interrumpan tu labor.

INTERES

Este paso es el punto clave de tu presentación puesto que aquí le muestras todas las ventajas y beneficios que tiene tu poducto o servicio, y las promociones del mes, (si las hay) pero sin decir precio ni condiciones de venta, debes de estar seguro que el prospecto esta realmente interesado para poder pasar al siguiente paso, debes de mostrar energía y entusiasmo cuando estés en este paso ya que el prospecto (aunque algunos no lo demuestren mucho) esta motivado y tu tienes que actuar con empatia con tu futuro cliente.

La mayoria de los vendedores experimentados tienen tecnicas de relajacion entre un prospecto y otro, ya que este paso de la venta es sumamente agotador, estas esforzando tu cuerpo y mente generando grandes dosis de adrenalina, una tecnica muy comun es salirse a respirar un poco de aire fresco inhalando todo el aire que puedas por la nariz y exhalando por la boca, dos o tres veces.

Es importante no dejar ninguna duda antes de pasar al siguiente paso.

DESEO

Aquí es donde le explicas las condiciones, plazos, entregas, disponibles, precio etc. una buena señal de que vas a cerrar la venta es que el futuro cliente te hace preguntas acerca del producto o servicio.

CIERRE

Y por ultimo le pides el apartado o pago de contado y le empiezas a llenar su solicitud.

Que pasa si el cliente no se decide, puede haber varias razones por la cual este pasando esto.

a) Tiene otra opción y quiere decidir entre las dos o más.

Por lo que es valido que le preguntes abiertamente "Tiene una mejor opción?".... si el cliente se asincera contigo entonces es tiempo de retomar al prospecto y hacer un comparativo de tu producto o servicio conta el de la competencia por escrito, dejar bien aclaradas las ventajas y beneficios y volver al cierre.

b) Si el prospecto no cuenta con efectivo para el apartado, pero esta decidido te pones de acuerdo con tu jefe de ventas para apartar "de palabra" por 24 Hrs. Para que no se enfríe el prospecto.

El dinero es un punto delicado por su naturaleza, por lo que es importante no darle mucha importancia, si no lo trae en ese momento, pero si pedirle que firme un documento para que no cancele su compromiso.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/06/es-un-buen-prospecto.html

Propuesta de Venta

No debe confundir la proposición de venta, con el propósito de la comunicación. La propuesta de venta, es como un intercambio que usted hace con el cliente. Es decir, ¿cuál es la proposición concreta que le hará al cliente?

Imagínese que tiene a un posible cliente delante suyo y dispone sólo de 1 minuto para venderle su producto o servicio, ¿qué le diría y cómo? ¿Qué propuesta clara le haría a éste prospecto (cliente potencial), para que compre, sin que tenga que imaginar lo que usted quiere vender o decir? ¿Cómo lo motivaría a la acción?

En ocasiones, resulta difícil diferenciar entre los beneficios y la propuesta de ventas, porque parecen estar mezclados, sin embargo, es muy útil que aprenda a diferenciarlos.

Importante: la propuesta de venta de una determinada acción comercial, puede incluir, o no, los beneficios del producto y/o servicio.

Analicémoslo desde otra perspectiva: La propuesta de venta que debe estar presente en su comunicación, no es más que la proposición que usted le está haciendo al receptor del mensaje, y ésta debe ser clara y directa, de modo que el cliente pueda percibir un motivo que justifique el porqué le convendría comprar el producto o servicio que le están proponiendo, o que simplemente, le motive a querer experimentar esos beneficios.

Algo así como: si compra este producto, obtendrá tal cosa a cambio. Ni más, ni menos.Sigamos tomando como ejemplo el caso de éste Curso-Manual. Esté atento a las diferencias.

Al entrar usted en nuestra web, o en el caso que haya recibido un e-mail, la táctica de comunicación, quería invitarlo a que se suscribiese, voluntaria y gratuitamente, al boletín electrónico "Conquista Tu Sueño" (mi propósito). Para motivarle a ello, le ofrecí gratis (mi propuesta concreta de venta), este valioso curso manual, que le serviría como guía, para estructurar más eficazmente sus acciones comerciales (el beneficio... la ventaja personal que usted obtendrá)

Lo ve más claro ahora... Pongamos otro ejemplo.

Imagine que es usted el propietario de un gimnasio, y quiere incrementar su número de socios (su propósito. Concretamente, quiere captar 250 nuevos socios en los próximos dos meses (su meta).

Como ya ha estudiado este curso manual, sabe que las personas, lo que realmente compran, es el beneficio o ventaja personal que les reporta un determinado servicio y/o producto, ¿cierto? Por lo que decide comunicar (vender, promocionar) el mayor beneficio que aporta su servicio, o que aporta el hecho de recibir dicho servicio en su negocio en particular.

Ha decidido promocionar (vender) un "Programa de Entrenamiento Altamente Personalizado", lo que permitirá al usuario, alcanzar cualquier objetivo que se haya propuesto, de manera más efectiva, y en menos tiempo ( el beneficio )

Decide poner un anuncio en prensa (la táctica de comunicación ) durante 6 fines de semana seguidos. Si comunica al cliente los beneficios de su Programa, transmitiéndole que alcanzará sus objetivos más eficazmente y en menor tiempo, ¿cree que obtendrá un mayor número de respuestas? Seguro que sí... garantizado.

Ahora bien, ¿el beneficio que está comunicando, es al mismo tiempo una propuesta de ventas? Sí, pero se puede mejorar... y mucho.

Veamos un ejemplo de lo que podría ser el cuerpo del anuncio, sin titulares, ni cierres: En el Gimnasio "SportGim" lograrás cualquier objetivo que quieras alcanzar, gracias a nuestro "Programa Especial de Entrenamiento y Seguimiento Altamente Personalizado" Y no sólo alcanzarás lo que quieres de manera más efectiva y natural, también lo harás en menos tiempo y más motivado. (Un importante beneficio).

Además, si se hace socio antes de 20 del octubre, le regalaremos todo un mes de ejercicio y salud gratis para un amigo, y tres clases de Yoga, valoradas en 45 Euros. (Una propuesta clara y concreta.) ¿No cree que una comunicación así motivaría más a la acción, a una persona que estuviese pensado en hacer ejercicios? Apueste que si.

Puede ver ahora la diferencia entre los beneficios del producto o servicio que quiere vender, el propósito de la comunicación y la propuesta concreta de venta, la cual motiva al cliente a querer experimentar los beneficios que ofrece su servicio y/o producto.

Este ejemplo le ayudará a visualizar, desde una perspectiva diferente, la aplicación de las lecciones aprendidas hasta ahora.

La Cuota de Ventas

Una de las nuevas reglas de juego de la venta corporativa son las "Cuotas de Venta". Mas allá que en toda venta tenemos metas, tanto personales como los de la empresa. En la Venta Corporativa, la Cuota de Venta es el nuevo escollo con que nos debemos de enfrentar.

La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

Así como el cumplimiento de la cuota puede venir con premios, el no cumplir con ellas seguramente vendrá con castigos. La ecuación es sencilla, la Cuota de Venta tiene que ver con la cantidad de Productos o Dinero que debes "producir" por mes para mantener tu silla en las reuniones de ventas. El frió metálico, el resultado optimo, el objetivo cumplido, es lo que hará que tengas futuro en una empresa u organización, caso contrario, deberás empezar a pensar en cambiar de producto.

Las firmas que establecen cuotas o metas suelen usarlas con frecuencia como parámetros cuantitativos, motivaciones orientadas a desempeños deseables, formas de mejorar el reparto de recompensas o modos de ejercer control más estricto sobre ventas y gastos.

Las cuotas efectivas deberán ser asequibles con esfuerzos normales y su esquema deberá ser comprendido por los vendedores. De ahí que deban establecerse cuotas y parámetros de desempeño para todos los conceptos por los cuales se den gratificaciones, no sólo por el volumen de ventas. Al cumplir objetivos diversos, las cuotas no son fáciles de determinar: la correcta asignación exige un completo análisis de cada territorio y su potencial de crecimiento. Los ejecutivos tienen que familiarizarse bien con el mercado, las cuentas específicas y la actividad de competidores. Cuando se determinen cuotas, también se tomarán en cuenta la experiencia y las aptitudes del vendedor.

Cambiemos el Juego

Estoy de vuelta despues de mucho tiempo, y seguiremos escribiendo acerca de ventas y vendedores. Pero desde ahora el juego va a cambiar.

Como saben durante mucho tiempo hablamos de vender, y como seria la venta de un producto y servicio, a un cliente o consumidor final. Procesos sencillos de ventas, posibilidad de cerrar en frió, técnicas de cierre, propuestas claras y trucos esenciales de venta.

Desde hoy nos abocaremos a una venta mas compleja, en donde no tendrás que satisfacer la necesidad de una persona, sino que de toda una organización, con diferentes complejidades. Una venta en donde la decisión no depende solo de una persona, sino que deberás ir negociando y presentando tu producto o servicio en diferente niveles y a diferentes personas.

Estoy hablando de la venta corporativa, la venta a empresas, la venta organizacional. Mucho mas compleja, pero si la comprendemos , y cumplimos con los procesos, podremos encontrar en el una oportunidad para crecer y ganar dinero, objetivos que todos los profesionales de la venta compartimos.

http://sellersclub.blogspot.com/2009/09/cambiemos-el-juego.html

El vendedor y el golf

Para una persona como yo, aficionada al golf de toda la vida, aunque nunca he pasado del Pitch & Putt y tan sólo lo he practicado en tres o cuatro ocasiones. Pero es sí, me he seguido todos los Grandes desde hace más de 15 años, por el Plus y luego por el canal Golf (y eso también tiene su mérito).Bueno a lo que iba. Os quiero explicar el porqué un vendedor es cómo un jugador de golf (o al menos en mi caso).

Cuando visitas a un cliente por primera vez, vas con todos los sentidos abiertos, preparado para cualquier cosa. En ocasiones (y no por ganas nuestras) no podemos cerrar el trato a las primeras de cambio y ahí es donde empieza el Golf.

Salimos de la visita y acto seguido visualizamos el campo. En nuestro subconsciente vemos una calle e intentamos darle un par, que es el número de golpes que tienes que dar para embocar la bola en el hoyo (vamos, vender).

Supongamos que al cliente que hemos visitado lo vemos cómo algo rápido. Pues le damos un par 3, si somos lo suficientemente hábiles, quizás podamos hacer un birdie (uno bajo la par) es decir, en sólo dos golpes o incluso en un All in One, si eres un flecha. Que las cosas se complican, pues quizás necesitemos hacer un boggie o un doble boggie (dos por encima del par), eso ya dependerá de muchos factores.

Pero en definitiva, lo importante de darle esta visión (y eso a mí me sirve), es que nunca he visto un jugador de golf, que se vaya de un hoyo, sin haber embocado la bola. Porque lo importante no es acertar el número de golpes, ni siquiera errar en el palo que hemos escogido; lo realmente importante, es no abandonar y tener siempre a la vista la bandera del hoyo que debe ser nuestro objetivo.

No importa si vas pateando corto, que te salgas de la calle o que te caigas dentro de un bunker, nuestro objetivo debe ser siempre, embocar la bola y eso no es otra cosa que cerrar la venta o en todo caso, llegar hasta el final.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Mmm… La Verdad, No Sé Cuál Llevar

Y sí, a veces, como clientes se nos hace difícil elegir. Cuando hay varias opciones y todas nos parecen atractivas, la duda surge y necesitamos tomarnos el tiempo para evaluar cuál es la mejor, la que más nos gusta.

Nosotros como responsables del servicio al cliente, debemos estar atentos a este “S.O.S” del cliente. ¿Por qué? Veamos:

1) El cliente necesita tener toda la información para elegir. Una forma de ayudar en la elección es ofrecer la información disponible. No me refiero a apabullar al cliente con miles de datos, sino a brindar la información que él necesite.

2) El cliente necesita “ser preguntado”. Bueno, quedó rara la frase pero me gusta . Sí, ser preguntado, o bien que usted le formule preguntas para orientarlo en su elección. La única forma de brindar la información adecuada es yendo a la fuente: a su cliente. ¡Pregunte! Porque su pregunta no le molestará al cliente ya que le ayudará a ganar tiempo y ¡decidirse!

3) El cliente necesita SU tiempo. El “SU” se refiere al suyo, mi estimado lector. Nosotros como responsables de la atención, tal vez manejemos otros tiempos, ¿verdad? Sin embargo, lo mejor que podemos hacer para hacer sentir bien a un cliente es darle tiempo. Apurarle es una falta de respeto y totalmente contraproducente. ¿O acaso a usted le resulta cómodo reflexionar a contra reloj?

4) El cliente necesita que usted sea activo. Está muy bien darle el tiempo que necesita pero debemos ser nosotros quienes tomemos la iniciativa de promoverlo. Quedarnos pasivos frente al cliente sin decir una palabra es dejarlo solo junto a su indecisión. Además demasiado silencio de nuestra parte denota falta de interés.

Entre variedad de modelos, estilos, colores, diseños, se debate el cliente más de una oportunidad. Le agrada llegar a nuestro negocio, es más, ya tiene en mente qué llevará… sólo le hace falta un guía experto para elegir lo mejor para él. Aquí empieza su trabajo y el mío.

Foto: Flickr.

http://www.miclienteyyo.com.ar/mmm-la-verdad-no-se-cual-llevar/

¿Cómo Vender Si Nos Están Reclamando?

Por: Eugenia Muñoz.

Creo que para todos los agentes que trabajan en cuentas mixtas lo más difícil es hacer atender las consultas del cliente y posteriormente efectuar una venta. Esto sucede porque el 90% de nuestros clientes no se comunican por una simple consulta sino para efectuar reclamos de todo tipo.

Entonces ¿cómo hacemos para vender un producto sobre cuya base nos están reclamando?

Primero, lo más importante es escuchar atentamente al cliente, asegurarle que su petición será escuchada, resolver su conflicto; y así demostramos que nuestra empresa es confiable y pronta a brindar soluciones.

Posteriormente vemos el perfil de nuestro cliente: usamos la información que tenemos a disposición para ofertar justo lo que necesita. Tendrá mucho que ver el producto o servicio con el que trabajemos.

Por ejemplo, si trabajamos para una empresa que vende servicios de telefonía y nuestro cliente nos llama reclamado la facturación que considera elevada – o incorrecta-, lo primero que debemos hacer es trasmitirle al cliente que estamos trabajando para él, que su reclamación está siendo procesada y buscaremos la manera de bajar esos costes.

¿Cómo lo haremos? Vamos a usar los datos de la facturación para verificar qué tipo de necesidades tiene nuestro cliente, a dónde llama, qué tipo de llamadas efectúa, con qué frecuencia. Analizados estos datos, nosotros que tenemos el conocimiento de las ofertas, paquetes y servicios a disposición; vamos a vender a nuestro cliente aquellos paquetes que la empresa tiene interés en comercializar y de los cuales ellos tal vez no tiene conocimiento. Pueden ser desde paquetes de llamadas a móviles hasta paquetes que incluyan servicio de Internet o llamadas a larga distancia. Todo dependerá de la necesidad de cada cliente.

De esta manera tendremos un cliente conforme que ha resuelto su reclamación o consulta y que además se ha encontrado con una oferta que personalmente le hace su empresa de servicios para otorgarle mayores beneficios a menores costes.

Es muy importante hacerle notar al cliente que conocemos sus necesidades y estamos prontos a buscarle lo más óptimo para él de manera personal. ¡Cada cliente debe sentirse especialmente atendido! Para que podamos vender sobre todo vía telefónica es necesario ganarnos la confianza del cliente (¡en unos pocos segundos!) y lo mejor para ello es:

1. Saber escuchar.
2. Resolver lo más prontamente posible.
3. Detectar necesidades.
4. Buscar el producto más conveniente y hacer una excelente oferta incrementando sus beneficios o facilidades.

Si tú compras lo que ofreces y cómo lo ofreces, ELLOS LO HARÁN!!

Autor: Eugenia Muñoz. Su e-mail es: nike_euge@hotmail.com.

http://www.miclienteyyo.com.ar/como-vender-si-nos-estan-reclamando-por-eugenia-munoz/

Plan de Cuenta KAM

Uno de los elementos fundamentales dentro de una metodología de KAM (Key Account Management) o de Gestión de Cuentas Estratégicas de la empresa, es el desarrollo de un Plan de Cuenta. Hace algunos años el Plan de Cuenta consistía en un documento "vivo", es decir que a medida que pasaba el tiempo, se complementaba con nuevos hechos y nuevos planes. Con el desarrollo de la tecnología, especialmente los sistemas tipo CRM, administrar un plan de cuenta es mucho más sencillo, siempre que exista la tecnología adecuada, la metodología de Planeación de Cuentas y la cultura a todos los niveles de la empresa del manejo y seguimiento a los planes de cuenta.

Dentro de una estrategia de Centralización en el Cliente, es fundamental poder llevar un registro detallado de todas las acciones que se desarrollan con el cliente. Cuando se define dentro de la organización una metodología de KAM para poder establecer mejores relaciones con los clientes estratégicos de la organización, es necesario que todos los elementos del Plan de Cuenta queden documentados en el sistema CRM. En el caso que la empresa no cuenta con la tecnología de CRM para registra este tipo de información, deberá ajustarse a la realidad y hacer este manejo a través de documentos desarrollados en procesadores de texto o similares. Lo importante es que esta información esté disponible para todas las personas que de alguna forma son parte del equipo de trabajo que apoya el desarrollo de actividades con esta cuenta.

En artículos anteriores hemos hablado de lo que significa una estrategia de KAM. En esta entrega me enfocaré en plantear algunos de los componentes principales del Plan de Cuenta. Es decir en la información resultante de la metodología KAM, la cual no solo puede estar representada por un formulario o un documento, sino por una gran cantidad de información que es vital para definir la estrategia de desarrollo de una cuenta. En el siguiente mapa conceptual, exponemos los elementos principales y mínimos que un Plan de Cuenta Interno debe contener. Al decir Interno, me refiero a un plan que es para consumo interno de la organización. De este se puede extraer información para producir un Plan de Cuenta Conjunto, el cual es compartido con el cliente. El Plan de Cuenta Interno, como se puede observar, contiene una gran cantidad de información que debe ser utilizada de forma interna para definir la estrategia a seguir con la cuenta y dimensionar el potencial de oportunidades que se pueden generar en la cuenta. (Nota: Para navegar el Mapa Conceptual que se presenta a continuación, haga clic en cada uno de los símbolos de (+) para expandir el concepto. Igualmente utilice las barras de desplazamiento que aparecen en la parte inferior y lateral de la pantalla del mapa)

Espero que esta información sea de utilidad para todos nuestros lectores, especialmente para aquellos que nos han consultado sobre formularios o formatos de Plan de Cuenta.

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/56/1/Plan-de-Cuenta-KAM/Page1.html

Señor Cliente: ¡Usted Debería Saberlo!

Los “debería” siempre resultan demasiado incómodos para quien los recibe. Aún cuando se tratara de mamá explicándonos el detalle más valioso de la vida. ¿Recuerda aquellos “debería? Claro que luego -es probable- que se los hayamos agradecido pero en esos momentos, eran de lo más antipáticos. Pues de modo similar algunos clientes muchas veces se sienten hijos de “madres debería” .

Nuestro compromiso con el cliente incluye brindarle toda la información y despejar las dudas que tenga. Las explicaciones son necesarias y es importante enseñar al cliente cómo utilizar nuestros servicios, cómo comunicarse con nosotros, cómo adquirir nuevos productos y otros procedimientos que sean relevantes para él para manejarse con comodidad.

Seamos empáticos al transmitir esta información: nosotros conocemos a la empresa, NO el cliente. Si evitamos frases como: “¡Usted debería saberlo!” y escuchamos abiertamente sus preguntas, estaremos en condiciones de facilitar la información de la forma más clara para el cliente.

http://www.miclienteyyo.com.ar/senor-cliente-%C2%A1usted-deberia-saberlo/

La Incertidumbre Mata a Su Cliente

itud) por Paola Diaz el 18-08-2009

Como emprendedores estamos a cargo de casi todas las actividades de nuestro negocio. Estamos dando misa y en el campanario, diría abuelita.

El tema es que como todo negocio hay momentos en que suceden los famosos imponderables: por más que cuidemos cada detalle para que nuestros clientes se sientan a gusto y muy bien atendidos, algo ocurre fuera de nuestra planificación. Un producto que no llega a tiempo a causa de excesivo tránsito, un accidente camino a la casa del cliente, un corte de luz que nos deja sin terminar la producción del día, una urgencia de ésas que no podemos dejar de atender y todo se atrasa como consecuencia. Algo puede ocurrir y demora nuestro trabajo.

Somos emprendedores y muy apasionados, pero somos humanos. El cliente sabe que usted es humano y, aunque lógicamente es probable que se moleste por la demora, comprenderá si actuamos rápidamente para ponerlo al tanto de la situación.

Lo que los clientes no soportan es la incertidumbre: “¿qué habrá pasado?”, “¡se olvidó de mi pedido!”, “seguro que están en otra cosa menos en mi pedido”, “tal vez ni anotaron bien mi dirección”, etc., etc. Estos pensamientos que acosan al cliente, en un segundo, van increyendo la mala predisposición hacia nuestro emprendimiento. Cada segundo es “letal”… bueno, tal vez exageré un poco, pero nosotros somos responsables de aumentar o contener este mal momento para el cliente.

Lo mejor es comunicarse con el cliente cuanto antes, hacerle saber de la demora y estimar el tiempo en que se resolverá la situación. Es cierto que no le estaremos dando una muy buena noticia, pero es mucho más alentador que crearle suspenso que le hará pensar en muchas cosas… incluso hasta en nuestro competidor .

http://www.miclienteyyo.com.ar/la-incertidumbre-mata-a-su-cliente/

Sólo pide y si no puedo darle lo perderé (o eso dice).

Esto nos sucede cada día del mundo. El típico cliente, que sólo nos pide cosas, dándonos a entender, que si no cumplimos con sus exigencias se irá todo al garete. En estos casos, hay que tomárselo con tranquilidad y analizar.

Tomárselo con tranquilidad es lo primero que hay que hacer. Si el cliente ve que somos demasiado fáciles y le damos todo lo que nos pide y que consigue todo lo que nos exige, va a llegar un momento que no será posible salirnos de esta espiral que nos llevará irremediablemente a un posible fracaso, aunque consigas tu objetivo final que es la venta. Y digo fracaso, porque aunque consigas vender, lo más probable es que sea una venta vacía, en todos los sentidos, incluso en el económico.

Analizar es lo otro que debemos realizar. Hay que analizar y ver que nos está diciendo con su actitud. Quizás no sepa negociar y lo único que sepa es pedir. Que realmente lo que busca es el límite de la situación para saber hasta donde puede llegar. Quizás no es el precio lo que le preocupe, sino más bien nuestra actitud delante de tal situación.

Por todo esto, es importante que te detengas a analizar y a pensar cual es la mejor forma de afrontar este cliente. Puede que con sólo una sonrisa y una frase un tanto irónica puedas cambiar el rumbo de la venta.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

¿Se puede ahorrar comprando?

¿Se puede ahorrar comprando? Pues SÍ! y además de una manera categórica. Y no sólo eso, hay que transmitir esa idea a nuestros clientes. Pero no os penséis qué no lo voy a justificar, de hecho, os voy a convencer.

En primer lugar, hay que tener en cuenta que cuando un cliente hace un dispendio, uno de los motivos que llevan a inclinarse por adquirir un servicio o producto, es el ahorro de dinero o por la sensación de ahorro que va a tener a medio o largo plazo, en el caso de que se incline por algo más costoso, pero en principio con más garantías. Por lo tanto, el componente ahorro, juega un papel bastante/muy importante, dependiendo del cliente.

Una buena manera de demostrar a nuestro cliente, que se ahorra dinera, es haciéndole ver, por ejemplo, que ahora es un buen momento para adquirir ese vehículo que necesita. Que más tarde o temprano, volverán las cosas a su cauce y los precios volverán a subir. Otra manera de conseguir ahorrar comprando, es aumentando el volumen de la compra. Eso permitirá, un ahorro sustancial - muy conocidas son las promociones 3×2 o el segundo a mitad de precio, etc-. Otra forma forma de ahorrar dinero comprando, es invertir en productos que consumen menos, por ejemplo, les electrodomésticos clase A, en detrimento de otras clasificaciones o bombillas de bajo consumo o coches híbridos….

En definitiva, lo importante es hacer entender a nuestro cliente, que la compra de un producto determinado, es un ahorro, aunque pueda parecer un contrasentido. Esta manera de hacer ver la compra a un cliente -y cada cual en el sector que sea-, te ayudará bastante a conseguir lo que quieres.

Y recuerda, que todos tenemos la oportunidad de ver un ahorro en nuestros productos o servicios, aunque sea el más caro de la gama. Otra cosa son los productos de lujo, pero de eso hablaré en otra ocasión.

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Ll. Bosch

En la venta no hay que presuponer o suponer, hay que preguntar

Y no sólo en la venta. En muchas facetas de la vida, tendemos a elucubrar o sacar hipótesis infundadas, vamos que nos comemos el tarro con cosas que pensamos pero que no sabemos. Esto en el mundo animal sería considerado como un despilfarro de energía. No hay que preocuparse por lo que no sabemos, hay que invertir nuestros esfuerzos en las cosas concretas, que sí sabemos.

Por lo pronto, lo que sabemos de un cliente es la información que le hemos podido sacar y que es importante para nosotros. Por lo tanto, si te preocupan ciertas cosas que desconoces, pues habérselas preguntado!. Pensar lo que podría hacer con la oferta que le he dado o pensar que quizás encontraba mi presupuesto fuera de precio, por una intuición, pues que queréis que os diga, haber preguntado.

El comercial, por definición debido a nuestro trabajo, tendemos a ser personas inseguras (cosa que disimulamos muy bien, claro) y eso nos lleva a comernos el tarro más de lo debido. Cuando era más joven, eso me pasaba con algunas chicas. Empezaba a darle vueltas de si le gustaba, si era correspondido (qué bonito!) o si mañana volvería a verla. Todas esas dudas se me hubiesen despejado sin problema, si hubiese preguntado.

Pero claro, no es tan fácil preguntar como parece o ¿quizás sí? Sólo hay que ir probando, hasta que lleguemos al tope que nos ponga el cliente. Lo único que hemos de hacer, es hacer preguntas sobre cosas que tienen que ver con nuestro trabajo o vida cotidiana ¿Porqué no le puedo preguntar lo qué gana al mes mi cliente, si trabajo en una entidad bancaria? Si no nos quiere facilitar esa información, nos lo dirá y punto, no nos va a pegar. Eso quizás lo haría si le preguntásemos cual es su partido político, pero solamente porque no tiene nada que ver con nuestro trabajo. Si fueses político, pues no habría problema.

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Ll. Bosch

Las bases de una estrategia sólida - Clave # 1 – Los jugadores influyentes de la compra

La primera clave de la estrategia que va a desarrollar es identificar todos lo jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.

En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica. Muchas ventas no se concretan porque a último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.

Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina. Ninguno de estos métodos es confiable. Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora. Foco en los roles de la compra

No piense en cuántas personas están involucradas en una decisión de compras o en cuál es la función oficial de la persona dentro de la organización. En toda venta con cierta complejidad hay 4 roles siempre. La gente que juega ese rol son los jugadores claves. La primer tarea que debe hacer para tener una buena estrategia de ventas es posicionarse usted mismo con efectividad con toda la gente que está jugando en alguno de los cuatro roles. Esto incluye cuatro pasos.

• Entender los cuatro roles que influencian la compra en toda venta con cierta complejidad.
• Identificar los jugadores claves en cada uno de esos cuatro roles para su objetivo específico de ventas.
• Asegurarse que todos estos jugadores están cubiertos, es decir, que usted los entiende y tiene conocimiento de sus actitudes a favor de su propuesta. Los 4 roles influyentes que necesita identificar son:
• El influenciador económico.
• El influenciador que usa (el usuario).
• El influenciador técnico.
• El auspiciante de la propuesta (su vendedor interno).

Cada uno de ellos tiene diferentes intereses o puntos de vista relacionados con su propuesta. Y se le debe vender a cada uno para cerrar el trato. ¿Sabe cómo identificar a cada uno?

En nuestra sección Obtenga Conocimientos encontrará un documento de apoyo. www.implanex.com

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/52/1/Las-bases-de-una-estrategia-solida---Clave--1--Los-jugadores-influyentes-de-la-compra/Page1.html

Cómo acelerar la generación de demanda administrando datos de oportunidades

Administración de oportunidades en el embudo

¿Cuántas de los registros que su compañía capturó se convertirán en oportunidades? ¿Cuántas de esas oportunidades se convertirán en “calientes”? ¿En qué momento?

Una premisa generalmente aceptada es que el 35% de los datos capturados se convierten en oportunidades de venta para alguna compañía. Esta es una razón para tener un proceso de administración de oportunidades.

Una oportunidad comercial que no necesariamente hoy es “caliente”, puede serlo en el futuro. Por lo tanto, si su compañía invirtió dinero en capturar ese dato, en calificarlo y mantenerlo dentro del embudo, debe trabajarlo para:

• - Construir posicionamiento (mind share).
• - Obtener retorno constante de la posición del prospecto en el proceso de compras.
• - Ser un oferente posible en el momento justo.

El Lead Scoring ayuda a construir un proceso para dar seguimiento a las oportunidades de baja calificación y cambiarles su puntuación de acuerdo al resultado de las acciones estímulo-respuesta.

La administración de oportunidades consiste en una serie de estímulos- respuesta que construyen conciencia y credibilidad, y para mantener contacto hasta que el prospecto esté en condiciones de ser visitado por un ejecutivo comercial.

Mejoras en las tasas de conversión

Una metodología de calificación de oportunidades resuelve el problema de darles prioridades de seguimiento y atención pues se define:

• Quienes deberían ser atendidos inmediatamente.
• Quienes deberían ser llamados pronto.
• Quienes deberían ser trabajados desde un programa de cultivo o re-ciclados para otro momento.

Los prospectos con más alto puntaje en el Lead Scoring son más propensos a recibir información de productos que aquellos que sólo expresaron algún interés.

Eficiencia en la asignación de los recursos de marketing

Marketing puede mejorar la asignación de recursos propios y también de ventas. La calificación suministra una herramienta analítica para valuar las oportunidades, el origen de las mismas y los resultados de cada fuente.

Marketing puede entregar los prospectos de mayor valor a los recursos más caros del proceso: los ejecutivos comerciales.

Mejora la comunicación marketing – ventas

Muchos programas de generación de demanda no prosperan por la falta de comunicación entre ambas áreas. Lo que marketing considera una oportunidad “caliente”, ventas lo toma con dudas. Como resultado de este innecesario enfrentamiento se pueden perder oportunidades valiosas.

Una metodología de calificación de oportunidades evita esta controversia de dos formas:

• Oportunidades con calificación alta se envían a ventas para seguimiento.
• Ambas partes se ponen de acuerdo definiendo qué es una oportunidad calificada.

¿Está listo para acelerar la generación de demanda?

Como se indicó en este documento, un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su organización a alcanzar determinados beneficios:

• Amentar la tasa de conversión de datos – oportunidades – oportunidades calificadas.
• Disminuir la pérdida de datos y mejorar el cultivo del embudo de marketing.
• Mejorar la colaboración entre marketing y ventas. Asignación más eficiente de los recursos comerciales.

Se recomienda leer el documento “Cómo construir un Lead Scoring”. en www.implanex.com

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/53/1/Como-acelerar-la-generacion-de-demanda-administrando-datos-de-oportunidades/Page1.html

Las bajadas de precios por la crisis.

Desconozco cuales son los porcentajes de caída de ventas por la crisis pero lo que si estoy seguro que todos los sectores han sido afectados. Algunos de ellos como los de construcción, industria, automoción y afines son los mas castigados.

Lo sorprendente del asunto es la increíble bajada de precios que estamos viviendo en todas las tarifas y listados de precios recomendados.




Si nos caen las ventas, nos cae la rotación, para mantener el beneficio es mas que necesario sostener o aumentar el margen. Sin embargo la situación es que las empresas comerciales tienden a bajar los margenes para arañarles cuota de mercado a la competencia... bajando el margen.

http://somos-comerciales.blogspot.com/2009/06/desconozco-cuales-son-los-porcentajes.html

¿Cuál es el Perfil de un Vendedor Exitoso?

Hace un tiempo le presentaba uno de los excelentes contenidos de Alejandro Wald: 100 Maneras de Mejorar Sus Ventas. Hoy quiero compartir un artículo que nos ayudará a reflexionar sobre el perfil de un vendedor exitoso y… por qué no también a revisar estas caraterísticas en nosotros mismos. Como usted ya sabe, Alejandro es otro de mis grandes referentes sobre el tema ventas: capacitador, consultor y conferencista. Queda en muy buenas manos.

10 Características de los Vendedores Exitosos
Por: Alejandro Wald.

¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persitentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difíciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben ómo crear ese valor con cada clientecon el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa usted hacer al respecto?

Autor: Alejandro Wald.
Alejandro Wald es capacitador, consultor y conferencista en ventas, marketing, calidad de servicio al cliente, trabajo en equipo, liderazgo y motivación. Web: http://www.waldweb.com.ar. Blog: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com.

Foto: Oliver Ingrouille.

http://www.miclienteyyo.com.ar/cual-es-el-perfil-vendedor-exitoso/