En la profesión de comercial, hay que intentar dominar varios aspectos imprescindibles para conseguir realizar el mayor número de ventas posibles para alcanzar nuestros objetivos, tanto comerciales, como económicos.
En una serie de artículos que voy a ir escribiendo, os intentaré desgranar cuales son estos pilares, algunos de ellos intangibles, como la confianza. Pero no de la confianza que transmite nuestro producto, si no, la confianza que generamos nosotros.
Sin querer ser pedante, la RAE no hace mención alguna a “transmitir confianza” algo tan fundamental en las relaciones entre humanos y en las compra-ventas. Cuando nosotros mismos comentamos a compañeros o amigos respecto de otra persona, muchas veces acabamos hablando de la confianza que inspira ese individúo en nosotros.
En el proceso de venta, como una relación más entre humanos, nuestro comprador, de forma consciente o inconsciente, percibirá como algo positivo la confianza que le generemos.
La confianza de la que hablo, va más lejos de lo que podría representar el conocer un producto, el vender una determinada marca o las garantías que ofrecemos. Es el “aurea” que desprendemos y para poder lograrla, cabe resaltar varias cosas.
La primera, hablar en un tono amable y no muy rápido, que se entienda lo que estamos explicando. Que el cliente interprete y entienda perfectamente áquello que le estamos explicando.
La segunda, la amabilidad. La educación y corrección, siempre son bienvenidas. Personalmente, creo que es mucho mejor hablar de usted, el trato es un poco más distante, pero quedan mucho mejor definido el papel de cada uno.
La tercera, la puntualidad. Es muy importante cumplir con los compromisos adquiridos, pero también lo es, realizarlos a la hora pactada. Si es el comprador el que se retrasa, no debemos mostrarnos resentidos (al menos la primera vez que nos pase, con ese cliente). Si por algún motivo no podemos ser puntuales, hay que comunicárselo lo antes posible y expresarnos un tanto “afligidos”.
Hablar de lo que se conoce, también ayuda. Hablar por hablar, no aporta nada. Y por descontado, no hacer comentarios políticos, sobre inmigración, racistas e incluso de preferencias deportivas. Es decir, no hablar de temas sensibles.
En definitiva, la confianza hay que cultivarla. No es algo innato. La confianza se consigue aplicando diversas técnicas y poniéndolas en practica de manera natural. Sin confianza es más difícil hacer negocios.
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