La crisis y el comercial

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En mi carrera comercial, nunca había conocido nada como la situación actual de crisis, que esta consiguiendo lo que nunca hemos conocido... previsiones de ventas inferiores a las del año anterior.

Recuerdo que la mayoría de empresas, congelaron en 1993 las previsiones de ventas, poniendo los mismos presupuestos que en 1992. Pero este año entrante 2009, las empresas están calculando sus previsiones en base a a que las ventas serán inferiores a las conseguidas en los 11 primeros meses del 2008.

Jean Claude Trichet, presidente del Banco Central Europeo (BCE), apunta que las previsiones del BCE apuntan a un crecimiento final de entre el 0,8% y el 1,2% en 2008, mientras que para 2009 estima un crecimiento nulo o una contracción del 0,9%. Sin embargo, las empresas, están situando a la baja estas cifras planteándose reducciones de ventas del 2-3%.

A este panorama se le unen datos positivos: los tipos de interés han bajado al 2,5%, su nivel más bajo desde mediados del 2006 y todo apunta a una nueva rebaja de los tipos a primeros de 2009. Las bolsas andan “baratitas” y con oportunidades a largo plazo (UBS) , lo que prevée una fuerte subida de la renta variables.

Pese que a que estamos en pleno proceso de despidos, crisis, dificultades e incluso en algunos casos de auténticos dramas, yo quiero lanzar un mensaje de esperanza.

Como vemos, las empresas se están colocando para una situación de recesión y deflación, las actitudes defensivas no son malas en si mismas, sobre todo las financieras, contables, de adecuación de plantilla y productivas. Esta situación de previsión de una recesión, creo que obedece mas a la actitud conservadora innata de la dirección comercial que busca objetivos alcanzables. La incertidumbre y los datos contradictorios fuerzan este pesimismo que, con suerte, sera beneficioso.

Mi apuesta es que los primeros 9 meses del próximo año, serán de clarificación del mercado, desaparecerán competidores (y en menor medida, aparecerán nuevos), las empresas “sobrevivientes” mas que reconvertirse “mutaran” hacia sistemas de gestión mas transversales, mas flexibles y mas abiertas. Y empresas mas flexibles y mas abiertas implica movimiento en las compras y esto... nos beneficia a los comerciales profesionales.

Los comerciales profesionales, los que hemos creado nuestra red de trabajo extensa y abierta incluso a no clientes, seguiremos vendiendo..