La tecnología ha redefinido la manera de cobrar por ciertos productos y servicios. Muchas empresas, principalmente de base tecnológica, están experimentado nuevos modelos de negocios basados en lo gratuito. ¿Es posible ganar dinero cobrando un precio igual a cero, o dejando simplemente que los clientes decidan cuánto quieren pagar?
Por Ariel Baños
La tecnología y el impacto de Internet han reducido drásticamente los costos de provisión de muchos productos y servicios, hasta llevarlos virtualmente a un nivel casi nulo.
Si bien la tecnología en sí tiene costos de equipamiento y mantenimiento, las grandes escalas hacen que los costos de suministro y distribución para cada usuario adicional (costo marginal) se acerquen cada vez más cero.
Es así como Google o Yahoo no cobran por sus servicios a sus millones de usuarios finales. Así es, también, como podemos leer casi cualquier diario por la web, sin pagar absolutamente nada.
Chris Anderson, editor en jefe de la revista estadounidense Wired, ha definido a este fenómeno como "freeconomics" (economía de lo gratuito), que consiste en el desafío de hacer viable un negocio, sin cobrar a usuarios finales por los productos o servicios suministrados.
Desde luego, esto no significa que las empresas deban resignar su objetivo de obtener beneficios. El desafío consiste en aplicar nuevos modelos de negocios, donde cobrar el mayor precio posible a cada cliente deja de ser la lógica más conveniente.
Modelos de negocios "free"
Si bien la enumeración no es exhaustiva, algunos de los modelos de negocios más populares dentro de la "freeconomics" son los siguientes:
1) Publicidad tradicional
Es uno de los más difundidos, y se ha mantenido vigente por mucho tiempo. Este ha sido, por décadas, el modelo de negocios de la televisión de aire y las radios. Los usuarios directos no pagan por el servicio. Los ingresos provienen de la venta de anuncios publicitarios.
De algún modo, el objetivo de la empresa en estos casos es vender potenciales clientes a los anunciantes. Es la opción elegida por sitios como Taringa!, por mencionar un ejemplo.
2) Publicidad sujeta a resultados
Es similar al anterior, solo que los anunciantes deben pagar según algún tipo de conducta previamente estipulada (por ejemplo, visita, consulta, venta), de los potenciales clientes.
Google, por ejemplo, cobra a sus anunciantes según la cantidad de clicks (visitas) que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web.
3) Freemium
En este caso, la versión básica del producto o servicio se ofrece en forma gratuita, pero debe abonarse un cierto precio para acceder a la versión completa o "premium", que incluye mayores prestaciones.
Este modelo se encuentra ampliamente difundido para la comercialización de software, cuando se entrega gratis una versión "demo", de validez o alcance limitado, y se establece un precio para la versión "full", que incluye todas las funciones.
4) "Usted ponga el precio"
Algunas empresas permiten que sus clientes determinen libremente, o dentro de ciertos rangos preestablecidos, cuál será el precio a pagar.
El grupo de rock Radiohead, por ejemplo, vendió inicialmente su último álbum ("In Rainbows") a través de Internet, permitiendo a sus fans definir libremente el precio a pagar por realizar una descarga de los temas musicales.
5) Subsidios cruzados
Es un modelo también de larga data. Se trata de ofrecer cierto producto o servicio gratis, con la condición que se pague un cierto precio por comprar otro producto o servicio relacionado.
Ocurre frecuentemente en el caso de la telefonía celular, donde los aparatos son entregados en forma gratuita (o con importantes descuentos) a cambio de la contratación de planes de abono que implican un cierto período de permanencia.
La revolución de la "freeconomics"
La irrupción de estos nuevos modelos de negocios está revolucionando muchos mercados.
En Internet por ejemplo, es muy difícil conseguir que los usuarios finales de un cierto servicio paguen de manera directa por acceder al mismo.
El auge de lo gratuito los ha acostumbrado a recibir valiosos productos y servicios (como música, videos e información) sin pagar absolutamente nada.
Esto representa un gran desafío para las empresas. Mientras algunos predecían que esto significaría la destrucción de muchos mercados, debido a la imposibilidad de generar ingresos, han aparecido compañías que, empleando algunos de los modelos alternativos de la "freeconomics" están obteniendo grandes beneficios.
Y usted, en su negocio, ¿puede detectar oportunidades de rentabilidad entregando productos o servicios en forma gratuita o dejando simplemente que sus clientes fijen el precio?
Ariel Baños
Fundador de fijaciondeprecios.com
Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA
http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=40589
La tecnología y el impacto de Internet han reducido drásticamente los costos de provisión de muchos productos y servicios, hasta llevarlos virtualmente a un nivel casi nulo.
Si bien la tecnología en sí tiene costos de equipamiento y mantenimiento, las grandes escalas hacen que los costos de suministro y distribución para cada usuario adicional (costo marginal) se acerquen cada vez más cero.
Es así como Google o Yahoo no cobran por sus servicios a sus millones de usuarios finales. Así es, también, como podemos leer casi cualquier diario por la web, sin pagar absolutamente nada.
Chris Anderson, editor en jefe de la revista estadounidense Wired, ha definido a este fenómeno como "freeconomics" (economía de lo gratuito), que consiste en el desafío de hacer viable un negocio, sin cobrar a usuarios finales por los productos o servicios suministrados.
Desde luego, esto no significa que las empresas deban resignar su objetivo de obtener beneficios. El desafío consiste en aplicar nuevos modelos de negocios, donde cobrar el mayor precio posible a cada cliente deja de ser la lógica más conveniente.
Modelos de negocios "free"
Si bien la enumeración no es exhaustiva, algunos de los modelos de negocios más populares dentro de la "freeconomics" son los siguientes:
1) Publicidad tradicional
Es uno de los más difundidos, y se ha mantenido vigente por mucho tiempo. Este ha sido, por décadas, el modelo de negocios de la televisión de aire y las radios. Los usuarios directos no pagan por el servicio. Los ingresos provienen de la venta de anuncios publicitarios.
De algún modo, el objetivo de la empresa en estos casos es vender potenciales clientes a los anunciantes. Es la opción elegida por sitios como Taringa!, por mencionar un ejemplo.
2) Publicidad sujeta a resultados
Es similar al anterior, solo que los anunciantes deben pagar según algún tipo de conducta previamente estipulada (por ejemplo, visita, consulta, venta), de los potenciales clientes.
Google, por ejemplo, cobra a sus anunciantes según la cantidad de clicks (visitas) que realizan los usuarios en los avisos publicados en la web.
3) Freemium
En este caso, la versión básica del producto o servicio se ofrece en forma gratuita, pero debe abonarse un cierto precio para acceder a la versión completa o "premium", que incluye mayores prestaciones.
Este modelo se encuentra ampliamente difundido para la comercialización de software, cuando se entrega gratis una versión "demo", de validez o alcance limitado, y se establece un precio para la versión "full", que incluye todas las funciones.
4) "Usted ponga el precio"
Algunas empresas permiten que sus clientes determinen libremente, o dentro de ciertos rangos preestablecidos, cuál será el precio a pagar.
El grupo de rock Radiohead, por ejemplo, vendió inicialmente su último álbum ("In Rainbows") a través de Internet, permitiendo a sus fans definir libremente el precio a pagar por realizar una descarga de los temas musicales.
5) Subsidios cruzados
Es un modelo también de larga data. Se trata de ofrecer cierto producto o servicio gratis, con la condición que se pague un cierto precio por comprar otro producto o servicio relacionado.
Ocurre frecuentemente en el caso de la telefonía celular, donde los aparatos son entregados en forma gratuita (o con importantes descuentos) a cambio de la contratación de planes de abono que implican un cierto período de permanencia.
La revolución de la "freeconomics"
La irrupción de estos nuevos modelos de negocios está revolucionando muchos mercados.
En Internet por ejemplo, es muy difícil conseguir que los usuarios finales de un cierto servicio paguen de manera directa por acceder al mismo.
El auge de lo gratuito los ha acostumbrado a recibir valiosos productos y servicios (como música, videos e información) sin pagar absolutamente nada.
Esto representa un gran desafío para las empresas. Mientras algunos predecían que esto significaría la destrucción de muchos mercados, debido a la imposibilidad de generar ingresos, han aparecido compañías que, empleando algunos de los modelos alternativos de la "freeconomics" están obteniendo grandes beneficios.
Y usted, en su negocio, ¿puede detectar oportunidades de rentabilidad entregando productos o servicios en forma gratuita o dejando simplemente que sus clientes fijen el precio?
Ariel Baños
Fundador de fijaciondeprecios.com
Profesor de la Escuela de Negocios de IDEA
http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=40589
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