En un artículo anterior, presentábamos algunas pautas estratégicas para encarar un 2009 complejo. Pero enfrentar la crisis también requiere de ciertas habilidades "blandas" de negociación, gestión de equipos, manejo de conversaciones difíciles y un uso inteligente de la red de contactos...
Por Francisco Ingouville
Es fácil caer en la creencia de que la Economía, como un dios del Olimpo, tiene vida propia y que nosotros, simples mortales, no tenemos más alternativa que padecer sus humores. Entonces, temerosos, nos preguntamos qué nos hará la crisis esta vez. Pero, mucho más útil es preguntarse, qué le haremos nosotros a ella.
Como al buen torero le gusta un toro bravo, un ejecutivo de raza se entusiasma con una crisis. Las fichas cambian de lugar en el tablero y se prestan a nuevas estrategias.
Con una adecuada preparación, planificación y un uso efectivo de las redes de contactos es posible cumplir con el famoso proverbio chino que equipara a la crisis con una oportunidad. Y, en este caso, las principales virtudes no son el tamaño ni la fuerza, sino la capacidad de adaptación.
Pero, ¿para qué debemos prepararnos? ¿Qué nos espera en este 2009 y cuáles son las habilidades críticas para enfrentarlo?
Más oportunidades de negociación
Cuando debemos adaptarnos a una nueva situación, es necesario renegociar (y eso asusta a la gente). Por eso, las crisis suelen traer un aumento de la conflictividad bajo el brazo.
Un poco de conflicto no es malo, por supuesto. Demasiado conflicto, sin embargo, es destructivo.
Por lo tanto, en un marco de conflictividad, el directivo debería adquirir técnicas de negociación creativa para mayores resultados y mejores relaciones. La creatividad en la negociación es indispensable cuando hay que hacer crecer la torta antes de repartirla.
Conversaciones difíciles
En relación con el punto anterior, en tiempos de crisis, suelen incrementarse las denominadas "conversaciones difíciles".
En parte, porque es necesario debatir temas espinosos de los que nadie quiere hablar cuando las cosas marchan bien. Y también porque todos suelen ponerse un poco más tensos.
Por lo tanto, en este contexto, es clave la capacidad de relacionarse positivamente. Existen herramientas de comunicación que permiten hablar de lo importante (sin omitir los temas delicados) y lograr que el diálogo avance.
Las emociones que genera la crisis pueden usarse positivamente. Hay infinidad de oportunidades de comunicarse mejor: con la casa matriz, con representantes sindicales, con colaboradores que deben adaptarse a nuevas situaciones o con personas a las que estamos pidiendo un esfuerzo especial.
Los equipos X
En tiempos normales, los equipos exitosos suelen ser los más integrados y cuyos miembros mantienen una fluida comunicación entre sí.
En tiempos difíciles, por el contrario, los mejores resultados suelen ser obtenidos por los denominados "equipos X", que se caracterizan por un hábil uso de sus redes de contactos.
Particularmente, hay tres momentos en que el uso adecuado de las redes se vuelve decisivo.
Primero, el momento del diseño de la acción a tomar para aprovechar una oportunidad o evitar un riesgo de la nueva situación. En este punto, es necesario conversar con las personas clave entre nuestros clientes, distribuidores o proveedores, por ejemplo.
Segundo, el momento de la aprobación interna del proyecto. En tiempos de recortes presupuestarios, conseguir financiamiento es una ardua tarea. Y los contactos del equipo X con miembros de la alta dirección son un factor clave para lograrlo.
Tercero, el momento de la implementación. Muchos proyectos bien diseñados y financiados fracasan por no contar con la plena colaboración de personas en puestos clave de la compañía.
De esta forma, en tiempos difíciles, el estudio de las redes de contactos puede ser una herramienta fundamental para construir un equipo ganador.
En definitiva, las vacas flacas son flacas pero nos hacen correr más rápido. Si la crisis es una vaca brava que entra en su mercado, póngase zapatillas de correr. Tal vez no logre ser más veloz que ella... pero bastará con que supere a sus competidores.
Francisco Ingouville
MPA Harvard University. Director del Programa "Como tomar el 2009 por las astas". Cinco jornadas para aprovechar las oportunidades y evitar los riesgos de la crisis mundial, que se desarrollará en Buenos Aires del 25 de febrero al 4 de marzo
http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=40833
Es fácil caer en la creencia de que la Economía, como un dios del Olimpo, tiene vida propia y que nosotros, simples mortales, no tenemos más alternativa que padecer sus humores. Entonces, temerosos, nos preguntamos qué nos hará la crisis esta vez. Pero, mucho más útil es preguntarse, qué le haremos nosotros a ella.
Como al buen torero le gusta un toro bravo, un ejecutivo de raza se entusiasma con una crisis. Las fichas cambian de lugar en el tablero y se prestan a nuevas estrategias.
Con una adecuada preparación, planificación y un uso efectivo de las redes de contactos es posible cumplir con el famoso proverbio chino que equipara a la crisis con una oportunidad. Y, en este caso, las principales virtudes no son el tamaño ni la fuerza, sino la capacidad de adaptación.
Pero, ¿para qué debemos prepararnos? ¿Qué nos espera en este 2009 y cuáles son las habilidades críticas para enfrentarlo?
Más oportunidades de negociación
Cuando debemos adaptarnos a una nueva situación, es necesario renegociar (y eso asusta a la gente). Por eso, las crisis suelen traer un aumento de la conflictividad bajo el brazo.
Un poco de conflicto no es malo, por supuesto. Demasiado conflicto, sin embargo, es destructivo.
Por lo tanto, en un marco de conflictividad, el directivo debería adquirir técnicas de negociación creativa para mayores resultados y mejores relaciones. La creatividad en la negociación es indispensable cuando hay que hacer crecer la torta antes de repartirla.
Conversaciones difíciles
En relación con el punto anterior, en tiempos de crisis, suelen incrementarse las denominadas "conversaciones difíciles".
En parte, porque es necesario debatir temas espinosos de los que nadie quiere hablar cuando las cosas marchan bien. Y también porque todos suelen ponerse un poco más tensos.
Por lo tanto, en este contexto, es clave la capacidad de relacionarse positivamente. Existen herramientas de comunicación que permiten hablar de lo importante (sin omitir los temas delicados) y lograr que el diálogo avance.
Las emociones que genera la crisis pueden usarse positivamente. Hay infinidad de oportunidades de comunicarse mejor: con la casa matriz, con representantes sindicales, con colaboradores que deben adaptarse a nuevas situaciones o con personas a las que estamos pidiendo un esfuerzo especial.
Los equipos X
En tiempos normales, los equipos exitosos suelen ser los más integrados y cuyos miembros mantienen una fluida comunicación entre sí.
En tiempos difíciles, por el contrario, los mejores resultados suelen ser obtenidos por los denominados "equipos X", que se caracterizan por un hábil uso de sus redes de contactos.
Particularmente, hay tres momentos en que el uso adecuado de las redes se vuelve decisivo.
Primero, el momento del diseño de la acción a tomar para aprovechar una oportunidad o evitar un riesgo de la nueva situación. En este punto, es necesario conversar con las personas clave entre nuestros clientes, distribuidores o proveedores, por ejemplo.
Segundo, el momento de la aprobación interna del proyecto. En tiempos de recortes presupuestarios, conseguir financiamiento es una ardua tarea. Y los contactos del equipo X con miembros de la alta dirección son un factor clave para lograrlo.
Tercero, el momento de la implementación. Muchos proyectos bien diseñados y financiados fracasan por no contar con la plena colaboración de personas en puestos clave de la compañía.
De esta forma, en tiempos difíciles, el estudio de las redes de contactos puede ser una herramienta fundamental para construir un equipo ganador.
En definitiva, las vacas flacas son flacas pero nos hacen correr más rápido. Si la crisis es una vaca brava que entra en su mercado, póngase zapatillas de correr. Tal vez no logre ser más veloz que ella... pero bastará con que supere a sus competidores.
Francisco Ingouville
MPA Harvard University. Director del Programa "Como tomar el 2009 por las astas". Cinco jornadas para aprovechar las oportunidades y evitar los riesgos de la crisis mundial, que se desarrollará en Buenos Aires del 25 de febrero al 4 de marzo
http://www.materiabiz.com/mbz/economiayfinanzas/nota.vsp?nid=40833
View Hernán Emilio Seivane's profile
