TACTICA CRM: Guias para establecer un Proceso de Venta Consultiva

sábado, 28 de febrero de 2009

Guias para establecer un Proceso de Venta Consultiva

Hace algunos días estuve invitado a dictar una conferencia sobre temas de venta consultiva. El tiempo era corto y debía dar un mensaje claro sobre recomendaciones concretas para poder planear e implementar un proceso de venta consultiva para empresas de servicios. Quiero compartir con todos los lectores algunas de las ideas principales y anexo en este artículo pueden encontrar la presentación utilizada en dicha conferencia.

El enfoque utilizado para poder estructurar esta charla fue básico, pero como muchas cosas en la vida, la simple puede ser lo mas efectivo. Me basare en algunas premisas utilizadas, que son la base de mi conceptualización sobre el proceso de venta profesional:

Premisa No. 1: El Proceso de Ventas no es un proceso aislado de los demás procesos de la organización. Por lo tanto es vital poder estructurar una integración clara entre todos los procesos. El área comercial no es una república independiente, debe convivir y muy bien con las demás áreas de la organización y recomendaría que más que hablar de áreas es más interesante y productivo hablar de procesos de negocio.

Premisa No. 2: El Proceso de Venta Consultiva no es solamente aplicado por el vendedor. El proceso de venta consultiva contempla actividades de apoyo a ventas y de reracionamiento con el cliente. Implementar un proceso de venta consultiva no se compone únicamente de lo que el vendedor debe hacer. También debe incluir actividades y procesos de apoyo comercial, e incluso de apoyo administrativo y logístico.

Premisa No. 3: El Conocimiento es la base sobre la cual se puede construir e implementar un proceso de venta consultiva exitoso. No es solo conocimiento del vendedor o del gerente de ventas. Es un conocimiento integral en la organización. Una correcta administración del conocimiento comercial es necesaria para poder implementar procesos comerciales efectivos.

Premisa No. 4: El entendimiento de su mercado y de las necesidades y comportamiento del cliente es fundamental para implementar un proceso de venta consultiva efectivo. No cometa el error de definir e implementar un proceso de venta consultiva sin entender y tener en cuenta la visión del cliente. Es necesario comprender como es el proceso de compra del cliente, como es su secuencia de decisión, que elementos son los más críticos y validar su proceso de venta con respecto a este comportamiento.

Premisa No. 5: Visualice a largo plazo, pero ejecute a corto plazo con elementos concretos y que permiten Victorias Tempranas. Lo perfecto es enemigo de la práctico. Es importante tener una visión clara y completa de como debe ser un proceso de venta consultiva integral, pero no se quede solamente en los sueños. Ejecute, implementando porciones de su proceso comercial y sobre todo implemento elementos que le permitan ver mejoras o ganancias en el corto plazo. Esto es motivador y genera una dinámica positiva para continuar implementando los demás elementos de su idea.

A continuación se incluye la presentación utilizada en esta conferencia. En la Sección de Presentaciones, puede encontrar más recursos relacionados con este tema.