¿Esta muerto el telemarketing?

Estoy comenzando una nueva serie de posts dedicado a contestar preguntas. Preguntas que me han hecho. Preguntas que hubiera querido que me hicieran. Preguntas que recibo en el transcurso de las semanas.
En este post contesto la pregunta: ¿Esta muerto el telemarketing?
Hablo del telemarketing hoy porque aunque el marketing de contenidos es algo necesario para lograr liderazgo intelectual en tu mercado, tienes que comer hoy. Tienes que pagar la hipoteca hoy. Tienes que dar resultados hoy.
Para llegar a un ejecutivo particular que tu has identificado como el ejecutivo ideal para tu producto o servicio, hay solo 5 formas de contactarlo:

1. Llamarlo
2. Correo físico
3. Correo electrónico
4. Fax
5. Irlo a visitar.

De estos cinco métodos, el telemarketing como lo explico aqui es la forma más efectiva de llegar a un ejecutivo.

Nadie quiere hablar con un vendedor

Un poco sobre mi.
Yo aprendí a vender en los 90s en una empresa cuyo negocio era el telemarketing. Sunset Direct se llamaba la empresa. Era una de las empresas más divertidas. Una vez al mes, siempre en viernes, el director general traia varios barriles de cervezas y botanas y a las 4 de la tarde tuvimos fiesta.
Pero trabajamos duro. Yo hacia de 50-70 “cold-calls”, o llamadas en frio, al dia, y tuve mucho éxito.
Hoy en dia es diferente. He criticado severamente al telemarketing en el pasado. Hasta recomendé que despidieras tu vendedor y que contrataras un escritor.
¿Porque es diferente hoy?

1. Los voicemails abundan. Es casi imposible hablar con una persona en vivo.
2. Las secretarias tienen instrucciones muy estrictas de no pasar la llamada de un vendedor.
3. Realmente, ¿quien quiere hablar con un vendedor? Nadie, al menos que tu lo llamaste y estas esperando que te devuelva la llamada.

Recuerda estos dos puntos: lo de las secretarias, y el hecho que nadie quiere hablar con un vendedor. Voy a hablar de eso en unos párrafos.

Un secreto de los ejecutivos

Te quiero revelar un secreto: los ejecutivos hacen cold-calling. Bill Gates. Steve Jobs. Carlos Slim. Como puede un director general de una empresa poder hablar con otro director general de otra empresa sin levantar el teléfono y hacer una llamada en frio sin antes conocerlo?
¿Tu crees que si el director general de un startup de software quiere hacer una alianza estratégica con otra empresa de software particular, va a tardar meses y meses escribiendo en su blog con la esperanza de que el director general de esa empresa lo encuentre y dice “caray, debo llamar a fulano para hacer una alianza estratégica”?
No.

Llamadas de negocio

La diferencia entre el telemarketing y las llamadas en frio que hacen los ejecutivos es que los ejecutivos hacen llamadas de negocio.
Un ejecutivo con gusto recibirá una llamada en frio de otro ejecutivo, porque por lo general un ejecutivo entiende de negocios, y da valor en una conversación que un vendedor no da.
El vendedor siempre quiere hablar de su producto o servicio.
Un ejecutivo habla del negocio, entiende el mundo de los negocios, es interesante para un ejecutivo aprender lo que otro ejecutivo sabe.
Y para regresar a lo que dije anteriormente: las secretarias pasan las llamadas de ejecutivos. Nadie quiere hablar con un vendedor, pero si quieren hablar con un ejecutuivo.

Los 5 pasos para el telemarketing efectivo

No podria terminar un post sin dar un “x número de pasos para conseguir el éxito.”
1. No vendas tu producto.
No te estoy diciendo que tu propósito no es vender. Te estoy diciendo que cuándo haces una llamada en frio, no trates de vender tu producto. Tu propósito es vender el siguiente paso: una reunión, o un seminario, o algo. Para eso tienes que saber cuáles son los pasos en tu ciclo de venta, y solo vender el siguiente paso.
2. Se consciente del beneficio que tu ofreces.
Nadie compra un producto. La gente compra lo que pueden hacer con tu producto. Si vendes servicios de desarrollo .NET o ASP, piensa: ¿que es lo que mis mejores clientes me han dicho sobre el beneficio que consiguieron con mis servicios? ¿Ahorraron el 30% en sus procesos de manufactura? Ok, entonces cuándo haces una llamada en frio a un ejecutivo puedes decir: “estoy llamando para hablar sobre tus procesos de manufactura, ya que nosotros le hemos ahorrado hasta el 30% en los procesos de negocio de nuestros clientes.”
3. Se un ejecutivo
En Estados Unidos, si quieres lograr hablar con un ejecutivo, tienes que ser un ejecutivo. Tienes que ser su igual. No le digas “Buen dia Sr. Jones,” dile “Hi John.” No le digas: “soy un agente de ventas,” dile “soy el director general” o “soy el vicepresidente de ventas.”
4. Combina la llamada en frio con el correo directo
Si envias una carta de negocios (repito: no vendas el producto - vende tu beneficio, y vende el siguiente paso, que por lo general es una reunión) una llamada en frio puede ser un seguimiento. Eso es muy efectivo, porque ya estas usando dos métodos de llegar al ejecutivo.
5. Ofrece valor en la conversación
El propósito de la llamada es vender el siguiente paso, pero en la conversación tu puedes ofrecer valor. Muestra tu conocimiento de tu área de negocios y del negocio del ejecutivo a quien llamas de una forma que le mejoras su dia. Se un consultor. Si no te compra, no importa. Por lo menos sabe que eres un profesional, que le importas, que sabes de lo que hablas, y que en el futuro te puede llamar para que le resuelves su problema.

Mi último consejo

Se que puede ser un poco aterrador siendo un ejecutivo de un pais latinoamericano tratando de hablar con un ejecutivo estadounidense. Por eso te recomiendo un último consejo: prepárate.
Define bien tu propuesta de valor o tu beneficio, pero también estudia sobre la industria de los ejecutivos a quienes llamas: sus desafíos, tendencias, particularidades. Sobre todo, aprende algo sobre la empresa usando todas las herramientas gratis como Google, search.twitter.com, etc.

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