5 pasos para conseguir clientes este mes (usando el contenido)

Si no tienes tiempo de leer blogs a fondo, no te culpo.  Tienes muchos proyectos por encima, y tienes que cerrar ventas este mes, este trimestre, para pagar la nómina.
Pero esta vez presta atención. Te voy a enseñar, en 5 sencillos pasos, cómo conseguir clientes este mes usando el contenido.

El marketing de contenidos: ¿para el largo plazo nada más?

Estoy escribiendo este post después de dos conversaciones que tuve recientemente: uno con una empresa de sudamérica, y otro con mi amigo Jim Logan, experto en ventas y marketing de contenidos.
El sudamericano, dueño de una empresa de desarollo a la medida, me dijo: “El marketing de contenidos esta bien Fernando, pero quiero saber como entrar al mercado estadounidense YA!”
Al contarle eso a Jim, me dijo: “Fernando, ¿no te das cuenta? Hoy en dia nos preocupamos por lo que podemos cerrar hoy, y mañana nos preocuparemos por las ventas de mañana.”
(Se me olvidó decirte, hablé antier con Joe Pulizzi, otro experto en marketing de contenidos, y me dijo: “Si a tus clientes no les importa tener una presencia duradera y fructifera en este mercado, pues que se olviden del marketing de contenidos”).
Que dilema: si vas a empezar a usar el marketing de contenidos ¿Que puedes hacer para conseguir clientes este mes?

Los 5 pasos para conseguir clientes este mes: un híbrido de lo viejo y de lo nuevo

No te preocupes: no tienes bloguear 3 veces a la semana durante 9 meses y pasar horas y horas cada día relacionándote en Twitter con los 10 gurús con más seguidores de tu industria antes de empezar a ver resultados.
Aqui van 5 pasos que puedes tomar ya para conseguir clientes este mes, este trimestre:
1. Escribe un eBook, reporte especial o caso de éxito.
Escribe un reporte de 5-20 páginas, con un diseño bonito y disponible en PDF para que lo puedas distribuir fácilmente sin depender de tu sitio web. Desarrolla un tema innovador de tu industria u ofrece consejos útiles, como por ejemplo:

• “Las 10 cosas que tienes que tomar en cuenta antes de contratar un proveedor de desarrollo ágil.”
• “Cómo crear tu propio ERP usando Sharepoint”
• “Cómo sacar una nueva versión de tu aplicación cada mes”

O algo por el estilo.
Ojo: tienes que tener un llamado a la acción muy claro al final del reporte invitándole al lector que te contacte para una consultoría gratis de 30 minutos para aprender cómo aplicar lo que explicas en el reporte en su caso particular.
2. Distribuye tu reporte en LinkedIn
En LinkedIn existe el concepto de los “Grupos.” Estos grupos se han formado en base a nichos de mercado, intereses particulares, sectores de industria. Por ejemplo, hay grupos com “SaaS Business Intelligence,” “.NET People,” y “Agile,” para darte un ejemplo.
Los miembros de estos grupos estan hambrientos por recibir información valiosa. Si tu reporte realmente tiene información útil, ofrécelo a los miembros del grupo apropiado. Verás cómo la gente si te lo acepta.
Al mismo tiempo, en estos grupos la gente escribe preguntas sobre “cómo hago X.” Estas preguntas te llegan a tu correo electrónico si eres miembro de ese grupo particular. Si estan buscando cómo hacer algo que tu empresa sabe hacer muy bien, contéstale inmediatamente, ofreciendole el reporte como solución.
Un error que puedes cometer es ofrecer tus servicios directamente en estos grupos. Yo he visto gente en grupos como “Outsourcing to Latin America” ofrecer sus servicios directamente. Esto no brinda valor a los miembros.
La ventaja de ofrecer tu reporte es que les estas dando información valiosa que pueden usar en este momento, pero si ellos lo tratan de hacer les va a costar más y les va a tomar más tiempo.
El reporte te posiciona a ti como el experto, y al final de leer tu reporte, te van a contactar y te van a preguntar: ¿Quién me puede ayudar a hacer esto?”
La respuesta es obvia: tu empresa.
3. Ofrece tu reporte en una campaña de correo directo
En posts pasados he criticado al correo directo. El correo directo es como spam porque llena tu buzón física de papel inútil, y te hace enojar cuando te pones a pensar en todos los árboles que tuvieron que matar para crear estas propagandas basuras.
Pero si lo enviado es relevante al usuario, no es spam.
Imagina esto: un director de tecnología de una empresa de software en Austin, Texas tiene un problema. Tiene que desarrollar una nueva versión de su aplicación en 2 meses, y no tiene el staff necesario para hacerlo.
De pronto llega tu reporte: “How to Accelerate Product Development by Smart Outsourcing.”
¡Problema resuelto! Tu reporte le llega como maná del cielo. Después de leer tu reporte, va a llegar al llamado a la acción y te va a hablar.
4. Ofrece tu reporte en una campaña de telemarketing
En posts pasados he criticado al telemarketing. Yo soy un viejo telemarketer de los tiempos de antaño de los 90s. Yo se que no sirve…usando los viejos métodos.
Pero hay una nueva forma de hacerlo.
Tú, el director general o CEO de tu empresa, puedes contactar directamente a los ejecutivos que van a tomar la decisión de comprar lo que ofreces.
Si, entendiste bien: tú personalmente, y no un telemarketer profesional.
Se que estas pensando que hay un problema en mi argumento: “Pero soy técnico Fernando,” “pero mi Inglés no es muy bueno,” “pero yo soy el director general, los ejecutivos no hacen telemarketing.”
La forma más efectiva de conseguir una conversación con un tomador de decisiones es que otro tomador de decisiones los llame. Es psicologia básica.
Diles que estas contactando gente como ellos porque sabes que en su industria existe un problema X, y tu escribiste un reporte especial que explica como pueden resolverlo. Les ofreces tu reporte, y les dices que estas disponible para aclarar cualquier duda.
Tal vez algunos no te pelarán. Pero tal vez a otros les interesa hablar contigo directamente sin siquiera leer el reporte. ¡Te sorprenderás!
5. Cambia tu sitio web
¿Qué es lo que van a hacer estos ejecutivos después de hablar contigo por teléfono (o aún durante tu conversación con ellos)?
Van a checar tu sitio web.
Si es confuso, y si el Inglés lo escribió alguien que no escribe como alguien que nació en Estados Unidos, van a pensar “qué chafa.”
Tu sitio tiene un propósito nada más: enseñarle a tu prospecto, de la manera más clara y profesional posible, lo que haces. Aquí hay dos ejemplos ideales: Scio Consulting y PRWeb.
Usan una forma muy directa de explicar a la gente lo que hacen, y que es lo que quieren que hagas cuando llegas a sus sitios.
Hay un lema en el nuevo diseño de sitios web de hoy: “Don’t Make Me Think” ¡No los obligues usar el coco! Diles qué quieres que hagan con instrucciones muy claras y directas.
En el sitio, debes tener un número de teléfono local de Estados Unidos usando Vonage o Skype. También debe ser exclusivamente en Inglés.
Son los elementos básicos. Hazlo si quieres tener credibilidad con tus prospectos.

¿Organizar un viaje?

Como resultado de estos esfuerzos vas a tener conversaciones con tomadores de decisiones. Es posible cerrar un contrato por teléfono, como hizo Ingenio SI, pero también es probable que tengas que hacer una visita.
Si vas a organizar un viaje a Estados Unidos, que sea de una semana, con citas el lunes, martes, miercoles, etc. Preferiblemente en una zona geográfica, pero si te salen dos oportunidades muy prometedoras en Los Angeles y Nueva York, te recomiendo sacrificar uno para quedarte en una zona y asi no gastar mucho dinero, al menos que sea completamente necesario.

Conclusión

Al enseñarte cómo conseguir oportunidades en EE.UU al corto plazo te enseñé como hacerlo usando el contenido. El concepto es: darle a tus posibles clientes algo de valor y relevante. No cometas el error de vender inmediatamente, porque más bien te van a rechazar.
Pero si tu meta es establecer una presencia duradera, que tu marca sea conocida en EE.UU, tienes que lanzar tu campaña de marketing de contenidos tradicional que te va a establecer cómo un líder intelectual en tu mercado y te va a convertir en un destino en la Internet.

http://latinitmarketing.com/conseguir-clientes-este-mes/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+LatinItMarketing+%28Latin+IT+Marketing%29&utm_content=Google+Reader