En este artículo, hice un llamado de acción urgente a las empresas de TI y de software de América Latina para competir contra la India.
En el presente artículo empiezo a revelar un guia, uno modelo nuevo, para entrar exitósamente al mercado estadounidense.
El Secreto…de la India
Un management consultant de la India me relató lo siguiente:
- El Inglés es el segundo idioma de la India. En las escuelas cada niño aprende Inglés desde chiquito. Es parte de la cultura, desde que era parte del Imperio Británico hasta el año 1948.
- Son muchos. La población de la India está arriba de 900 millones de habitantes. Este reporte de McKinsey dice que hoy en dia el 5 por ciento de la población de la India es de clase media. O sea, más de 45 millones. Casi la mitad de toda la población Mexicana. El reporte de McKinsey dice que el porcentaje de la población de la India de clase media va a aumentar al 40 por ciento en el año 2025. Además, ya hay muchos en Estados Unidos, Canada, Europa y América Latina. Ya empiezan a ser un factor importante en las oficinas corporativas de empresas de Estados Unidos y Canada.
- Bajo costo en mano de obra. La ventaja obvia de las empresas de TI de la India es el bajo costo en su mano de obra. Podriamos decir que eso es su ventaja competitiva.
- Educación técnica abundante. El management consultant me dijo que hay muchas escuelas técnicas en la India, y casi todos son gratis.
Pareciera que la industria TI y de desarrollo de software de la India tiene ventajas casi insuperables.
Cuando alguien menciona “software outsourcing” uno inmediatamente piensa en “La India.” Y cuando uno piensa en “La India” y “Software Outsourcing,” la gente piensa en “bajo costo en servicios de TI y desarrollo de software.”
¿Que podemos hacer para lograr el nivel de éxito que han tenido?
Un Modelo Diferente
Hay otra región, otro pais que podemos observer que tal vez puede darnos una respuesta.
Israel.
Observa los sitios web de estas empresas: http://www.clicksoftware.com/, http://www.commtouch.com/ y http://www.mellanox.com/
¿Que es lo que notas cuando ves estos sitios?
Parecen compañías de tecnología Americanas que ofrecen un producto o servicio valioso.
Todas son empresas israelitas.
En esta lista, http://israelnewsletter.com/israeli-stocks-trading-in-the-us/, puedes ver un número importante de empresas israelitas que cotizan en las bolsas de valores importantes de EE.UU. Con la excepción de uno u otro, ninguna empresa hace mucha publicidad de su origen israelí. Todos parecen empresas americanas, o empresas internacionales.
Casi todos tienen direcciones y números de teléfonos americanos. Hay muchos que ni siquiera publican su dirección en Israel, y las opciones que ofrecen para ver sus sitios en otros idiomas por lo general son: Inglés, Español y Chino.
No ofrecen opciones en Hebreo.
En cambio, las empresas latinoamericanas, por lo general, tienen sitios web que terminan en .mx, .ar, o .br. Tienes que seleccionar “Inglés.” El Inglés que usan aveces no tiene el flujo ideal para convencer a un cliente. En el caso de las empresas de servicios TI, hacen MUCHA propaganda de ser “Nearshore” en vez de Offshore.
Nearshore vs. Offshore
Hay diferentes opiniones sobre el nearshore vs. offshore. Tal vez lo que yo opino aqui es un poco controvertido.
La mayoria de las empresas latinoamericanas de servicios TI y desarrollo de software utilizan el argumento: “somos nearshore, y eso es mejor que offshore por xxx razón.”
¿Que comunica eso?
“También ofrecemos servicios de bajo costo, pero estamos más cerca, tenemos culturas similares, y tenemos playas más bonitas.”
O tal vez decimos “ofrecemos bajo costo, estamos más cerca, y nos enfocamos en desarrollo web o desarrollo para dispositivos móviles.”
Estamos compitiendo en el mismo paradigma que las empresas de la India.
“Somos iguales pero diferentes,” o “somos iguales pero mejores.”
Ahora, después de decir esto, hay excepciones importantes.
El outsourcing es una categoría que no va a desaparecer. Es un concepto importante de negocios. Enfocate en lo que haces bien, y contrata a una empresa de outsourcing experto en ese ámbito.
Costa Rica, por ejemplo, ha hecho muy buen branding del término ‘SmartSourcing.‘
Empresas como Boszdigital y Avantica tienen sitios web muy profesionales que inspiran confianza. El imagen de sus sitios, el uso de .com y .net, el Inglés de su texto y el profesionalismo del diseño, es parecido a las empresas israelís - parecen sitios americanos.
Otras empresas como Hildrebrando y Softtek de México han logrado lo mismo.
El nearshore para ellos es una ventaja competitiva, pero hay otras razones para escogerlos y no principalmente el hecho de que ofrecen mano de obra barata.
Pero de ahora en adelante, el ‘Nearshore’ tiene que ser ‘..y ademés somos nearshore.’ La competencia entre proveedores nearshore ha hecho que este término ya no provee un diferenciador suficiente.
Nuevo Modelo para las Empresas Latinoamericanas de Software
Hay otro modelo que recomiendo para las empresas de software y TI de América Latina:
1. Tu empresa debe enfocarse en ofrecer soluciones.
Vamos a enfocarnos en los DNI de nuestros clientes: Desafíos, Necesidades e Interéses.
¿Que problemas de mercado podemos resolver? ¿Que nicho de mercado tiene un problema que nadie ha resuelto y que nosotros podemos resolver fácilmente? ¿Que hacemos diferente a los demás? ¿Que diferencia ofrecemos que significa algo para nuestros clientes?
2. Tu empresa debe ser una empresa de tecnología que de casualidad es latinoamericana.
El hecho de que tu empresa es de México o de Argentina no debe ser el enfoque de tu empresa. Yo diría que el origen nacional de tu empresa debe ser uno de los últimos factores que usas para venderte.
Usar el bajo costo como ventaja competitiva es peligroso. Bajo costo tiene un estigma. Los ejecutivos asocian bajo costo con baja calidad.
Debes ofrecer servicios o software de calidad primero, y la sorpresa de que estas en Peru y cobras menos que otros (si eso es importante, y si no, ni lo mencionas).
3. Debes tener un sitio web .com, o si no esta disponible, un .net.
En Estados Unidos las apariencias cuentan mucho.
Una empresa pequeña de 5 personas que tiene un sitio web muy profesional puede ganarle a esa empresa una reunión con un cliente importante en Estados Unidos.
Una empresa de 100 personas con un sitio web .mx o .cl con mala gramática le da desconfianza a un posible cliente americano, y lo puedes perder antes de tener la oportunidad de hablar con el.
No es muy caro construir un sitio web profesional a bajo costo. La disponibilidad software gratís de administración de contenidos como Joomla, Drupal y Wordpress te da un mundo de posibilidades y flexibilidad.
También está disponible el diseño gráfico econónucio y abundante.
4. Olvidate del branding. Enfocate en Direct Marketing.
El branding se ha hecho muy popular últimamente. En Wikipedia en Español dice:
Branding es un anglicismo empleado en mercadotecnia (marketing) que hace referencia al proceso de hacer y construir una marca (en inglés, brand equity) mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (icono) que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto par el cliente como para la empresa propietaria de la marca.
Esto toma mucho tiempo.
¿Tienes tiempo para esperar?
Enfocate mejor en mercadotécnia directa.
5. Si quieres vender en Estados Unidos, invierte en mercadotécnia directa, o direct marketing.
Twitter, Facebook y LinkedIn son herramientas muy útiles, pero no te van a conseguir una cita con un tomador de decisiónes de un corporativo.
Para generar oportunidades de ventas en este trimestre o este mes con un mercado específico, hay solo una forma: el direct marketing.
El direct marketing es la mercadotécnia más efectiva para empresas pequeñas de software que quieren vender a otras empresas.
¿Porque?
En ventas complejas a corporativos hay solo 4 formas de contactar tomadores de decisiones específicas de empresas en tu nicho: correo tradicional, teléfono, correo electrónico y visitas personales.
Increible creerlo, pero el correo tradicional, con una carta muy enfocada a las necesidades especificas de los tomadores de decisiones de tu mercado específico, es la forma más efectiva de hacer que ese ejecutivo levante el teléfono para llamarte, o que te acepte una llamada para hacer una cita.
Pero cuidado: la carta tiene que tener una buena oferta (un reporte gratis, una consultoría gratis de 30 minutos) y tiene que ser bien escrita para realmente llamar su atención. Finalmente, ¡es muy económico!
6. Si quieres vender en Estados Unidos, invierte en un representante de calidad.
En Inglés hay un dicho “you get what you pay for.”
Si quieres que alguien venda por ti en Estados Unidos, por favor págalo un salario base. Si esperas que vas a conseguir un buen representante ofreciendolo solo “comisiones” vas a fracasar.
Si pagas nada vas a conseguir nada.
La otra alternativa: consigue un socio inversionista Americano. Bill Burkey de Bosz Digital y Matt Perez de Nearsoft son ejemplos muy claros y exitosos.
Recomendación para entrar al mercado norteamericano de software sin invertir mucho dinero
Creo que hay muchas empresas que no se deciden por entrar al mercado estadounidense porque temen el costo que requiere, y parece ser muy difícil. Hay otras empresas que ya estan en el mercado norteamericano pero no estan satisfechos con las ventas que han generado.
Aqui hay 5 recomendaciones rápidas para probar el mercado de Estados Unidos y Canada antes de invertir todo de una vez.
Invierte en un sitio web profesional.
Si eres una pequeña empresa de Querétaro o de Tucumán, nadie tiene que saberlo.
Puedes contratar a un diseñador gráfico para diseñarte un logo y una cabezera bonita, y usar uno de los programas grátis con plantillas customizables para generar un sitio web muy profesional.
Tienes que conseguir un dominio .com, y si no tienes alternativa, un .net.
Finalmente contrata alguien que te escriba el texto en Inglés profesional y orientado hacia el beneficio que ofreces para resolver los problemas de tus clientes.
Tienes que hacer un llamado muy específiclo a tus clientes para tomar acción, por ejemplo “llámanos,” “baja este reporte grátis,” “ve una demo,” “prueba este software gratis por 30 dias.”
Tu website tiene que iniciar un proceso de ventas.
Invierte tiempo en definir tu Beneficio, Diferenciador y Razón para Creer para el DNI de tus clientes.
Ponte en el lugar de tu cliente. Piensa en tu cliente. Respira el aire que tu cliente respira.
Tu negocio es resolver los problemas de tu cliente, y ayudarle a alcanzar sus sueños.
Identifica los desafíos, necesidades e interéses de tus clientes, y en base a eso define el benecicio de lo que tu producto o servicio ofrece, porque eres diferente y porque le importa a tu cliente, y porque te deben creer.
Un beneficio es: LO QUE TU HACES PARA TUS CLIENTES.
Tus clientes no compran tu tecnología ni tu servicio, tu cliente compra lo que tu haces por ellos.
Grábatelo en tu mente.
Esto no cuesta nada más que disciplina para hacerlo.
Lo que resulta debe ser un documento que puedes usar como base para las palabras que aparecen en tu sitio web, tus correos electrónicos, tus folletos, cásos de éxito, correos de direct marketing a tus clientes, y lo que dicen tu y tus vendedores.
Invierte en una campaña de direct marketing inicial a tomadores de decisiones en Estados Unidos.
Esta es la forma más rápida, efectiva y económico de generar oportunidades de ventas.
Hay escritores en Estados Unidos que son expertos en crear cartas dirigidas al Director de TI, o Director de Mercadotécnia, o Director General de tu mercado específico.
Tu meta es inducirlos 1.) que te llamen o 2.) que acepten tu llamada.
La carta no debe ser una petición de venta, especialmente si lo que ofreces cuesta más allá de US $5,000. Tu carta tiene que solicitar un siguiente paso lógico en un proceso de ventas complejas a corporativos: una reunión inicial, bajar un reporte grátis, etc.
Con una buena lista y una buena carta, ¡puedes generar demanda ya!
Invierte en un número telefónico americano.
Con Skype ya no hay excusas para no tener un número telefónico en Estados Unidos. El plan Unlimited World te permite tener tu propio número telefónico de cualquier parte del mundo.
¡Ya puedes tener un número local en Los Angeles o Houston!
Invierte en hacer seguimiento.
Contrata a alguien que haga llamadas a los ejecutivos para hacer seguimiento a los correos enviados.
El propósito debe ser conseguir una cita.
Haz citas que caen en una semana o dos semanas seguidas para planear tu visita a Estados Unidos, o si ya estas en Estados Unidos, para planear tu visita a esa ciudad particular.
El resultado de estas pequeñas inversiones te pueden mostrar el éxito que puedes conseguir en el mercado estadounidense. En base a estos resultados iniciales, puedes decidir cambiar algo, o puedes decidir invertir en una oficina actual.
Resumen: ¿Que Significa el Nuevo Modelo?
El modelo nuevo para entrar al mercado norteamericano realmente no es un modelo nuevo. Es una nueva forma de pensar para tu empresa.
No copias a los demás. Haz algo diferente. Haz algo que significa algo para tu cliente. Piensa en grande. Piensa que el mercado estadounidense puede ser tuyo, pero tienes que ser inteligente, tanto en tu posicionamiento como en el uso de tu dinero.
http://latinitmarketing.com/guia-como-entrar-mercado-norteamericano-nuevo-modelo/
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