Y no sólo en la venta. En muchas facetas de la vida, tendemos a elucubrar o sacar hipótesis infundadas, vamos que nos comemos el tarro con cosas que pensamos pero que no sabemos. Esto en el mundo animal sería considerado como un despilfarro de energía. No hay que preocuparse por lo que no sabemos, hay que invertir nuestros esfuerzos en las cosas concretas, que sí sabemos.
Por lo pronto, lo que sabemos de un cliente es la información que le hemos podido sacar y que es importante para nosotros. Por lo tanto, si te preocupan ciertas cosas que desconoces, pues habérselas preguntado!. Pensar lo que podría hacer con la oferta que le he dado o pensar que quizás encontraba mi presupuesto fuera de precio, por una intuición, pues que queréis que os diga, haber preguntado.
El comercial, por definición debido a nuestro trabajo, tendemos a ser personas inseguras (cosa que disimulamos muy bien, claro) y eso nos lleva a comernos el tarro más de lo debido. Cuando era más joven, eso me pasaba con algunas chicas. Empezaba a darle vueltas de si le gustaba, si era correspondido (qué bonito!) o si mañana volvería a verla. Todas esas dudas se me hubiesen despejado sin problema, si hubiese preguntado.
Pero claro, no es tan fácil preguntar como parece o ¿quizás sí? Sólo hay que ir probando, hasta que lleguemos al tope que nos ponga el cliente. Lo único que hemos de hacer, es hacer preguntas sobre cosas que tienen que ver con nuestro trabajo o vida cotidiana ¿Porqué no le puedo preguntar lo qué gana al mes mi cliente, si trabajo en una entidad bancaria? Si no nos quiere facilitar esa información, nos lo dirá y punto, no nos va a pegar. Eso quizás lo haría si le preguntásemos cual es su partido político, pero solamente porque no tiene nada que ver con nuestro trabajo. Si fueses político, pues no habría problema.
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