Antes de continuar, quiero aclarar que vamos a hablar de la venta de productos mas bien técnicos o que su valor en el mercado tiene que ver por su utilidad o características.
Si hemos vivido una época donde las palabras mas escuchadas en casa del cliente eran precio, descuentos, vamos al grano, a cuanto me lo dejas y ofertare un “equivalente”, esta época han sido los últimos cinco años. El cliente tenia trabajo, mucho trabajo, facturaba y cobraba, su interés era mejor precio, mas margen y seguir trabajando, facturando y cobrando. No nos daban opción: Precio era la consigna. No había tiempo de mas.
Ahora la mayoría de clientes esta en un periodo de calma, ahora asumen que pueden escuchar, que pueden plantearse su “savoir faire”, que pueden optimizar, recursos, servicios, productos, que pueden prepararles para trabajar mejor en el futuro.
En crisis, aunque parezca extraña la afirmación, no es el momento de hablar de precios, es el momento de hablar de técnica, productos de futuro, adaptación a los nuevos tiempos, nuevos mercados, normativas, exportación, mejora de la productividad, en resumen ¡futuro!
El cliente, ahora tiene tiempo para la indagación que le permita mejorar su productividad o su capacidad tecnológica. Tiene tiempo para aplicar los resultados de su indagación para la fabricación de nuevos productos, procesos o sistemas. Tiene tiempo para buscar nuevos mercado y opciones.
¿Queda claro que hablamos de I+D+I?
Introducirnos en las áreas de nuestro cliente en I+D+I, es involucrar nuestro producto o servicio a sus expectativas de crecimiento y desarrollo, es garantizarnos nuestro futuro y nuestro cliente.
http://somos-comerciales.blogspot.com/2009/03/trabajar-para-el-futuro.html
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