Una de las nuevas reglas de juego de la venta corporativa son las "Cuotas de Venta". Mas allá que en toda venta tenemos metas, tanto personales como los de la empresa. En la Venta Corporativa, la Cuota de Venta es el nuevo escollo con que nos debemos de enfrentar.
La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.
Así como el cumplimiento de la cuota puede venir con premios, el no cumplir con ellas seguramente vendrá con castigos. La ecuación es sencilla, la Cuota de Venta tiene que ver con la cantidad de Productos o Dinero que debes "producir" por mes para mantener tu silla en las reuniones de ventas. El frió metálico, el resultado optimo, el objetivo cumplido, es lo que hará que tengas futuro en una empresa u organización, caso contrario, deberás empezar a pensar en cambiar de producto.
Las firmas que establecen cuotas o metas suelen usarlas con frecuencia como parámetros cuantitativos, motivaciones orientadas a desempeños deseables, formas de mejorar el reparto de recompensas o modos de ejercer control más estricto sobre ventas y gastos.
Las cuotas efectivas deberán ser asequibles con esfuerzos normales y su esquema deberá ser comprendido por los vendedores. De ahí que deban establecerse cuotas y parámetros de desempeño para todos los conceptos por los cuales se den gratificaciones, no sólo por el volumen de ventas. Al cumplir objetivos diversos, las cuotas no son fáciles de determinar: la correcta asignación exige un completo análisis de cada territorio y su potencial de crecimiento. Los ejecutivos tienen que familiarizarse bien con el mercado, las cuentas específicas y la actividad de competidores. Cuando se determinen cuotas, también se tomarán en cuenta la experiencia y las aptitudes del vendedor.
View Hernán Emilio Seivane's profile
