No guts, No Glory… Persevera y Triunfarás…

Este IMPERDIBLE Video me hace acordar a 5 situaciones en la vida de los negocios (gracias Santi Siri por compartir el video en Facebook):

1. Un claro ejemplo de las cualidades que necesita un Emprendedor: Agallas y Perseverancia. Como dicen los refranes: “No guts No glory” y “Persevera y Triunfarás”.

2. Un claro ejemplo como piensan los inversores de capital de riesgo: nadie se anima a invertir primero, pero si alguno toma el lead y un par lo siguen, luego todos quieren subirse al barco y no perderse la oportunidad de invertir.

3. Un claro ejemplo de como funcionan las burbujas (ej: Tulipanes, Punto-com, Sub-Prime).

4. Un claro ejemplo de como funciona una acción viral (ej: marketing viral o una pandemia). Es contagioso no?

5. Un claro ejemplo de como divertirse.

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Los Representantes

Cuando queremos expandirnos geográficamente a otros mercados evaluamos 2 opciones estratégicas:

• abrir nuestras propias oficinas (en forma directa)
• hacerlo vía un representante (en forma indirecta)

El camino más fácil y barato generalmente es firmar un acuerdo de representación con una empresa local para plantar la bandera en un país nuevo y comenzar a vender rápidamente. Cuando hablo de una representación, puede ser una Franquicia, un Reseller, un Agente, o cualquier otra tipología.

Ahora, cuando damos una representación tenemos que tener mucho cuidado, ya que con el tiempo pueden pasar alguno de los siguientes escenarios:

1. El representante no resultó ser lo que esperábamos, no le pone foco a nuestro negocio, no asigna los recursos necesarios o no tiene los skills o network apropiado. Ello genera en un resultado muy pobre y un muy bajo cumplimiento de los objetivos de venta. Llamémoslo “el representante pobre”.
2. El representante superó nuestras expectativas y vendió muchísimo más de lo que esperábamos. Nos generó un “tsunami” de ventas. Llamémoslo “el representante estrella”.
   
3. El representante más o menos vendió lo que esperábamos. Llamémoslo “el representante mediocre”.

Si nos topamos con un representante pobre, lo que hacemos es, a la larga, cancelarle la representación y buscar a otro. O bien decidimos abandonar el mercado porque no nos resultó y pensamos que no vale la pena realizar nuevos esfuerzos.

Si nos topamos con un representante estrella, lo mas probable que pensemos es lo maravilloso que es el mercado y el gran potencial que tiene. También seguramente vamos a pensar en un escenario del tipo “Black Swan”, donde el representante al ser el dueño de las relaciones con nuestros clientes decide negociar con nuestra competencia o bien integrarse verticalmente y romper con nuestro contrato de representación. También pensamos en qué pasaría si nosotros vendiéramos directo y sin intermediarios y el efecto que tendría en nuestros márgenes de contribución.

O sea, los representantes que no venden nada no nos sirven y los que venden mucho son muy riesgosos.

Si nos generan un “tsunami” de ventas lo más probable es que con el tiempo, por ambición o por minimización de riesgo decidamos cancelarle la representación y abrir nuestras oficinas en forma directa.

Entonces, los representantes, a la larga, terminan siendo del tipo mediocres. Es decir, no venden ni mucho, ni poco. Quizá los más inteligentes terminan regulando o cajoneando las ventas para que no se les caiga la representación.

¿Cuándo conviene tomar representantes?

En mi opinión, conviene tener un representante cuando se trata de un mercado marginal en el que casi por seguro no pensamos abrir una oficina nunca. Digamos cuando el mercado no es atractivo por tamaño o no es estratégico para nuestra compañía.

Cuando se trata de mercados grandes como ser Brasil y México en Latinoamérica, es mejor ir directo (y asignar o buscar los recursos necesarios para hacerlo). Si hablamos de Perú, Paraguay, Guatemala, Uruguay u otros pequeños mercados allí quizá si tenga sentido tener un representante. Incluyo a la Argentina en el listado de pequeños mercados, si la empresa madre estuviese en otro país de Latinoamérica.

Esto mismo es aplicable si vendemos en capital y buscamos representantes en el interior. Quizá tengamos que abrir en forma directa Córdoba, Rosario y Mendoza y buscar representantes para el resto de las ciudades.

Por otro lado, el hecho de tener múltiples representaciones o franquiciados en mercados de gran tamaño o estratégicos puede asustar e incluso ahuyentar a un potencial comprador de nuestra empresa y matar un potencial exit. Las empresas que adquieren empresas, miran mucho al poder de negociación y al grado de concentración de los clientes y proveedores. Si ellos están concentrados en un representante, se prende una luz roja. Tal vez, esa luz roja no mate el exit, pero quizá afecte en la valuación de la compañía.

En resumen, antes de decidir dar una representación hay que pensarlo muy bien. Si el mercado es grande y estratégico no hay que buscar intermediarios. Muchas veces, por falta de recursos solemos tomar la decisión incorrecta. El resultado: a largo plazo se paga.

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El Efecto Trinquete

Antes que nada, debo admitir que la primera vez que escuché la palabra trinquete, no sabía de que estaban hablando. Quizá, ahora hubiese asociado esa palabra con una frase o muletilla de Freddy imitando a Francisco de Narvaez en Showmatch: alica-alicate, trin-tinquete…

Anyway, para los que no saben lo que es un trinquete les cuento que es una especie de engranaje similar al que muestro en el siguiente dibujo:

Básicamente, es una pieza mecánica que puede girar para un lado, pero no para el sentido opuesto. Se usa mucho en la relojería. Genera un efecto similar al de un anzuelo en la pesca, que ingresa pero no permite salir.

Hace tiempo, cuando estudiaba Macroeconomía en la Universidad, tuve la suerte de prestar atención cuando mi profesora hablaba de una teoría de consumo postulada por un tal Duesenberry, la cual, en mi opinión, es muy útil para repensar como consumimos en tiempos de crisis (o sea, ahora).

Esta teoría es aplicable a nivel personal como a nivel empresarial. Vale decir que nos sirve para entender como consumimos en nuestro hogar y como consumimos (burn rate) en nuestra empresa.

Normalmente a medida que aumenta nuestro ingreso personal (o facturación) en el tiempo, nuestro consumo también suele aumentar. Como lo indica el siguiente gráfico:

Todos estamos contentos cuando aumenta nuestro salario o ingresos. Podemos comprar mas cosas, consumir más, por ejemplo: cambiar el auto, mudarnos, viajar, etc.. Lo mismo es aplicable a las empresas, cuanto más facturamos podemos contratar más empleados, mudarnos de oficina, comprar o cambiar la central telefónica, decorar la oficina, poner una maquina expendedora de capuchinos, hacer out-doors, etc.

En el gráfico, pasamos del Punto A al Punto B.

¿Ahora, qué pasa cuando nuestro ingreso, salario o facturación cae?

Bueno, ahí es donde aparece el efecto “trinquete” que se ilustra en el siguiente gráfico:

Como podrán ver, cuando vienen las malas, nos cuesta consumir menos. De hecho, si analizamos fríamente los números, deberíamos consumir proporcionalmente menos de acuerdo a nuestros ingresos. Pero esto no es así. Generalmente seguimos manteniendo el consumo o bien no reducimos el consumo en forma proporcional a la disminución de nuestros ingresos. Por comodidad o por mantener el nivel de status personal o de nuestra empresa, no hacemos los recortes correspondientes.

Como pueden ver en el gráfico, en lugar de volver del Punto B hacia el Punto A, terminamos llendo al Punto C y consumiendo más de lo que deberíamos.

Particularmente he visto muchos casos de personas que tenían una excelente posición económica y se fundieron por no querer bajar su nivel de consumo cuando debían hacerlo, simplemente para mantener su nivel de vida y status. Por otro lado tambíen he visto a muchas empresas que han bajado la cortina por las mismas razones.

Dejo picando la idea para reflexionar y repensar como consumimos y gastamos.

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Inventar la Rueda

¿Cuál es la probabilidad de inventar un “killer application” como Twitter, Facebook o YouTube y hacer un Jackpot Billonario?

Creo que es más fácil ganar la lotería que “inventar la rueda”.

Muchas veces me encuentro con ambiciosos emprendedores que tienen el súper innovador proyecto que quiere cambiar el mundo. Gracias a dios existen esos emprendedores, porque de esas inspiraciones nace una novedosa empresa. Pero esto pasa en un ratio de 1 en 1.000.000.

Ahora, este post no busca atentar contra esos soñadores, pero si busca bajar mas a la tierra y pensar mas seriamente si conviene o no inventar la rueda y cual es la probabilidad de lograrlo.

Copycats, Clones, Copy-Paste, burdas Imitaciones, proyectos de no gestación propia y otros adjetivos se suelen utilizar para descalificar a las empresas que “no inventan la rueda”. Muchos piensan que copiar es una mala palabra o que es un acto amoral.

En mi opinión, copiar a una empresa exitosa de EE.UU. o Europa para adaptarla al mercado Latinoamericano es una excelente oportunidad y para nada es amoral. De hecho, la innovación, en ese caso, es llevarla a un mercado donde no existe.

Esto es aplicable a los negocios offline como a los negocios online.

Por ejemplo, conozco al comerciante que trajo a la Argentina el negocio de “TODO por $2″ a principios de los ’90, cuando la importación estaba en auge y les puedo asegurar que se ha hecho millonario (y en las grandes ligas). Y créanme, que no inventó la rueda. Simplemente copió un negocio exitoso que existía en EEUU (The Dollar Store) y lo adaptó al mercado local.

Dentro de los negocios online, existen muchos ejemplos de negocio exitosos que no han inventado la rueda y al que no se le cayeron los anillos por hacerlo. A continuación menciono algunos que me vienen a la mente:

• Mercado Libre (Clon de eBay para LatAm)
• OLX (Clon de Craiglist para Mercados Emergentes)
• UOL (Clon de AOL para Brasil)
• Starmedia (Clon de AOL para LatAM)
• HPG (Clon de GeoCities para Brasil))
• Parperfeito (Clon de Match.com para Brazil
• Alternativa Gratis (Clon de FreeServe UK para Argentina)
• Sonico (Clon de Facebook, para LatAm)
• Digital Ventures (Clon de Advertising.com para LatAm y US Hispanics)
• Buscape (Clon de PriceRunner para LatAm)
• Despegar (Clon de Travelocity para LatAm)
• ByCycle (Clon de Buongiorno para Argentina, hoy su dueño)
• Bumeran (Clon de Monster para LatAm)
• Tuenti (Clon de Facebook para España)
• Infojobs (Clon de Monster para España)
• Weblogs SL (clon de Weblogs Inc para España)
• Antevenio (Clon de Commision Juntion para España)
• Sexy o No (Clon de HotorNot para el mercado de habla hispana)
• Hotwords (Clon de Vibrant Media para Brasil)
• Menéame (Clon de Digg para España)

El hecho de copiar a un negocio que es exitoso afuera, no da garantías que nos vaya bien. Pero al menos minimiza el riesgo de probar algo nuevo. No lo elimina, porque no necesariamente un negocio que funciona en EE.UU. pueda funcionar en algún país Latinoamericano, quizá por factores culturales. Pero puedo asegurarles que en general, tarde o temprano, en Latinoamérica terminamos aceptando y adoptando esos negocios.
En Argentina comemos hamburguesas en Mc Donalds, tomamos café en Starbucks, usamos y aprovechamos los descuentos con las tarjetas de crédito (quizá no con cupones impresos como en EE.UU.), entre otros.

Copiar a un negocio exitoso de afuera, también nos maximiza la probabilidad de tener un Exit Strategy. El hecho de tener un “referente” facilita las cosas. Si uno inventa la rueda, es más difícil encontrar un comprador estratégico.
Uno de los casos emblemáticos es la empresa Fulano en Brasil. Antes de que salgan las redes sociales, Durante la época punto-com, Fulano inventó un negocio mezcla de Red Social y Portal de Promociones e Incentivos. Por un tiempo fue exitoso en Brasil, pero lamentablemente no pudo tener un Exit. Hoy sigue vivo, pero ya no es lo que fue.

Ahora bien, te propongo que elijas tu propia aventura (como decia unos libros que leía cuando era un niño):

a) Hacer un Killer Application con una probabilidad de 1 en 1.000.000 de tener un exit por 1 Billón
b) Hacer un Copycat con una probabilidad de 1 en 20 de tener un exit por 5 Millones

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¿Se puede ahorrar comprando?

¿Se puede ahorrar comprando? Pues SÍ! y además de una manera categórica. Y no sólo eso, hay que transmitir esa idea a nuestros clientes. Pero no os penséis qué no lo voy a justificar, de hecho, os voy a convencer.

En primer lugar, hay que tener en cuenta que cuando un cliente hace un dispendio, uno de los motivos que llevan a inclinarse por adquirir un servicio o producto, es el ahorro de dinero o por la sensación de ahorro que va a tener a medio o largo plazo, en el caso de que se incline por algo más costoso, pero en principio con más garantías. Por lo tanto, el componente ahorro, juega un papel bastante/muy importante, dependiendo del cliente.

Una buena manera de demostrar a nuestro cliente, que se ahorra dinera, es haciéndole ver, por ejemplo, que ahora es un buen momento para adquirir ese vehículo que necesita. Que más tarde o temprano, volverán las cosas a su cauce y los precios volverán a subir. Otra manera de conseguir ahorrar comprando, es aumentando el volumen de la compra. Eso permitirá, un ahorro sustancial - muy conocidas son las promociones 3×2 o el segundo a mitad de precio, etc-. Otra forma forma de ahorrar dinero comprando, es invertir en productos que consumen menos, por ejemplo, les electrodomésticos clase A, en detrimento de otras clasificaciones o bombillas de bajo consumo o coches híbridos….

En definitiva, lo importante es hacer entender a nuestro cliente, que la compra de un producto determinado, es un ahorro, aunque pueda parecer un contrasentido. Esta manera de hacer ver la compra a un cliente -y cada cual en el sector que sea-, te ayudará bastante a conseguir lo que quieres.

Y recuerda, que todos tenemos la oportunidad de ver un ahorro en nuestros productos o servicios, aunque sea el más caro de la gama. Otra cosa son los productos de lujo, pero de eso hablaré en otra ocasión.

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Ll. Bosch

En la venta no hay que presuponer o suponer, hay que preguntar

Y no sólo en la venta. En muchas facetas de la vida, tendemos a elucubrar o sacar hipótesis infundadas, vamos que nos comemos el tarro con cosas que pensamos pero que no sabemos. Esto en el mundo animal sería considerado como un despilfarro de energía. No hay que preocuparse por lo que no sabemos, hay que invertir nuestros esfuerzos en las cosas concretas, que sí sabemos.

Por lo pronto, lo que sabemos de un cliente es la información que le hemos podido sacar y que es importante para nosotros. Por lo tanto, si te preocupan ciertas cosas que desconoces, pues habérselas preguntado!. Pensar lo que podría hacer con la oferta que le he dado o pensar que quizás encontraba mi presupuesto fuera de precio, por una intuición, pues que queréis que os diga, haber preguntado.

El comercial, por definición debido a nuestro trabajo, tendemos a ser personas inseguras (cosa que disimulamos muy bien, claro) y eso nos lleva a comernos el tarro más de lo debido. Cuando era más joven, eso me pasaba con algunas chicas. Empezaba a darle vueltas de si le gustaba, si era correspondido (qué bonito!) o si mañana volvería a verla. Todas esas dudas se me hubiesen despejado sin problema, si hubiese preguntado.

Pero claro, no es tan fácil preguntar como parece o ¿quizás sí? Sólo hay que ir probando, hasta que lleguemos al tope que nos ponga el cliente. Lo único que hemos de hacer, es hacer preguntas sobre cosas que tienen que ver con nuestro trabajo o vida cotidiana ¿Porqué no le puedo preguntar lo qué gana al mes mi cliente, si trabajo en una entidad bancaria? Si no nos quiere facilitar esa información, nos lo dirá y punto, no nos va a pegar. Eso quizás lo haría si le preguntásemos cual es su partido político, pero solamente porque no tiene nada que ver con nuestro trabajo. Si fueses político, pues no habría problema.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Las bases de una estrategia sólida - Clave # 1 – Los jugadores influyentes de la compra

La primera clave de la estrategia que va a desarrollar es identificar todos lo jugadores relevantes para sus objetivos de venta. Aunque este es un primer paso demasiado obvio, con frecuencia es subestimado.

En el proceso de ventas hay acciones estratégicas y otras tácticas. Conocer quiénes serán los protagonistas de un negocio puntual es una acción estratégica. Muchas ventas no se concretan porque a último momento aparece una persona que veta la decisión de compra y el vendedor no conocía de su existencia.

Hay vendedores que tienden a concentrar su atención en las personas de la cuenta con las que se sienten más confortables, o en quienes les aprobaron ventas en el pasado o quienes tienen los títulos correctos en el cartel de la puerta de ingreso a la oficina. Ninguno de estos métodos es confiable. Cada operación es diferente y es probable que los jugadores sean diferentes aún en una misma cuenta. Por lo tanto, como vendedor necesita contar con un método para identificar los roles correctos en la operación que está desarrollando ahora. Foco en los roles de la compra

No piense en cuántas personas están involucradas en una decisión de compras o en cuál es la función oficial de la persona dentro de la organización. En toda venta con cierta complejidad hay 4 roles siempre. La gente que juega ese rol son los jugadores claves. La primer tarea que debe hacer para tener una buena estrategia de ventas es posicionarse usted mismo con efectividad con toda la gente que está jugando en alguno de los cuatro roles. Esto incluye cuatro pasos.

• Entender los cuatro roles que influencian la compra en toda venta con cierta complejidad.
• Identificar los jugadores claves en cada uno de esos cuatro roles para su objetivo específico de ventas.
• Asegurarse que todos estos jugadores están cubiertos, es decir, que usted los entiende y tiene conocimiento de sus actitudes a favor de su propuesta. Los 4 roles influyentes que necesita identificar son:
• El influenciador económico.
• El influenciador que usa (el usuario).
• El influenciador técnico.
• El auspiciante de la propuesta (su vendedor interno).

Cada uno de ellos tiene diferentes intereses o puntos de vista relacionados con su propuesta. Y se le debe vender a cada uno para cerrar el trato. ¿Sabe cómo identificar a cada uno?

En nuestra sección Obtenga Conocimientos encontrará un documento de apoyo. www.implanex.com

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/52/1/Las-bases-de-una-estrategia-solida---Clave--1--Los-jugadores-influyentes-de-la-compra/Page1.html

Cómo acelerar la generación de demanda administrando datos de oportunidades

Administración de oportunidades en el embudo

¿Cuántas de los registros que su compañía capturó se convertirán en oportunidades? ¿Cuántas de esas oportunidades se convertirán en “calientes”? ¿En qué momento?

Una premisa generalmente aceptada es que el 35% de los datos capturados se convierten en oportunidades de venta para alguna compañía. Esta es una razón para tener un proceso de administración de oportunidades.

Una oportunidad comercial que no necesariamente hoy es “caliente”, puede serlo en el futuro. Por lo tanto, si su compañía invirtió dinero en capturar ese dato, en calificarlo y mantenerlo dentro del embudo, debe trabajarlo para:

• - Construir posicionamiento (mind share).
• - Obtener retorno constante de la posición del prospecto en el proceso de compras.
• - Ser un oferente posible en el momento justo.

El Lead Scoring ayuda a construir un proceso para dar seguimiento a las oportunidades de baja calificación y cambiarles su puntuación de acuerdo al resultado de las acciones estímulo-respuesta.

La administración de oportunidades consiste en una serie de estímulos- respuesta que construyen conciencia y credibilidad, y para mantener contacto hasta que el prospecto esté en condiciones de ser visitado por un ejecutivo comercial.

Mejoras en las tasas de conversión

Una metodología de calificación de oportunidades resuelve el problema de darles prioridades de seguimiento y atención pues se define:

• Quienes deberían ser atendidos inmediatamente.
• Quienes deberían ser llamados pronto.
• Quienes deberían ser trabajados desde un programa de cultivo o re-ciclados para otro momento.

Los prospectos con más alto puntaje en el Lead Scoring son más propensos a recibir información de productos que aquellos que sólo expresaron algún interés.

Eficiencia en la asignación de los recursos de marketing

Marketing puede mejorar la asignación de recursos propios y también de ventas. La calificación suministra una herramienta analítica para valuar las oportunidades, el origen de las mismas y los resultados de cada fuente.

Marketing puede entregar los prospectos de mayor valor a los recursos más caros del proceso: los ejecutivos comerciales.

Mejora la comunicación marketing – ventas

Muchos programas de generación de demanda no prosperan por la falta de comunicación entre ambas áreas. Lo que marketing considera una oportunidad “caliente”, ventas lo toma con dudas. Como resultado de este innecesario enfrentamiento se pueden perder oportunidades valiosas.

Una metodología de calificación de oportunidades evita esta controversia de dos formas:

• Oportunidades con calificación alta se envían a ventas para seguimiento.
• Ambas partes se ponen de acuerdo definiendo qué es una oportunidad calificada.

¿Está listo para acelerar la generación de demanda?

Como se indicó en este documento, un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su organización a alcanzar determinados beneficios:

• Amentar la tasa de conversión de datos – oportunidades – oportunidades calificadas.
• Disminuir la pérdida de datos y mejorar el cultivo del embudo de marketing.
• Mejorar la colaboración entre marketing y ventas. Asignación más eficiente de los recursos comerciales.

Se recomienda leer el documento “Cómo construir un Lead Scoring”. en www.implanex.com

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/53/1/Como-acelerar-la-generacion-de-demanda-administrando-datos-de-oportunidades/Page1.html

Acción Urgente: Como Competir Contra la India

Esto es un llamado urgente a los proveedores de software y servicios TI de América Latina: si no tomamos acción ya, nos vamos a quedar a la margen del mercado global, y vamos a dejar que las empresas de la India nos ganen el mercado pequeño que ya tenemos.

Datos de Mercado

No es un secreto que proveedores de desarrollo de software y servicios TI de la India dominan el mercado de outsourcing en el mundo, y desde luego el mercado de outsourcing en Estados Unidos.

De acuerdo a este reporte de NASSCOM, en el año 2008, el mercado global de servicios TI y desarrollo de software llegó a ser US$967 mil millones de dolares. El mercado de las empresas de la India es US$52 mil millones de dolares, o más de 5%.

Otros datos MUY importantes:

De esos US$52 mil millones, las exportaciones cuentan en un 76 por ciento de los ingresos total de software yervicios TI en la India!!!

¿Alguna duda sobre el enfoque de la industria TI en la India?

Las empresas del país más grande del sur de Asia estan por todos lados, son muy agresivos en mercadotécnia y ventas, compiten fuertemente con su precio, y han establecido cientos de oficinas de venta y desarrollo en Estados Unidos.

Como obtienen su éxito

¿Que es lo que hacen los proveedores de TI y desarrrollo de software de la India para obtener este nivel de éxito?

Hablé esta mañana con mi amigo Esteban Herrera de la empresa Alsbridge Consulting y me dijo lo siguiente:

• Las empresas de la India se auto-ayudan. La organización NASSCOM es el ejemplo más obvio. (Cuando pienso en la cooperación latinoamericana pienso en una cubeta de alacranes que no tiene tapa porque cuando uno trata de salirse los demás lo tumban.)
• Las empresas de la India ya saben la formula secreta. Como me dijo Esteban Herrera, “they get it.” ¿Cual es esa formula?
• Las empresas de la India tienen una gran presencia física en Estados Unidos. Herrera me dijo que cada vez que el ayudaba a un cliente con un concurso grande o RFP, cada empresa India mandaba 7 o 8 personas a la reunión principal. Las empresas latinoamericanas, incluyendo las grandes, mandaban una persona, o tal vez dos, y preferian comunicarse desde su país.
• Las empresas de la India compiten agresivamente a base de precio, aunque las empresas latinoamericanas se estan ajustando y ofreciendo precios más bajos.
• Las empresas de la India YA ESTAN ENTRANDO al mercado latinoamericano. Grupos como Wipro y Tata Consulting ¡ya abrieron oficinas en la región!

¿Que podemos hacer?

¿Como podemos las empresas de software y servicios latinoamericanos competir contra la India?

Herrera me dió algunas ideas, y yo también tengo unas ideas:

• Llévatelos a tu pais. Si tienes posibles clientes que ya han visitado Bangalore o Hydrabad, India, y los invitas a Zacatecas o San Jose o Buenos Aires, es casi 100 por ciento seguro que te van a contratar. Cómprales un boleto de primera clase a tu pais y ciudad, porque esa inversión te va a dar resultados contundentes.
• Enfocate en el mercado de desarrollo interactivo, aplicaciones web, diseño web, aplicaciones para dispositivos móviles. Herrera me dijo que la afinidad cultural entre los Latinos y los estadounidenses nos ayuda a entender mejor las necesidades culturales de ese mercado, y este nicho, siendo un nicho relativamente nuevo que requiere de mayor entendimiento cultural. Además, es mejor competir con un ataque lateral que frontal. El secreto de competir en los negocios: enfocate o crea un nicho de mercado y domina ese nicho.
• Coopera. Es MUY importante formar organizaciones o alianzas tras-nacionales. Cada pais tiene su programa gubernamental, pero hay limitaciones. No hay como participar en una organización privada sin fines de lucro para compartir ideas y presentar una frente unida entre proveedores de diferentes paises.
• Invierte en mercadotécnia. La mayor parte de los fundadores de las empresas de TI y desarrollo de software son ingenieros. Los ingenieros saben de desarrollo, pero no saben de ventas ni de mercadotécnia. Los clientes no vienen solos, y si vas a depender de un vendedor que te vende por comisiones nada más vas a fracasar. Invierte en mercadotécnia, en posicionamiento, en presencia física, y si no puedes pagar eso, juntate con otras empresas no-competidoras para juntos pagar para una presencia local en Estados Unidos de venta y mercadotécnia. (Para eso existen mis servicios. Mandame un mail para saber como te puedo ayudar.)

Se nos esta yendo el tiempo, y tarde o temprano las empresas de la India van a empezar a dominar el nicho de dispositivos móviles, desarrollo interactivo, y aplicaciones web en Estados Unidos y Europa.

Esto es un llamado urgente a los proveedores de la región: ¡no dejen que nos quiten el mercado! ¡No dejen que nos marginalizen! ¡Vamos a atacar el mercado más grande de TI en el mundo, el mercado norteamericano, para poner a nuestra región en el mapa!

http://latinitmarketing.com/como-competir-contra-la-india/

Guia: Como Entrar al Mercado Norteamericano - un Nuevo Modelo

En este artículo, hice un llamado de acción urgente a las empresas de TI y de software de América Latina para competir contra la India.

En el presente artículo empiezo a revelar un guia, uno modelo nuevo, para entrar exitósamente al mercado estadounidense.

El Secreto…de la India

Un management consultant de la India me relató lo siguiente:

1. El Inglés es el segundo idioma de la India. En las escuelas cada niño aprende Inglés desde chiquito. Es parte de la cultura, desde que era parte del Imperio Británico hasta el año 1948.
2. Son muchos. La población de la India está arriba de 900 millones de habitantes. Este reporte de McKinsey dice que hoy en dia el 5 por ciento de la población de la India es de clase media. O sea, más de 45 millones. Casi la mitad de toda la población Mexicana. El reporte de McKinsey dice que el porcentaje de la población de la India de clase media va a aumentar al 40 por ciento en el año 2025. Además, ya hay muchos en Estados Unidos, Canada, Europa y América Latina. Ya empiezan a ser un factor importante en las oficinas corporativas de empresas de Estados Unidos y Canada.
3. Bajo costo en mano de obra. La ventaja obvia de las empresas de TI de la India es el bajo costo en su mano de obra. Podriamos decir que eso es su ventaja competitiva.
4. Educación técnica abundante. El management consultant me dijo que hay muchas escuelas técnicas en la India, y casi todos son gratis.

Pareciera que la industria TI y de desarrollo de software de la India tiene ventajas casi insuperables.

Cuando alguien menciona “software outsourcing” uno inmediatamente piensa en “La India.” Y cuando uno piensa en “La India” y “Software Outsourcing,” la gente piensa en “bajo costo en servicios de TI y desarrollo de software.”

¿Que podemos hacer para lograr el nivel de éxito que han tenido?

Un Modelo Diferente

Hay otra región, otro pais que podemos observer que tal vez puede darnos una respuesta.

Israel.

Observa los sitios web de estas empresas: http://www.clicksoftware.com/, http://www.commtouch.com/ y http://www.mellanox.com/

¿Que es lo que notas cuando ves estos sitios?

Parecen compañías de tecnología Americanas que ofrecen un producto o servicio valioso.

Todas son empresas israelitas.

En esta lista, http://israelnewsletter.com/israeli-stocks-trading-in-the-us/, puedes ver un número importante de empresas israelitas que cotizan en las bolsas de valores importantes de EE.UU. Con la excepción de uno u otro, ninguna empresa hace mucha publicidad de su origen israelí. Todos parecen empresas americanas, o empresas internacionales.

Casi todos tienen direcciones y números de teléfonos americanos. Hay muchos que ni siquiera publican su dirección en Israel, y las opciones que ofrecen para ver sus sitios en otros idiomas por lo general son: Inglés, Español y Chino.

No ofrecen opciones en Hebreo.

En cambio, las empresas latinoamericanas, por lo general, tienen sitios web que terminan en .mx, .ar, o .br. Tienes que seleccionar “Inglés.” El Inglés que usan aveces no tiene el flujo ideal para convencer a un cliente. En el caso de las empresas de servicios TI, hacen MUCHA propaganda de ser “Nearshore” en vez de Offshore.

Nearshore vs. Offshore

Hay diferentes opiniones sobre el nearshore vs. offshore. Tal vez lo que yo opino aqui es un poco controvertido.

La mayoria de las empresas latinoamericanas de servicios TI y desarrollo de software utilizan el argumento: “somos nearshore, y eso es mejor que offshore por xxx razón.”

¿Que comunica eso?

“También ofrecemos servicios de bajo costo, pero estamos más cerca, tenemos culturas similares, y tenemos playas más bonitas.”

O tal vez decimos “ofrecemos bajo costo, estamos más cerca, y nos enfocamos en desarrollo web o desarrollo para dispositivos móviles.”

Estamos compitiendo en el mismo paradigma que las empresas de la India.

“Somos iguales pero diferentes,” o “somos iguales pero mejores.”

Ahora, después de decir esto, hay excepciones importantes.

El outsourcing es una categoría que no va a desaparecer. Es un concepto importante de negocios. Enfocate en lo que haces bien, y contrata a una empresa de outsourcing experto en ese ámbito.

Costa Rica, por ejemplo, ha hecho muy buen branding del término ‘SmartSourcing.‘

Empresas como Boszdigital y Avantica tienen sitios web muy profesionales que inspiran confianza. El imagen de sus sitios, el uso de .com y .net, el Inglés de su texto y el profesionalismo del diseño, es parecido a las empresas israelís - parecen sitios americanos.

Otras empresas como Hildrebrando y Softtek de México han logrado lo mismo.

El nearshore para ellos es una ventaja competitiva, pero hay otras razones para escogerlos y no principalmente el hecho de que ofrecen mano de obra barata.

Pero de ahora en adelante, el ‘Nearshore’ tiene que ser ‘..y ademés somos nearshore.’ La competencia entre proveedores nearshore ha hecho que este término ya no provee un diferenciador suficiente.

Nuevo Modelo para las Empresas Latinoamericanas de Software

Hay otro modelo que recomiendo para las empresas de software y TI de América Latina:

1. Tu empresa debe enfocarse en ofrecer soluciones.

Vamos a enfocarnos en los DNI de nuestros clientes: Desafíos, Necesidades e Interéses.

¿Que problemas de mercado podemos resolver? ¿Que nicho de mercado tiene un problema que nadie ha resuelto y que nosotros podemos resolver fácilmente? ¿Que hacemos diferente a los demás? ¿Que diferencia ofrecemos que significa algo para nuestros clientes?

2. Tu empresa debe ser una empresa de tecnología que de casualidad es latinoamericana.

El hecho de que tu empresa es de México o de Argentina no debe ser el enfoque de tu empresa. Yo diría que el origen nacional de tu empresa debe ser uno de los últimos factores que usas para venderte.

Usar el bajo costo como ventaja competitiva es peligroso. Bajo costo tiene un estigma. Los ejecutivos asocian bajo costo con baja calidad.

Debes ofrecer servicios o software de calidad primero, y la sorpresa de que estas en Peru y cobras menos que otros (si eso es importante, y si no, ni lo mencionas).

3. Debes tener un sitio web .com, o si no esta disponible, un .net.

En Estados Unidos las apariencias cuentan mucho.

Una empresa pequeña de 5 personas que tiene un sitio web muy profesional puede ganarle a esa empresa una reunión con un cliente importante en Estados Unidos.

Una empresa de 100 personas con un sitio web .mx o .cl con mala gramática le da desconfianza a un posible cliente americano, y lo puedes perder antes de tener la oportunidad de hablar con el.

No es muy caro construir un sitio web profesional a bajo costo. La disponibilidad software gratís de administración de contenidos como Joomla, Drupal y Wordpress te da un mundo de posibilidades y flexibilidad.

También está disponible el diseño gráfico econónucio y abundante.

4. Olvidate del branding. Enfocate en Direct Marketing.

El branding se ha hecho muy popular últimamente. En Wikipedia en Español dice:

Branding es un anglicismo empleado en mercadotecnia (marketing) que hace referencia al proceso de hacer y construir una marca (en inglés, brand equity) mediante la administración estratégica del conjunto total de activos vinculados en forma directa o indirecta al nombre y/o símbolo (icono) que identifican a la marca influyendo en el valor de la marca, tanto par el cliente como para la empresa propietaria de la marca.

Esto toma mucho tiempo.

¿Tienes tiempo para esperar?

Enfocate mejor en mercadotécnia directa.

5. Si quieres vender en Estados Unidos, invierte en mercadotécnia directa, o direct marketing.

Twitter, Facebook y LinkedIn son herramientas muy útiles, pero no te van a conseguir una cita con un tomador de decisiónes de un corporativo.

Para generar oportunidades de ventas en este trimestre o este mes con un mercado específico, hay solo una forma: el direct marketing.

El direct marketing es la mercadotécnia más efectiva para empresas pequeñas de software que quieren vender a otras empresas.

¿Porque?

En ventas complejas a corporativos hay solo 4 formas de contactar tomadores de decisiones específicas de empresas en tu nicho: correo tradicional, teléfono, correo electrónico y visitas personales.

Increible creerlo, pero el correo tradicional, con una carta muy enfocada a las necesidades especificas de los tomadores de decisiones de tu mercado específico, es la forma más efectiva de hacer que ese ejecutivo levante el teléfono para llamarte, o que te acepte una llamada para hacer una cita.

Pero cuidado: la carta tiene que tener una buena oferta (un reporte gratis, una consultoría gratis de 30 minutos) y tiene que ser bien escrita para realmente llamar su atención. Finalmente, ¡es muy económico!

6. Si quieres vender en Estados Unidos, invierte en un representante de calidad.

En Inglés hay un dicho “you get what you pay for.”

Si quieres que alguien venda por ti en Estados Unidos, por favor págalo un salario base. Si esperas que vas a conseguir un buen representante ofreciendolo solo “comisiones” vas a fracasar.

Si pagas nada vas a conseguir nada.

La otra alternativa: consigue un socio inversionista Americano. Bill Burkey de Bosz Digital y Matt Perez de Nearsoft son ejemplos muy claros y exitosos.

Recomendación para entrar al mercado norteamericano de software sin invertir mucho dinero

Creo que hay muchas empresas que no se deciden por entrar al mercado estadounidense porque temen el costo que requiere, y parece ser muy difícil. Hay otras empresas que ya estan en el mercado norteamericano pero no estan satisfechos con las ventas que han generado.

Aqui hay 5 recomendaciones rápidas para probar el mercado de Estados Unidos y Canada antes de invertir todo de una vez.

Invierte en un sitio web profesional.

Si eres una pequeña empresa de Querétaro o de Tucumán, nadie tiene que saberlo.

Puedes contratar a un diseñador gráfico para diseñarte un logo y una cabezera bonita, y usar uno de los programas grátis con plantillas customizables para generar un sitio web muy profesional.

Tienes que conseguir un dominio .com, y si no tienes alternativa, un .net.

Finalmente contrata alguien que te escriba el texto en Inglés profesional y orientado hacia el beneficio que ofreces para resolver los problemas de tus clientes.

Tienes que hacer un llamado muy específiclo a tus clientes para tomar acción, por ejemplo “llámanos,” “baja este reporte grátis,” “ve una demo,” “prueba este software gratis por 30 dias.”

Tu website tiene que iniciar un proceso de ventas.

Invierte tiempo en definir tu Beneficio, Diferenciador y Razón para Creer para el DNI de tus clientes.

Ponte en el lugar de tu cliente. Piensa en tu cliente. Respira el aire que tu cliente respira.

Tu negocio es resolver los problemas de tu cliente, y ayudarle a alcanzar sus sueños.

Identifica los desafíos, necesidades e interéses de tus clientes, y en base a eso define el benecicio de lo que tu producto o servicio ofrece, porque eres diferente y porque le importa a tu cliente, y porque te deben creer.

Un beneficio es: LO QUE TU HACES PARA TUS CLIENTES.

Tus clientes no compran tu tecnología ni tu servicio, tu cliente compra lo que tu haces por ellos.

Grábatelo en tu mente.

Esto no cuesta nada más que disciplina para hacerlo.

Lo que resulta debe ser un documento que puedes usar como base para las palabras que aparecen en tu sitio web, tus correos electrónicos, tus folletos, cásos de éxito, correos de direct marketing a tus clientes, y lo que dicen tu y tus vendedores.

Invierte en una campaña de direct marketing inicial a tomadores de decisiones en Estados Unidos.

Esta es la forma más rápida, efectiva y económico de generar oportunidades de ventas.

Hay escritores en Estados Unidos que son expertos en crear cartas dirigidas al Director de TI, o Director de Mercadotécnia, o Director General de tu mercado específico.

Tu meta es inducirlos 1.) que te llamen o 2.) que acepten tu llamada.

La carta no debe ser una petición de venta, especialmente si lo que ofreces cuesta más allá de US $5,000. Tu carta tiene que solicitar un siguiente paso lógico en un proceso de ventas complejas a corporativos: una reunión inicial, bajar un reporte grátis, etc.

Con una buena lista y una buena carta, ¡puedes generar demanda ya!

Invierte en un número telefónico americano.

Con Skype ya no hay excusas para no tener un número telefónico en Estados Unidos. El plan Unlimited World te permite tener tu propio número telefónico de cualquier parte del mundo.

¡Ya puedes tener un número local en Los Angeles o Houston!

Invierte en hacer seguimiento.

Contrata a alguien que haga llamadas a los ejecutivos para hacer seguimiento a los correos enviados.

El propósito debe ser conseguir una cita.

Haz citas que caen en una semana o dos semanas seguidas para planear tu visita a Estados Unidos, o si ya estas en Estados Unidos, para planear tu visita a esa ciudad particular.

El resultado de estas pequeñas inversiones te pueden mostrar el éxito que puedes conseguir en el mercado estadounidense. En base a estos resultados iniciales, puedes decidir cambiar algo, o puedes decidir invertir en una oficina actual.

Resumen: ¿Que Significa el Nuevo Modelo?

El modelo nuevo para entrar al mercado norteamericano realmente no es un modelo nuevo. Es una nueva forma de pensar para tu empresa.

No copias a los demás. Haz algo diferente. Haz algo que significa algo para tu cliente. Piensa en grande. Piensa que el mercado estadounidense puede ser tuyo, pero tienes que ser inteligente, tanto en tu posicionamiento como en el uso de tu dinero.

http://latinitmarketing.com/guia-como-entrar-mercado-norteamericano-nuevo-modelo/