La metodología de venta consultiva

La metodología de venta consultiva se aplica a dos aspectos concretos de la relación con el cliente: el conocimiento en profundidad del entorno del cliente(su negocio,su estructura formal y política, sus clientes, sus competidores, sus factores de riesgo y de éxito...) y la disección de operaciones concretas para valorar objetivamente las posibilidades de éxito y las áreas donde estamos en situación de desventaja.

La metodología de venta consultiva necesita disponer de las herramientas necesarias para realizar las dos funciones básicas descritas en el párrafo anterior.

De forma resumida el “set” herramientas debe contener, como mínimo:

1. Análisis de Oportunidades de una Operación. Estudiando, entre otras, las siguientes cuestiones : ¿Podemos añadir valor a esta operación?, ¿Debemos seguir trabajando en ella?, ¿Qué posibilidades tenemos frente a la competencia?, ¿Estamos alineados para ganar la operación?
2. Evaluación del grado de conocimiento que tenemos del cliente.
3. Evaluación del conocimiento de la competencia.
4. Definición de los distintos tipos de valor que el cliente da a nuestra oferta.
5. Plantilla para la definición del tipo de estrategia a usar en una operación determinada.
6. Plantillas para el análisis de las situaciones “políticas” del cliente.
7. Matriz de Influencia/Autoridad en el cliente, donde se miden nuestros interlocutores del cliente frente a su influencia y su autoridad en la organización.
8. Organigrama de Bases de Poder, donde se establecen las influencias interpersonales entre los distintos miembros de la organización del cliente.
9. Matriz Apoyo/Soporte, donde se analiza la actitud de nuestros interlocutores en el cliente frente a nuestra oferta.

Estas y otras herramientas son las que conforman una metodología de venta Consultiva que permita a la Fuerza de Ventas integrarse en la estrategia CRM de una organización.

Fuente: Qualitas Hispania