La metodología de venta consultiva se aplica a dos aspectos concretos de la relación con el cliente: el conocimiento en profundidad del entorno del cliente(su negocio,su estructura formal y política, sus clientes, sus competidores, sus factores de riesgo y de éxito...) y la disección de operaciones concretas para valorar objetivamente las posibilidades de éxito y las áreas donde estamos en situación de desventaja.
La metodología de venta consultiva necesita disponer de las herramientas necesarias para realizar las dos funciones básicas descritas en el párrafo anterior.
De forma resumida el “set” herramientas debe contener, como mínimo:
1. Análisis de Oportunidades de una Operación. Estudiando, entre otras, las siguientes cuestiones : ¿Podemos añadir valor a esta operación?, ¿Debemos seguir trabajando en ella?, ¿Qué posibilidades tenemos frente a la competencia?, ¿Estamos alineados para ganar la operación?
2. Evaluación del grado de conocimiento que tenemos del cliente.
3. Evaluación del conocimiento de la competencia.
4. Definición de los distintos tipos de valor que el cliente da a nuestra oferta.
5. Plantilla para la definición del tipo de estrategia a usar en una operación determinada.
6. Plantillas para el análisis de las situaciones “políticas” del cliente.
7. Matriz de Influencia/Autoridad en el cliente, donde se miden nuestros interlocutores del cliente frente a su influencia y su autoridad en la organización.
8. Organigrama de Bases de Poder, donde se establecen las influencias interpersonales entre los distintos miembros de la organización del cliente.
9. Matriz Apoyo/Soporte, donde se analiza la actitud de nuestros interlocutores en el cliente frente a nuestra oferta.
Estas y otras herramientas son las que conforman una metodología de venta Consultiva que permita a la Fuerza de Ventas integrarse en la estrategia CRM de una organización.
Fuente: Qualitas Hispania
viernes, 17 de octubre de 2008
Almatec gestiona con TACTICA
La empresa proveedora de equipos para logística pasó de las planillas de cálculo y el Word a un sistema de CRM/ERP integral, con el que puede consultar el historial de cada cliente, verificar stocks y administrar campañas de marketing.
El desafío
Como la mayoría de las pequeñas y medianas empresas en expansión, Almatec manejaba los presupuestos y la base de datos de sus clientes con las herramientas de oficina básicas, como Excel y Word. De esta manera, no podía administrar con eficiencia la información sensible de la empresa, ni realizar un seguimiento de los pedidos, o analizar la facturación para tomar decisiones.
Por esa razón, comenzó a buscar una aplicación específica que le permitiera sistematizar la gestión de la empresa. Así, lograría simplificar la confección y envío de presupuestos, y administrar los datos de sus clientes con una sola herramienta que pudiera compartir toda la organización.
La solución
Según cuenta Fernando Ottalagano, titular de Almatec, recibieron la propuesta de TACTICA y comenzaron a utilizar el sistema cuando sólo era CRM. Al tiempo, cuando se integró el ERP, lo implementaron de inmediato para poder sistematizar también los pedidos, la facturación y las cobranzas.
Si bien se decidieron por la solución de TACTICA debido a su enfoque hacia el área comercial, el uso de la herramienta hoy se encuentra extendido a varios sectores de la empresa: ventas, administración (finanzas y contaduría), despacho, marketing, comercio exterior y servicio post venta. “Nos permite tener un mejor seguimiento de nuestros clientes, futuros clientes y proveedores; y nos organiza el proceso de facturación de ventas y compras. Además, nos proporciona una gran ayuda en la parte de stock y contabilidad de la empresa”, explica Fernando.
Los resultados
Del manejo de la información con las herramientas de Office -como lo hacían antes- al uso de un sistema integral, los resultados impactaron en toda la organización: “mejoramos los procesos de cotización y seguimiento comercial y pudimos crear un historial de cada cliente, para saber qué se le presupuestó, qué compró y cómo pagó. Además, podemos cargar una campaña publicitaria y enlazarla a los presupuestos que genera y a las ventas que produce, para ver el rendimiento de cada una y conocer el costo de implementar cada campaña”, destaca Fernando.
Con relación a la atención al cliente, gracias a TACTICA optimizaron la administración de los datos, de modo que cuando una persona se comunica con la empresa, quien lo atiende puede verificar rápidamente qué pedidos tiene pendientes, las compras que realizó con anterioridad, qué productos tiene con su número de serie y si se encuentra en garantía. Al mismo tiempo, con el módulo de stock los vendedores pueden saber a simple vista qué equipos se encuentran disponibles para la venta y consultar, desde el módulo de requerimientos, cuáles están por ingresar.
miércoles, 15 de octubre de 2008
Lateco hizo de TACTICA su mejor estrategia
Con la ayuda de los videos de capacitación de TACTICA y el compromiso de la Dirección, Lateco logró implementar el sistema de CRM en forma integral; y hoy puede realizar un seguimiento de los presupuestos y pedidos de sus clientes, además de detectar nuevas oportunidades comerciales.
El desafío
Cuando a mediados de 2007 Lateco, una empresa de servicios de comunicaciones especializada en la administración y mantenimiento de redes empresariales, tomó la decisión de buscar y seleccionar un sistema CRM, sabía que eran muchas las dificultades que tenía que solucionar. Para empezar, no contaba con un sistema integral sino que utilizaba un ERP en forma parcial, y al mismo tiempo hacía uso de otra aplicación para cargar los pedidos y solicitudes de soporte de sus clientes.
Por otra parte, el área comercial no tenía una herramienta específica donde podía volcar la información de sus contactos, lo que originaba pérdida de información y, en muchos casos, duplicidad en la carga de los datos.
La solución
“Cuando comenzamos con la búsqueda de un CRM que se ajustara a nuestras necesidades y posibilidades, lo hicimos entrevistando a los potenciales proveedores que conocíamos, y hasta ese momento no sabíamos de TACTICA”, relata Gustavo Chamber, Gerente Comercial de Lateco. Por suerte, no pasó mucho tiempo hasta que recibieron la propuesta de TACTICA y enseguida probaron la DEMO: “nos causó una buena impresión y también ayudó la referencia de una empresa de tecnología como nosotros, que ya era usuaria de TACTICA”, completa Chamber.
Sin embargo, hubo dos factores que determinaron la contratación de TACTICA: “el hecho de que se trata de una solución integral, tanto para el área comercial como operativa; y la flexibilidad comercial de la propuesta, que nos ayudó a concretar la compra con un esfuerzo acorde a nuestras necesidades”, describe el Gerente Comercial de Lateco.
Al momento de implementar el sistema, el compromiso y dedicación de la empresa fue fundamental: “desde el principio nos propusimos utilizar todo el potencial del software y, por nuestra propia experiencia como empresa de servicios de tecnología, sabíamos que la implementación requería de compromiso de la Dirección y de las distintas Gerencias de la empresa”, cuenta Chamber. De esta manera, gracias a que todos se involucraron en el proceso y a las horas dedicadas a ver los videos de capacitación en www.tacticasoft.com, Lateco logró implementar el sistema en forma integral.
Los resultados
Durante el tiempo que viene utilizando TACTICA en todo su potencial, Lateco logró varias mejoras: “el mayor logro es la posibilidad de contar con herramientas de gestión que permiten aprovechar las oportunidades y consolidar la relación con los clientes existentes. Además, tenemos un mayor orden interno y un seguimiento más detallado de cada operación”, describe Chamber.
En otro orden de cosas, gracias a TACTICA, la empresa ya no depende más de papeles, lo que además le ahorra tiempo y le otorga mayor precisión en la búsqueda de información acerca de cualquier situación o compromiso asumido con un cliente. De esta manera, cuenta con un ordenamiento de muchos de sus procesos internos y circuitos administrativos, que son canalizados a través de TACTICA, lo que también impide la informalidad e improvisación en la operatividad de la empresa.
Por último, gracias a que posee una base de datos única e integral que contiene toda la información comercial de sus clientes y proveedores, puede realizar un seguimiento práctico y sencillo de todos los presupuestos y oportunidades de venta que se presentan.
jueves, 9 de octubre de 2008
Una solución integrada es el mayor activo de una empresa de servicios
Con la implementación de TACTICA, ZNET logró unificar en un solo sistema todos los procesos de la empresa, además de que puede generar reportes en forma sencilla para conocer el estado de situación de los pedidos y tener un mejor control sobre la facturación.
El desafío
ZNET Soluciones Informáticas se especializa en brindar soporte técnico de PCs y servidores bajo entorno Windows, además de administrar redes de datos y proveer soluciones de protección y seguridad de correo electrónico e Internet. Es así como la gestión y el registro de los pedidos de sus clientes resulta un tema sensible en su organización.
Hernán Clarenc, apoderado y consultor informático de ZNET, sabía que contar con varias planillas de Excel y bases de Access para el registro de toda la información no era un sistema eficiente. “Se hacía muy tedioso, impráctico e impreciso reunir los datos, cruzarlos y realizar estadísticas. Estaban dispersos y formateados con diferentes criterios, resultando ineficiente para un control y como fuente confiable en la toma de decisiones de la empresa”, resume Clarenc.
La solución
Gracias a la recomendación de un conocido, llegaron a descargar una demo y probar las funcionalidades de TACTICA. El resultado fue la implementación del sistema al poco tiempo. Así lo recuerda Clarenc: “nos pareció complejo, pero al mismo tiempo reunía en una sola herramienta todas las áreas que deseábamos implementar: CRM, ERP y el módulo de Soporte, muy utilizado ya que es nuestro principal servicio”.
Rápidamente, el uso del software se extendió a varias áreas de la empresa, ya que descubrieron que unificar todo en un sistema les permite saber en qué parte del proceso de compra-venta se encuentra un determinado producto, cliente, servicio de cobranza, pagos, o fondo; haciendo que la gestión de la empresa sea más eficiente.
Los resultados
Son varias las ventajas que enumera Clarenc de TACTICA: “precio accesible, flexibilidad en al acceso a los datos de la base y en la creación de reportes, inclusión de CRM y ERP en un solo producto”. Pero quizás el mejor resultado es el que pudo medir con la experiencia: “a principios de año contratamos un encargado de soporte que utiliza el sistema para el registro de los problemas técnicos por los cuáles nos consultan los clientes. Así realizamos la asignación de los técnicos y la impresión de los órdenes de soporte; y gracias a los reportes que hemos generado, podemos saber cuántas horas, qué técnico lo visitó y qué se hizo en cada cliente en el mes, logrando una facturación más precisa de los servicios. Antes nos pasaba que a veces algo no era facturado y cobrado porque todo era hecho por una sola persona con herramientas poco adecuadas”.
Es por eso que al tener parametrizados los procesos de toda la organización con TACTICA, hoy ZNET puede diferenciar y repartir tareas específicas que resultan esenciales para una buena gestión, sobre todo en una empresa donde el servicio está puesto en primer lugar.
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