Ley 20/80 de Pareto o tabla ABC de clientes

Como indicamos en el titulo, algunos la conoceréis como regla de Pareto, otros como ley 20/80, ley 80/20 y quizás los mas como norma o ley ABC de clientes. De todos modos, estamos hablando, en cualquier caso su nombre mas técnico es el del “Principio de Pareto”. Wilfredo Pareto, del que ya hablamos en este blog de su “Principio de eficiencia” fue un economista, sociólogo y filosofo Italiano, una de sus reflexiones mas famosas fue la constatación matemática de que en toda Italia, el 20% de la población disfrutaba del 80% de los recursos.

Pareto en su análisis concluyo que esta proporción económica, se trasladaba casi con precisión en todos los ámbitos empresariales, de modo, que, el 20% de cualquier cosa producirá el 80% de los efectos, mientras que el 80% restante sólo cuenta para el 20% de los efectos.

¿De que le sirve esto a un comercial?

Si hacéis una tabla con vuestros clientes y su cifra de ventas, comprobareis, que punto arriba, punto abajo, el 20% de vuestros clientes os hacen el 80% de la cifra. Salvo contadas excepciones esta regla económica se cumple del mismo modo que el numero áureo se repite incesantemente en la naturaleza.

Con esta tabla, que debería daros una gráfica clientes/facturación mas o menos como esta:

La tabla que os muestro, en realidad es de ventas relacionada con los vendedores... pero es valida. Sirva como ejemplo comparativo con la tabla que os haréis vosotros con vuestros clientes.

Técnica del ABC

A partir de la elaboración de la tabla, la inmensa de las empresas, utilizan el análisis ABC para mejorar las ventas en base a Pareto. Se trata de diseccionar la lista en tres, o depende del numero en cuatro listas:

• Lista A, Son los clientes perfectos, nos hacen una buena cifra, estamos bien posicionados y mimamos.
• Lista B, Son aquellos clientes en los que deberíamos centrar nuestro tiempo y actividad
• Lista C, Son, con perdón, los clientes morralla, una gran cantidad de clientes que todos juntos no nos facturan ni la mitad que 1 solo cliente A, solo vamos cuando nos necesitan
• Lista D, Serian, aquellos ocasionales que mas que clientes, los consideramos “que tienen cuenta y a veces compran”, no se les dedica tiempo

Según esta teoría, que insisto, es la que barajan la mayoría de los directores comerciales, la idea es trabajar con mimo la zona A, dedicar el tiempo y el esfuerzo a que un cliente B se convierta en A, atender a los C si nos avisan, y servir a los D si nos hace pedido.

Estimado lector, tu que eres comercial ¿Ya has detectado el gazapo de la teoría?

Si según Pareto, la proporción entre A, B y C no varía, si pasamos uno o dos clientes de B a A, nos faltarían clientes C para mantener la proporción ¿no es cierto?. ¿Como vamos a aumentar clientes C si estamos dedicando nuestro tiempo a los B y estamos “pasando de los mismos C y los D ?

http://somos-comerciales.blogspot.com/2008/08/ley-2080-de-paretoo-tabla-abc-de.html