¿Tiene su empresa clientes a prueba de recesión?

Se nos une al blog Mauricio Carrera, consultor de CRM Analítico y Minería de Datos. El estará escribiendo sobre temas de inteligencia de clientes. Aquí les tengo su primera entrada en el blog.

¿Existen realmente los clientes a prueba de recesión? Lo cierto es que aunque la recesión de una forma u otra nos ha afectado a todos, existen clientes que resisten mejor una embestida recesiva. Estos clientes laboran en áreas de productos o servicios que difícilmente se abandonan a pesar de estar en medio de una crisis económica.

Si utilizamos una forma tradicional de nombrar segmentos, las áreas de salud, legales y gubernamentales serían algunas de ellas. Si conocemos quienes de nuestros clientes se encuentran en estas áreas, podríamos enfocar nuestras campañas de mercadeo a ellos con una mayor probabilidad de ser escuchados.

Pero existe otra forma de conocer quienes de nuestros clientes no la están pasando tan mal en estos tiempos. Esto lo podemos lograr midiendo la frecuencia de compra, valor monetario y antigüedad de las compras recientes de nuestros clientes y por medio de una técnica de minería de datos diferenciar si su consumo se ha alterado o no a pesar de la crisis.

Este tipo de segmentación no se basa en las características generales, como serían las demográficas de un grupo de consumidores, sino en lo que realmente sus clientes están haciendo sin necesariamente conocer su ocupación o a qué sector de la economía pertenecen. Esta segmentación se le conoce como Segmentación basada en comportamiento.
Esta segmentación abre las posibilidades para enfocarnos a mas clientes que a los simplemente definidos por un sector tradicional y además no requiere demasiada información de las actividades actuales, demografía y área de desempeño de los clientes.

Por Mauricio Carrera
Consultor en Minería de Datos y CRM Analítico

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/09/tiene-su-empresa-clientes-a-prueba-de-recesi%C3%B3n.html