Como Promover Tu Blog Usando Medios Sociales

Un Ejemplo Muy Util De Problogger

Encontré este video muy útil de Darren Rouse de ProBlogger, uno de los bloggueros más destacados en los medios sociales.

Representa visualmente lo que uno tiene que hacer para promover su blog.

1. Tu Blog Es Tu Base Central

Tu tienes control completo sobre los contenidos en tu blog. Tu creas tu propia comunidad en tu blog. Tu puedes aceptar o borrar comentarios a tu gusto. ¿Pero donde estan tus clientes o lectores?

2. Crea Puestos En Otros Medios Sociales

¿Donde estan tus clientes? ¿En Facebook? ¿En Twitter? ¿En Menéame? Distribuye tus contenidos en otros puestos sociales. Permite que tu contenido sea “compartible” con botónes de “share this” o “tweet this.” Escribe artículos que puedes compartir por RSS. Crea videos para subir a YouTube. Comparte tus PDFs en Scribd, tus PowerPoints en SlideShare.

3. Crea Relaciones Con Otros Bases Centrales

Otros bloggueros también tienen sus bases. Etablece relaciones con bloggueros más importantes que los tuyos, o puede ser con bloggueros con menos usuarios que el tuyo también pero que sean muy relevantes. Deja comentarios en sus posts. Enlazate a sus posts desde tus posts. Y lo más importante y más popular hoy en dia: se un escritor invitado. Este último es lo que yo acabo de hacer.

Ejemplo De La Vida Real

Yo estoy llevando a cabo este último consejo.

En los últimos dos dias, como resultado de la visita de Mauricio Pastrana de Tequila Valley al Austin Social Media Club el pasado jueves 17 de septiembre, escribí dos posts en MarcaBeta y el sitio del Austin Social Media Club.

Esto no solamente es una forma de promover mi blog a un público más allá de este blog, sino es una forma de aumentar mi posicionamiento en Google.

Pero toma nota: no fue de noche a dia que me presenté con Mike Chapman del Austin Social Media Club y con Mauricio Pastrana de MarcaBeta. Por algo se llama “medios sociales.” Me he estado relacionando con Mike y Mauricio desde hace un tiempo ya.

Tu también tienes que llevar a cabo la promoción de tu blog como si fuera una tárea de relaciones de negocios, “business development,” tradicional. Correos electrónicos, llamadas, y reuniones personales.

Si, en el mundo del Internet todavia se vale encontrarse en persona. ¡Imagina eso!

http://latinitmarketing.com/como-promover-tu-blog-usando-medios-sociales/

¿Tiene su empresa clientes a prueba de recesión?

Se nos une al blog Mauricio Carrera, consultor de CRM Analítico y Minería de Datos. El estará escribiendo sobre temas de inteligencia de clientes. Aquí les tengo su primera entrada en el blog.

¿Existen realmente los clientes a prueba de recesión? Lo cierto es que aunque la recesión de una forma u otra nos ha afectado a todos, existen clientes que resisten mejor una embestida recesiva. Estos clientes laboran en áreas de productos o servicios que difícilmente se abandonan a pesar de estar en medio de una crisis económica.

Si utilizamos una forma tradicional de nombrar segmentos, las áreas de salud, legales y gubernamentales serían algunas de ellas. Si conocemos quienes de nuestros clientes se encuentran en estas áreas, podríamos enfocar nuestras campañas de mercadeo a ellos con una mayor probabilidad de ser escuchados.

Pero existe otra forma de conocer quienes de nuestros clientes no la están pasando tan mal en estos tiempos. Esto lo podemos lograr midiendo la frecuencia de compra, valor monetario y antigüedad de las compras recientes de nuestros clientes y por medio de una técnica de minería de datos diferenciar si su consumo se ha alterado o no a pesar de la crisis.

Este tipo de segmentación no se basa en las características generales, como serían las demográficas de un grupo de consumidores, sino en lo que realmente sus clientes están haciendo sin necesariamente conocer su ocupación o a qué sector de la economía pertenecen. Esta segmentación se le conoce como Segmentación basada en comportamiento.
Esta segmentación abre las posibilidades para enfocarnos a mas clientes que a los simplemente definidos por un sector tradicional y además no requiere demasiada información de las actividades actuales, demografía y área de desempeño de los clientes.

Por Mauricio Carrera
Consultor en Minería de Datos y CRM Analítico

http://www.jesushoyos.com/crm_en_latinoamerica/2009/09/tiene-su-empresa-clientes-a-prueba-de-recesi%C3%B3n.html

Administrando Tiempo

Diez mandamientos para administrar bien el tiempo de ventas

1. Planifique con precisión es uso de su tiempo de ventas. Por "tiempo de ventas" entendemos el que usted gasta cara a cara con sus clientes. Lamentablemente es muy fácil hacer todo lo relacionado con la visita de ventas sin haber dedicado tiempo a planificar. Y no se necesitan sino tres minutos para planificar una visita. Es decir 15 o 20 minutos bastarían para planificar todas las visitas del día.

2. Haga planes para aprovechar el tiempo que le hacen perder. Son esos ratos en que todo resulta al revés sin que usted tenga la culpa. A donde quiera que vaya lleve siempre algún tipo de trabajo pendiente, para adelantarlo y no sentirse frustrado por el tiempo perdido. Puede llevar también algún tipo de literatura.

3. En su actividad, establezca diariamente prioridades. Cuando no se tiene una lista de prioridades, la prioridad la establecen otros. Al terminar el día, antes de volver a casa, dedique diez minutos a hacer la lista de todo lo que quiere o debe hacer al día siguiente. Luego revísela y ponga cada asunto en el lugar que le corresponda según su importancia. Pregúntese: ¿Cuál de ellos puede producir mejores resultados? Ordénelos según sus prioridades. El éxito es de los que mantienen la iniciativa, no de los que meramente reaccionan.

4. Evalúe constantemente la eficacia de lo que hace. Le va a servir mucho hacer la siguiente pregunta: ¿Estoy haciendo, en este momento los que más me conviene? Si la respuesta es no, deje eso y póngase a hacer lo que le conviene. Otra pregunta que le ayudará es: ¿Estoy haciendo lo más caliente? Caliente significa lo que está más próximo al dinero. Si enfrente más de una opción y una de ellas le puede representar un ingreso mayor, vaya tras de ella.

5. Agrupe las actividades similares. Si tiene que hacer diez llamadas telefónicas, no haga ahora dos, luego tres, hágalas todas de una vez.

6. Cree un sistema para manejar asuntos de rutina. Solo piense, una sola vez, en la mejor manera de hacer esas cosas rutinarias. Cree un sistema y acostúmbrese a usarlo.

7. Utilice la estrategia apropiada al tamaño y potencial de cada cliente. Algunos cliente necesitan más atención que otros. Verá como algunos demandan una visita cada seis meses y una llamada telefónica mensual y otras exigen dos visitas mensuales.

8. No vaya a la oficina. "Cada media hora que usted piense trabajar en la oficina se le convertirá siempre en dos horas". En la oficina siempre hay ladrones del tiempo, tus compañeros el cafecito, llamadas que atender, clientes que te buscan, etc.¡Haga lo que sea para mantenerse fuera de la oficina?

Si debe ir a la oficina, entonces vaya a la última hora del día, no en la
primera de la mañana.Si llega a las 4:30 de la tarde, es decir, con media hora de trabajo por delante, es más probable que logre hacerlo en esos 30 minutos que si lo intenta las ocho de la mañana

9. Dése cuenta de las cosas que le hacen perder tiempo y esfuércese por eliminarlas. Son esos hábitos inconscientes de malgastar el tiempo, que se van formando a lo largo de los años. Se acostumbra uno tanto a ellos que no se da cuenta que existen. El primer paso es tomar conciencia de ellos. Son los denominados ladrones del tiempo:

- Tomar descansos para fumar

- Hacer llamadas personales

- Hacer diligencias personales

- Aparecerse, inesperadamente, sin previa cita

- Mantener charlas insustanciales en la oficina

- No planificar el día

- Leer el periódico en la mañana

- Gastar mucho tiempo almorzando

- Almorzar solo, en lugar de hacerlo con un cliente.

- Hacer largas pausa para tomar café

- Ser desorganizado

- Tratar de hacerlo todo uno mismo en lugar de delegar.

- Desconfiar del sistema, verificarlo todo

- Llevar personalmente el papeleo de la oficina.

10. No caiga en la trampa de la reacción inmediata. La reacción inmediata ocurre cuando usted tiene el día planificado, y recibe una llamada telefónica o un fax de uno de sus clientes solicitando que le resuelva un problema. La tendencia natural es dejar todo a un lado y ponerse a trabajar en el problema Después de todo, ¿no es eso un buen servicio al cliente?

Comportarse así significa ser reactivo, perder el control de su día y dejar que otros manejen su agenda. Todo lo que tiene que hacer es, sencillamente preguntarle al cliente: ¿Podría encargarme de eso s las..? y volver a tomar el control de su tiempo. Generalmente la mayoría de las urgencias de los cliente si pueden esperar.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/04/administrando-tiempo.html

Presentacion de Ventas Exitosa

Antes de empezar tu presentación hay que relajar al cliente para que ponga toda su atención en lo que le vas a decir, si no eres bueno para los chistes es mejor que omitas decirlos, es preferible romper el hielo con algún suceso de dominio publico o alguna anécdota corta.

Recuerda que no puedes estar repitiendo la información de ventas a cada rato, así que cada cosa que digas debes asegurarte que la ha comprendido a la perfección, solamente un 20% de tu presentación va a ser recordada cuando el prospecto salga de la oficina y 4 hrs. mas tarde un 10% es lo único que retendrá tu futuro cliente, por eso es importante que los puntos a recordar se los escribas cuando estés hablando y le entregues folleteria o publicidad y presupuesto por escrito.

Lee todos los días el periódico y mantente informado de lo más relevante

Una vez que ganas su confianza debes indagar con que empresas ha hecho negocios y que piensa de tu competencia.Han ido a otra parte?.Como son los productos o servicios que fueron a ver?.Que es lo que mas les gusto?(de la competencia)

Y en caso de que este prospecto visitase tu empresa, o lo haya visitado alguna vez algun vendedor de tu empresa...Habían venido antes?.....que les comentaron en esa ocasión?.....Ok, ahora las condiciones son las siguientes.....o a mi compañero seguramente se le paso comentarles lo siguiente.......

Mantente atento, despierto, informado, escucha y haz las preguntas correctas, y haras de tu presentacion una venta segura.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/06/presentacion-de-ventas-exitosa.html

La Etica en Ventas

Un vendedor corporativo, necesariamente debe ser un vendedor ético. Existe un código de ética no escrito que los vendedores profesionales aplican a cada venta que se realiza, esto les asegura que cada cliente que han atendido este 100% seguro de la credibilidad del vendedor, lo que arroja una cadena interminable de recomendaciones, muchas veces es difícil, puesto que es mas fácil decir una mentira que enfrentar al cliente con una verdad que posiblemente creamos nos estropeara la venta, esto por supuesto nos traera mas problemas que ventas en el futuro.

DOCE REGLAS DE ETICAS QUE PUEDEN APLICARSE A CUALQUIER VENDEDOR

1.-PRESENTA EL PRODUCTO DE LA MEJOR FORMA POSIBLE, PERO NO ENGAÑES SOBRE TI, LA COMPAÑÍA O EL PRODUCTO.

2.- HAS TODO AQUELLO QUE PROMETISTE HACER. ESTO INCLUYE LOS DETALLES COMO LLAMAR POR TELEFONO CUANDO PROMETISTE QUE LO HARIAS, ESTAR DONDE DIJISTE QUE ESTARIAS. NO HAGAS PROMESAS CON FACILIDAD, PERO CUMPLE LAS QUE HICISTE. (NADA CREA CONFIANZA CON MAYOR RAPIDEZ QUE ESTE TIPO DE CONDUCTA).

3.- SI ES NECESARIO, NIEGATE A ACEPTAR UN PEDIDO. SI EL USO QUE UN PROSPECTO DA A UN PRODUCTO O SERVICIO NO ES ADECUADO

4.- CREA UN SENTIDO DE RESPONSABILIDAD PERSONAL HACIA TUS CLIENTES.

5.- INFORMA DE INMEDIATO A LOS CLIENTES CUANDO SE PRESENTEN PROBLEMAS FUERA DE SU CONTROL.

6.- NO SOBORNES U OFREZCAS COMISIONES. ESTO NO TIENE NADA QUE VER CON EL ARTE DE LAS VENTAS (EL COMPORTAMIENTO POCO ETICO NUNCA SIRVE PARA LOS INTERESES A LARGO PLAZO DE UNA EMPRESA).

7.- NO MENOSPRECIES A LA COMPETENCIA, TIENES MUY POCO TIEMPO DISPONIBLE PARA HABLAR CON LOS PROSPECTOS COMO PARA DESPERDICIARLO HABLANDO DE ALGUIEN MÁS.

8.- REPRESENTATE PRIMERO TU, INCLUSO ANTES QUE A LA COMPAÑÍA PARA LA QUE TRABAJAS. ESTO ES CONSISTENTE CON UNA PRACTICA DE VENTAS ADECUADA PORQUE EL PROSPECTO LES COMPRA AL REPRESENTANTE Y NO A LA EMPRESA.

9.- NO TRABAJE EN COMPAÑIAS EN ÑAS QUE NO SE RESPETE ESTE CÓDIGO DE VENTAS

10.- PROPORCIONA A LA GERENCIA LA INFORMACIÓN TANTO POSITIVA COMO NEGATIVA EN FORMA OPORTUNA.

11.- INSPIRA RESPETO ENTRE TUS COLEGAS. TRATA CON JUSTICIA A OTROS GERENTES Y VENDEDORES. NO LOS ENGAÑES

12.- NO OLVIDES LAS NORMAS ETICAS, SOLO PORQUE ESTA CERCA EL FIN DE MES Y LA CUOTA TODAVÍA NO SE CUBRE. SI ES INCORRECTO HACERLOS EL PRIMER DIA DEL MES, SIGUE SIÉNDOLO EL DIA VEINTICINCO.

http://sellersclub.blogspot.com/2009/09/la-etica-en-ventas.html

Es un buen Prospecto?

Para saber si el prospecto es un futuro cliente debe cumplir 3 requisitos:

Quiere

Que tipo de producto o servicio anda buscando?Casa de 2 o 3 recamaras, (sigue siendo prospecto)

Con vigilancia, club privado, 7 recamaras, 2 albercas privadas, etc. (ya no es prospecto)

Puede

Le alcanza su crédito, paga de contado?......futuro prospecto para mi producto de .....

Decide

Para quien es el producto o servicio? Quien(es) va a comprar? Si la persona enfrente de ti decide la compra ya paso este requisito

Si cumple satisfactoriamente con las 3 premisas anteriores, felicidades!!, ya es un prospecto 100% confiable que va a comprar.

Si de lo contrario no cumple con alguno de los requisitos de Quiere, Puede o Decide, no te preocupes en seguir insistiendo tu prospecto NO VA A COMPRAR, concentrate en los prospectos "QPD".

Una vez que sabes que es un prospecto calificado (QPD) sigue los siguientes pasos para cerrar la venta:

ATENCION

El primer paso de tu presentación es lograr la atención del prospecto, si tiene niños a su alrededor trata de apartarlos invitándolos a ver la TV, dále una paleta o algo que lo entretenga para que te preste atención a ti, trata de atender al prospecto a¨"puerta cerrada" e instrucciona que cuando atiendas prospectos no te interrumpan tu labor.

INTERES

Este paso es el punto clave de tu presentación puesto que aquí le muestras todas las ventajas y beneficios que tiene tu poducto o servicio, y las promociones del mes, (si las hay) pero sin decir precio ni condiciones de venta, debes de estar seguro que el prospecto esta realmente interesado para poder pasar al siguiente paso, debes de mostrar energía y entusiasmo cuando estés en este paso ya que el prospecto (aunque algunos no lo demuestren mucho) esta motivado y tu tienes que actuar con empatia con tu futuro cliente.

La mayoria de los vendedores experimentados tienen tecnicas de relajacion entre un prospecto y otro, ya que este paso de la venta es sumamente agotador, estas esforzando tu cuerpo y mente generando grandes dosis de adrenalina, una tecnica muy comun es salirse a respirar un poco de aire fresco inhalando todo el aire que puedas por la nariz y exhalando por la boca, dos o tres veces.

Es importante no dejar ninguna duda antes de pasar al siguiente paso.

DESEO

Aquí es donde le explicas las condiciones, plazos, entregas, disponibles, precio etc. una buena señal de que vas a cerrar la venta es que el futuro cliente te hace preguntas acerca del producto o servicio.

CIERRE

Y por ultimo le pides el apartado o pago de contado y le empiezas a llenar su solicitud.

Que pasa si el cliente no se decide, puede haber varias razones por la cual este pasando esto.

a) Tiene otra opción y quiere decidir entre las dos o más.

Por lo que es valido que le preguntes abiertamente "Tiene una mejor opción?".... si el cliente se asincera contigo entonces es tiempo de retomar al prospecto y hacer un comparativo de tu producto o servicio conta el de la competencia por escrito, dejar bien aclaradas las ventajas y beneficios y volver al cierre.

b) Si el prospecto no cuenta con efectivo para el apartado, pero esta decidido te pones de acuerdo con tu jefe de ventas para apartar "de palabra" por 24 Hrs. Para que no se enfríe el prospecto.

El dinero es un punto delicado por su naturaleza, por lo que es importante no darle mucha importancia, si no lo trae en ese momento, pero si pedirle que firme un documento para que no cancele su compromiso.

http://sellersclub.blogspot.com/2008/06/es-un-buen-prospecto.html

Propuesta de Venta

No debe confundir la proposición de venta, con el propósito de la comunicación. La propuesta de venta, es como un intercambio que usted hace con el cliente. Es decir, ¿cuál es la proposición concreta que le hará al cliente?

Imagínese que tiene a un posible cliente delante suyo y dispone sólo de 1 minuto para venderle su producto o servicio, ¿qué le diría y cómo? ¿Qué propuesta clara le haría a éste prospecto (cliente potencial), para que compre, sin que tenga que imaginar lo que usted quiere vender o decir? ¿Cómo lo motivaría a la acción?

En ocasiones, resulta difícil diferenciar entre los beneficios y la propuesta de ventas, porque parecen estar mezclados, sin embargo, es muy útil que aprenda a diferenciarlos.

Importante: la propuesta de venta de una determinada acción comercial, puede incluir, o no, los beneficios del producto y/o servicio.

Analicémoslo desde otra perspectiva: La propuesta de venta que debe estar presente en su comunicación, no es más que la proposición que usted le está haciendo al receptor del mensaje, y ésta debe ser clara y directa, de modo que el cliente pueda percibir un motivo que justifique el porqué le convendría comprar el producto o servicio que le están proponiendo, o que simplemente, le motive a querer experimentar esos beneficios.

Algo así como: si compra este producto, obtendrá tal cosa a cambio. Ni más, ni menos.Sigamos tomando como ejemplo el caso de éste Curso-Manual. Esté atento a las diferencias.

Al entrar usted en nuestra web, o en el caso que haya recibido un e-mail, la táctica de comunicación, quería invitarlo a que se suscribiese, voluntaria y gratuitamente, al boletín electrónico "Conquista Tu Sueño" (mi propósito). Para motivarle a ello, le ofrecí gratis (mi propuesta concreta de venta), este valioso curso manual, que le serviría como guía, para estructurar más eficazmente sus acciones comerciales (el beneficio... la ventaja personal que usted obtendrá)

Lo ve más claro ahora... Pongamos otro ejemplo.

Imagine que es usted el propietario de un gimnasio, y quiere incrementar su número de socios (su propósito. Concretamente, quiere captar 250 nuevos socios en los próximos dos meses (su meta).

Como ya ha estudiado este curso manual, sabe que las personas, lo que realmente compran, es el beneficio o ventaja personal que les reporta un determinado servicio y/o producto, ¿cierto? Por lo que decide comunicar (vender, promocionar) el mayor beneficio que aporta su servicio, o que aporta el hecho de recibir dicho servicio en su negocio en particular.

Ha decidido promocionar (vender) un "Programa de Entrenamiento Altamente Personalizado", lo que permitirá al usuario, alcanzar cualquier objetivo que se haya propuesto, de manera más efectiva, y en menos tiempo ( el beneficio )

Decide poner un anuncio en prensa (la táctica de comunicación ) durante 6 fines de semana seguidos. Si comunica al cliente los beneficios de su Programa, transmitiéndole que alcanzará sus objetivos más eficazmente y en menor tiempo, ¿cree que obtendrá un mayor número de respuestas? Seguro que sí... garantizado.

Ahora bien, ¿el beneficio que está comunicando, es al mismo tiempo una propuesta de ventas? Sí, pero se puede mejorar... y mucho.

Veamos un ejemplo de lo que podría ser el cuerpo del anuncio, sin titulares, ni cierres: En el Gimnasio "SportGim" lograrás cualquier objetivo que quieras alcanzar, gracias a nuestro "Programa Especial de Entrenamiento y Seguimiento Altamente Personalizado" Y no sólo alcanzarás lo que quieres de manera más efectiva y natural, también lo harás en menos tiempo y más motivado. (Un importante beneficio).

Además, si se hace socio antes de 20 del octubre, le regalaremos todo un mes de ejercicio y salud gratis para un amigo, y tres clases de Yoga, valoradas en 45 Euros. (Una propuesta clara y concreta.) ¿No cree que una comunicación así motivaría más a la acción, a una persona que estuviese pensado en hacer ejercicios? Apueste que si.

Puede ver ahora la diferencia entre los beneficios del producto o servicio que quiere vender, el propósito de la comunicación y la propuesta concreta de venta, la cual motiva al cliente a querer experimentar los beneficios que ofrece su servicio y/o producto.

Este ejemplo le ayudará a visualizar, desde una perspectiva diferente, la aplicación de las lecciones aprendidas hasta ahora.

La Cuota de Ventas

Una de las nuevas reglas de juego de la venta corporativa son las "Cuotas de Venta". Mas allá que en toda venta tenemos metas, tanto personales como los de la empresa. En la Venta Corporativa, la Cuota de Venta es el nuevo escollo con que nos debemos de enfrentar.

La Cuota de Venta es el Objetivo de venta asignado a un vendedor, a una empresa o a una línea de productos. Su cumplimiento puede venir acompañado de incentivos o premios. Suele ser algo mayor del presupuesto de ventas utilizado para decisiones de inversión y producción.

Así como el cumplimiento de la cuota puede venir con premios, el no cumplir con ellas seguramente vendrá con castigos. La ecuación es sencilla, la Cuota de Venta tiene que ver con la cantidad de Productos o Dinero que debes "producir" por mes para mantener tu silla en las reuniones de ventas. El frió metálico, el resultado optimo, el objetivo cumplido, es lo que hará que tengas futuro en una empresa u organización, caso contrario, deberás empezar a pensar en cambiar de producto.

Las firmas que establecen cuotas o metas suelen usarlas con frecuencia como parámetros cuantitativos, motivaciones orientadas a desempeños deseables, formas de mejorar el reparto de recompensas o modos de ejercer control más estricto sobre ventas y gastos.

Las cuotas efectivas deberán ser asequibles con esfuerzos normales y su esquema deberá ser comprendido por los vendedores. De ahí que deban establecerse cuotas y parámetros de desempeño para todos los conceptos por los cuales se den gratificaciones, no sólo por el volumen de ventas. Al cumplir objetivos diversos, las cuotas no son fáciles de determinar: la correcta asignación exige un completo análisis de cada territorio y su potencial de crecimiento. Los ejecutivos tienen que familiarizarse bien con el mercado, las cuentas específicas y la actividad de competidores. Cuando se determinen cuotas, también se tomarán en cuenta la experiencia y las aptitudes del vendedor.

Cambiemos el Juego

Estoy de vuelta despues de mucho tiempo, y seguiremos escribiendo acerca de ventas y vendedores. Pero desde ahora el juego va a cambiar.

Como saben durante mucho tiempo hablamos de vender, y como seria la venta de un producto y servicio, a un cliente o consumidor final. Procesos sencillos de ventas, posibilidad de cerrar en frió, técnicas de cierre, propuestas claras y trucos esenciales de venta.

Desde hoy nos abocaremos a una venta mas compleja, en donde no tendrás que satisfacer la necesidad de una persona, sino que de toda una organización, con diferentes complejidades. Una venta en donde la decisión no depende solo de una persona, sino que deberás ir negociando y presentando tu producto o servicio en diferente niveles y a diferentes personas.

Estoy hablando de la venta corporativa, la venta a empresas, la venta organizacional. Mucho mas compleja, pero si la comprendemos , y cumplimos con los procesos, podremos encontrar en el una oportunidad para crecer y ganar dinero, objetivos que todos los profesionales de la venta compartimos.

http://sellersclub.blogspot.com/2009/09/cambiemos-el-juego.html

El vendedor y el golf

Para una persona como yo, aficionada al golf de toda la vida, aunque nunca he pasado del Pitch & Putt y tan sólo lo he practicado en tres o cuatro ocasiones. Pero es sí, me he seguido todos los Grandes desde hace más de 15 años, por el Plus y luego por el canal Golf (y eso también tiene su mérito).Bueno a lo que iba. Os quiero explicar el porqué un vendedor es cómo un jugador de golf (o al menos en mi caso).

Cuando visitas a un cliente por primera vez, vas con todos los sentidos abiertos, preparado para cualquier cosa. En ocasiones (y no por ganas nuestras) no podemos cerrar el trato a las primeras de cambio y ahí es donde empieza el Golf.

Salimos de la visita y acto seguido visualizamos el campo. En nuestro subconsciente vemos una calle e intentamos darle un par, que es el número de golpes que tienes que dar para embocar la bola en el hoyo (vamos, vender).

Supongamos que al cliente que hemos visitado lo vemos cómo algo rápido. Pues le damos un par 3, si somos lo suficientemente hábiles, quizás podamos hacer un birdie (uno bajo la par) es decir, en sólo dos golpes o incluso en un All in One, si eres un flecha. Que las cosas se complican, pues quizás necesitemos hacer un boggie o un doble boggie (dos por encima del par), eso ya dependerá de muchos factores.

Pero en definitiva, lo importante de darle esta visión (y eso a mí me sirve), es que nunca he visto un jugador de golf, que se vaya de un hoyo, sin haber embocado la bola. Porque lo importante no es acertar el número de golpes, ni siquiera errar en el palo que hemos escogido; lo realmente importante, es no abandonar y tener siempre a la vista la bandera del hoyo que debe ser nuestro objetivo.

No importa si vas pateando corto, que te salgas de la calle o que te caigas dentro de un bunker, nuestro objetivo debe ser siempre, embocar la bola y eso no es otra cosa que cerrar la venta o en todo caso, llegar hasta el final.

Sobre el autor del artículo

Ll. Bosch

Mmm… La Verdad, No Sé Cuál Llevar

Y sí, a veces, como clientes se nos hace difícil elegir. Cuando hay varias opciones y todas nos parecen atractivas, la duda surge y necesitamos tomarnos el tiempo para evaluar cuál es la mejor, la que más nos gusta.

Nosotros como responsables del servicio al cliente, debemos estar atentos a este “S.O.S” del cliente. ¿Por qué? Veamos:

1) El cliente necesita tener toda la información para elegir. Una forma de ayudar en la elección es ofrecer la información disponible. No me refiero a apabullar al cliente con miles de datos, sino a brindar la información que él necesite.

2) El cliente necesita “ser preguntado”. Bueno, quedó rara la frase pero me gusta . Sí, ser preguntado, o bien que usted le formule preguntas para orientarlo en su elección. La única forma de brindar la información adecuada es yendo a la fuente: a su cliente. ¡Pregunte! Porque su pregunta no le molestará al cliente ya que le ayudará a ganar tiempo y ¡decidirse!

3) El cliente necesita SU tiempo. El “SU” se refiere al suyo, mi estimado lector. Nosotros como responsables de la atención, tal vez manejemos otros tiempos, ¿verdad? Sin embargo, lo mejor que podemos hacer para hacer sentir bien a un cliente es darle tiempo. Apurarle es una falta de respeto y totalmente contraproducente. ¿O acaso a usted le resulta cómodo reflexionar a contra reloj?

4) El cliente necesita que usted sea activo. Está muy bien darle el tiempo que necesita pero debemos ser nosotros quienes tomemos la iniciativa de promoverlo. Quedarnos pasivos frente al cliente sin decir una palabra es dejarlo solo junto a su indecisión. Además demasiado silencio de nuestra parte denota falta de interés.

Entre variedad de modelos, estilos, colores, diseños, se debate el cliente más de una oportunidad. Le agrada llegar a nuestro negocio, es más, ya tiene en mente qué llevará… sólo le hace falta un guía experto para elegir lo mejor para él. Aquí empieza su trabajo y el mío.

Foto: Flickr.

http://www.miclienteyyo.com.ar/mmm-la-verdad-no-se-cual-llevar/

¿Cómo Vender Si Nos Están Reclamando?

Por: Eugenia Muñoz.

Creo que para todos los agentes que trabajan en cuentas mixtas lo más difícil es hacer atender las consultas del cliente y posteriormente efectuar una venta. Esto sucede porque el 90% de nuestros clientes no se comunican por una simple consulta sino para efectuar reclamos de todo tipo.

Entonces ¿cómo hacemos para vender un producto sobre cuya base nos están reclamando?

Primero, lo más importante es escuchar atentamente al cliente, asegurarle que su petición será escuchada, resolver su conflicto; y así demostramos que nuestra empresa es confiable y pronta a brindar soluciones.

Posteriormente vemos el perfil de nuestro cliente: usamos la información que tenemos a disposición para ofertar justo lo que necesita. Tendrá mucho que ver el producto o servicio con el que trabajemos.

Por ejemplo, si trabajamos para una empresa que vende servicios de telefonía y nuestro cliente nos llama reclamado la facturación que considera elevada – o incorrecta-, lo primero que debemos hacer es trasmitirle al cliente que estamos trabajando para él, que su reclamación está siendo procesada y buscaremos la manera de bajar esos costes.

¿Cómo lo haremos? Vamos a usar los datos de la facturación para verificar qué tipo de necesidades tiene nuestro cliente, a dónde llama, qué tipo de llamadas efectúa, con qué frecuencia. Analizados estos datos, nosotros que tenemos el conocimiento de las ofertas, paquetes y servicios a disposición; vamos a vender a nuestro cliente aquellos paquetes que la empresa tiene interés en comercializar y de los cuales ellos tal vez no tiene conocimiento. Pueden ser desde paquetes de llamadas a móviles hasta paquetes que incluyan servicio de Internet o llamadas a larga distancia. Todo dependerá de la necesidad de cada cliente.

De esta manera tendremos un cliente conforme que ha resuelto su reclamación o consulta y que además se ha encontrado con una oferta que personalmente le hace su empresa de servicios para otorgarle mayores beneficios a menores costes.

Es muy importante hacerle notar al cliente que conocemos sus necesidades y estamos prontos a buscarle lo más óptimo para él de manera personal. ¡Cada cliente debe sentirse especialmente atendido! Para que podamos vender sobre todo vía telefónica es necesario ganarnos la confianza del cliente (¡en unos pocos segundos!) y lo mejor para ello es:

1. Saber escuchar.
2. Resolver lo más prontamente posible.
3. Detectar necesidades.
4. Buscar el producto más conveniente y hacer una excelente oferta incrementando sus beneficios o facilidades.

Si tú compras lo que ofreces y cómo lo ofreces, ELLOS LO HARÁN!!

Autor: Eugenia Muñoz. Su e-mail es: nike_euge@hotmail.com.

http://www.miclienteyyo.com.ar/como-vender-si-nos-estan-reclamando-por-eugenia-munoz/

Bajar los precios no desarrolla clientes fieles

Antonio Coto Gutiérrez, presidente de los supermercados de descuento Día%, fue el primero en animarse a hablar en público sobre el tema. En su reciente presentación en las jornadas de supermercados, el número uno de la cadena que hoy cuenta con cerca de 500 locales en el Gran Buenos Aires señaló lo que era un secreto a voces en el sector. "Las promociones del 20 o 25 por ciento de descuento con alguna determinada tarjeta o banco que se aplican en la Argentina no se ven en ningún otro lugar del mundo, y no me parecen sustentables en el tiempo, con lo cual creemos que más temprano que tarde desaparecerán", explicó el ejecutivo.
"Hoy las acciones promocionales están muy instaladas en la mente del consumidor, lo que ya se tradujo en cambios en los hábitos de compra. Al final del día, nos encontramos con un cliente mucho más informado, pero también más infiel", explicó Osvaldo del Río, gerente del área Retail de The Nielsen Company.
"Cuando un competidor comienza con este tipo de descuentos los tenés que seguir; si no, te quedás fuera del mercado. El problema es que los clientes se vuelven completamente infieles, con lo cual termina siendo un arma de consumo muy peligrosa y que no se puede sostener demasiado tiempo", explica Carlos Velazco, director de Carrefour Argentina.
"Tradicionalmente, el ebitda (sigla que significan «ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización») de una cadena rondaba entre los 6 y 7 puntos, y hoy en nuestro caso está por debajo del 1 por ciento" dicen los supermercadistas.

Fuente: La Nación

¿PARA QUÉ SIRVE UN ESTUDIO DE SATISFACCIÓN DE CLIENTES?

Los estudios de satisfacción de clientes son cada día más habituales en el mercado actual. Satisfacer al cliente implica, antes que nada, conocer qué es lo que este necesita y cuáles son sus requisitos. Las mejores implementaciones de Sistemas de Gestión de la Calidad son capaces no sólo de satisfacer al cliente, sino aún más, de superar sus expectativas.

La competencia obliga a las empresas a brindar y mostrar a sus consumidores los valores agregados a su marca y productos. Para conocer los requerimientos de los usuarios hay que ponerse en contacto con ellos, conocer sus necesidades y percepciones.

A su vez, en las empresas que están certificadas ISO 9001 la norma establece como objetivo básico y fundamental de la certificación, aumentar la satisfacción del cliente mediante el cumplimiento de sus requisitos.

Las encuestas de satisfacción son una herramienta óptima para conocer las virtudes, falencias y las mejoras más pertinentes de la empresa y cumplir con esta norma.

Algunas empresas hacen enormes esfuerzos por llevar a cabo estos estudios internamente, aunque se presentan con algunas dificultades.

¿Cuáles son los principales obstáculos que aparecen? En líneas generales los problemas se dividen en dos: la dispersión de recursos y resultados poco confiables. Lo primero se manifiesta, por ejemplo, en la enorme distracción de recursos humanos por falta de experiencia o la falta de tiempo para hacer el trabajo correctamente. Por otro lado, los resultados poco confiables se dan cuando las tasas de respuesta son muy bajas, entre el 20% y el 50%; no se cuenta con entrevistadores profesionales para llevar adelante el estudio o hay falta de objetividad para realizarlo.

Para solucionar estos problemas lo primero es contar con los RRHH adecuados para llevar a cabo el diseño, la implementación y el análisis de los resultados de un proyecto de investigación. Para esto, hay que contar con profesionales en la materia. Es muy difícil que los entrevistados se expresen sinceramente ante el personal de la empresa. Por eso es mejor utilizar entrevistadores externos, a los que los entrevistados perciben como alguien imparcial y objetivo.
Así, logran expresarse libremente.

Otro punto importante, que parece obvio pero no lo es: el 100% de nuestro tiempo tiene que estar dedicado a que este tipo de proyectos se hagan bien. La tasa de respuesta de un buen estudio debería ubicarse entre el 70% y el 85%.

Esto es importante porque todos los resultados son útiles para la toma de decisiones futuras. La encuesta de satisfacción se convierte en una herramienta de fidelización, ya que los clientes perciben que la empresa está haciendo un esfuerzo para conocer realmente lo que ellos piensan.

Pero, además, este tipo de estudios sirven para conocer otros aspectos, como obtener información sobre la competencia y saber qué medio de información consulta los entrevistados. Todos datos que deberán tenerse en cuenta a futuro.

Por Natalia Gitelman, directora de Datos Claros, www.datosclaros.com

http://evaluandoerp.blogspot.com/2009/09/para-que-sirve-un-estudio-de.html

¿POR QUÉ PARA EL DIRECTOR EJECUTIVO DE UNA EMPRESA ES IMPORTANTE UN BUEN ERP?

¿Qué aporta el ERP? ¿Cual es la oferta que existe? ¿Qué condiciones tiene que tener el proveedor?

Sin dudas las respuestas a estas preguntas va cambiando en la medida que va evolucionando el ciclo de vida de la Empresa, e inclusive, a medida que avanza el propio ciclo de vida de su Director.

Cuando un emprendimiento se inicia, todo el foco se pone en lograr que el negocio funcione en sus aspectos de creación de valor para los clientes. Con una capacidad de inversión razonable, la Gerencia se preocupa por establecer una organización capaz de atraer clientes. En esta instancia, suele existir la vocación por dar soporte informático a una pequeña parte del negocio. Esto solo dura unos meses, quizás el año del start up (inicio de las actividades). Inmediatamente se debe lograr cumplir con objetivos de rentabilidad y consolidación de un negocio en evolución, más allá de la audacia individual de algún miembro. Esto exige orden y coordinación.

Y estos son los conductores principales que motivan la transformación hacia un sistema integrado, que permita la ejecución de los procesos de negocio en forma ininterrumpida, con adecuados controles internos y sin redundancias en el tratamiento de los datos del negocio. Finalmente, con el crecimiento del volumen del negocio esta es la única forma de cumplir con objetivos de rentabilidad. Y desde luego, con los propios objetivos de disponer una organización que aporta valor a sus clientes.

Es posible que cuando el contexto general de la Empresa (particularmente la economía y especialmente la situación del propio mercado en el que compite la Empresa), es negativo, el director ejecutivo pierda claridad en cuanto a la necesidad de organización. Esta situación de baja actividad presenta la gran oportunidad de aplicar los recursos humanos, quizás con menor carga de trabajo, para apoyar un proyecto de mejora de los procesos, que en otros momentos había sido postergado por la falta de disponibilidad de esos mismos recursos.


¿Pesa en la elección del ERP el nivel de confiabilidad del proveedor?
A priori, el nivel de confiabilidad es un valor altamente positivo cualquiera sea la adquisición. Sin embargo en el caso del software para dar sostén a la gestión de la Empresa, esto se convierte en imprescindible. Ocurre que el cambio de soporte informático es esencialmente un proyecto que impacta en la capacidad de ejecutar el negocio. Una falla seria en la estimación de la necesidad o la no advertencia en cuanto a las propias complejidades del proyecto, pueden poner en riesgo la propia vida de la empresa. Y esto no se reduce al proyecto de inicio, tiene que ver con todo el ciclo de vida que ha de experimentar la empresa a partir del cambio de su sistema. Se trata de concretar una muy buena alianza a largo plazo, donde la confiabilidad y la calidad humana del proveedor juegan un rol decisivo.

Por Eduardo Kirchuk - Inteligencia y Tecnología S.A

http://evaluandoerp.blogspot.com/2009/08/por-que-para-el-director-ejecutivo-de.html

Creación de demanda: 5 métricas que importan

Registros de consultas

La primera métrica es el combustible que da movimiento al motor de creación de demanda.

Cuando las campañas se ponen en marcha, ejecutan y finalizan, la primera pregunta que se hace la organización es cuántas filas de consultas/ respuestas o interesados se generaron.

En algún momento usted querrá conocer tasas tales como:

• Consultas/ respuestas, interesados fruto de las campañas ejecutadas versus nuevos prospectos.
• Oportunidades generadas por Cross-Selling o Up-Selling en clientes actuales.

Estos números se tornan críticos cuando trabaja su embudo de oportunidades (Funnel) con una mirada desde la parte superior hacia la parte inferior, calculando tasas de conversión.

¿Está generando el suficiente número de consultas/ respuestas o interesados para alimentar las oportunidades?

Oportunidades calificadas por marketing (OCXM)

Con un grupo de consultas/ respuestas en la mano, el trabajo de marketing es nutrir con oportunidades calificadas a ventas de acuerdo a parámetros acordados mutuamente. Para algunas organizaciones la alimentación a ventas puede ser tan rudimentaria como un pase de datos desde telemarketing. Para muchas otras la alimentación a ventas debería incluir interacciones adicionales y una valoración que brinde un fundamento para convertir al prospecto en una oportunidad.

Cuando un dato estimado como prospecto vale la pena pasarlo a ventas, es decir, cuando cumple con la Definición Universal de Oportunidad (DUO) previamente definida, se puede decir que se tiene una oportunidad calificada por marketing (OCXM).

Entonces, la segunda métrica importante es:

• Tasa de conversión de consultas/ respuestas en OCM.

La evolución de esta tasa puede demostrar cómo mejora la prospección trimestre a trimestre.

Aceptación de ventas

Con una DUO clara y consensuada entre marketing y ventas, la organización está en condiciones de tener un proceso formal de aceptación sea que las oportunidades provengan de un externo, de un proceso interno o de un canal.

El acuerdo creado entre marketing y ventas debería incluir tanto los pasos a seguir por el personal de ventas como el resultado de la gestión en un marco de tiempo establecido.

El personal de ventas que acepta una oportunidad que responde a la DUO está haciendo mucho más que recibir un dato. Las oportunidades recibidas solo pueden ser rechazadas por muy pocas razones:

• Procedimiento incorrecto: la oportunidad fue encaminada incorrectamente. Por ejemplo, pertenece al mercado de laboratorios y no al de medicina.
• Errores administrativos: el registro está incompleto o mal completado.
• Conceptual: no encaja en el mercado objetivo, no alcanza un umbral mínimo.

Con la aceptación de la oportunidad, el personal de ventas acepta realizar seguimiento y gestión y devolver resultados en un marco de tiempo determinado (no más de 72 horas laborables).

La tercera métrica crítica es:

• Oportunidades aceptadas por ventas.

Bajas tasas de aceptación indican que hay algún tipo de quiebre en el proceso entre marketing y ventas.

Oportunidad calificada por ventas (OCXV)

Por aceptar una oportunidad, el personal de ventas no tiene otro compromiso más que recibir un dato que responde a la DUO. Después de una serie interacciones (llamados, e-mails, reuniones), el Ejecutivo Comercial tiene suficientes evidencias para determinar si la oportunidad existe. Cuando esto sucede, se está en presencia de una oportunidad calificada por ventas (OCXV). Mientras no pueda ser predecible la conversión en contrato (cierre) de esta oportunidad en un plazo no mayor a 90 días (forcasteable) es parte del embudo de ventas.

La métrica crítica en este estado es:

• Tasa de conversión de oportunidades aceptadas en OCXV.

Negocios cerrados

Aunque mucho sucede con una oportunidad cuando sale del control de marketing, conocer y analizar la cuarta métrica:

• Tasa de OCXV convertidas en negocios cerrados

Esta métrica es crítica para el responsable de detección y generación de demanda. En primer lugar para entender la expectativa de facturación en función del dinero invertido en marketing.

En segundo lugar, esto conduce a marketing a comprometerse más con el proceso de demanda, creando y usando herramientas más efectivas. Como socio de negocios de ventas, marketing aumenta las probabilidades de encontrar oportunidades al inicio del proceso, con poco desperdicio de recursos.

Resumiendo

1	Registro de consultas/ respuestas o interesados.
2	Tasa de conversión de consultas/ respuestas en Oportunidades calificadas por Marketing (OCXV)
3	Oportunidades aceptadas por ventas.
4	Tasa de conversión de oportunidades aceptadas por ventas en oportunidades calificadas por (OCXV).
5	Negocios cerrados.

Por Daniel Aisemberg, Director de Implanex - www.implanex.com

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/57/1/Creacion-de-demanda-5-metricas-que-importan/Page1.html

Plan de Cuenta KAM

Uno de los elementos fundamentales dentro de una metodología de KAM (Key Account Management) o de Gestión de Cuentas Estratégicas de la empresa, es el desarrollo de un Plan de Cuenta. Hace algunos años el Plan de Cuenta consistía en un documento "vivo", es decir que a medida que pasaba el tiempo, se complementaba con nuevos hechos y nuevos planes. Con el desarrollo de la tecnología, especialmente los sistemas tipo CRM, administrar un plan de cuenta es mucho más sencillo, siempre que exista la tecnología adecuada, la metodología de Planeación de Cuentas y la cultura a todos los niveles de la empresa del manejo y seguimiento a los planes de cuenta.

Dentro de una estrategia de Centralización en el Cliente, es fundamental poder llevar un registro detallado de todas las acciones que se desarrollan con el cliente. Cuando se define dentro de la organización una metodología de KAM para poder establecer mejores relaciones con los clientes estratégicos de la organización, es necesario que todos los elementos del Plan de Cuenta queden documentados en el sistema CRM. En el caso que la empresa no cuenta con la tecnología de CRM para registra este tipo de información, deberá ajustarse a la realidad y hacer este manejo a través de documentos desarrollados en procesadores de texto o similares. Lo importante es que esta información esté disponible para todas las personas que de alguna forma son parte del equipo de trabajo que apoya el desarrollo de actividades con esta cuenta.

En artículos anteriores hemos hablado de lo que significa una estrategia de KAM. En esta entrega me enfocaré en plantear algunos de los componentes principales del Plan de Cuenta. Es decir en la información resultante de la metodología KAM, la cual no solo puede estar representada por un formulario o un documento, sino por una gran cantidad de información que es vital para definir la estrategia de desarrollo de una cuenta. En el siguiente mapa conceptual, exponemos los elementos principales y mínimos que un Plan de Cuenta Interno debe contener. Al decir Interno, me refiero a un plan que es para consumo interno de la organización. De este se puede extraer información para producir un Plan de Cuenta Conjunto, el cual es compartido con el cliente. El Plan de Cuenta Interno, como se puede observar, contiene una gran cantidad de información que debe ser utilizada de forma interna para definir la estrategia a seguir con la cuenta y dimensionar el potencial de oportunidades que se pueden generar en la cuenta. (Nota: Para navegar el Mapa Conceptual que se presenta a continuación, haga clic en cada uno de los símbolos de (+) para expandir el concepto. Igualmente utilice las barras de desplazamiento que aparecen en la parte inferior y lateral de la pantalla del mapa)

Espero que esta información sea de utilidad para todos nuestros lectores, especialmente para aquellos que nos han consultado sobre formularios o formatos de Plan de Cuenta.

http://www.cumpliendolacuota.com/articles/56/1/Plan-de-Cuenta-KAM/Page1.html