¿Cuál es el Perfil de un Vendedor Exitoso?

Hace un tiempo le presentaba uno de los excelentes contenidos de Alejandro Wald: 100 Maneras de Mejorar Sus Ventas. Hoy quiero compartir un artículo que nos ayudará a reflexionar sobre el perfil de un vendedor exitoso y… por qué no también a revisar estas caraterísticas en nosotros mismos. Como usted ya sabe, Alejandro es otro de mis grandes referentes sobre el tema ventas: capacitador, consultor y conferencista. Queda en muy buenas manos.

10 Características de los Vendedores Exitosos
Por: Alejandro Wald.

¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persitentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difíciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben ómo crear ese valor con cada clientecon el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa usted hacer al respecto?

Autor: Alejandro Wald.
Alejandro Wald es capacitador, consultor y conferencista en ventas, marketing, calidad de servicio al cliente, trabajo en equipo, liderazgo y motivación. Web: http://www.waldweb.com.ar. Blog: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com.

Foto: Oliver Ingrouille.

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