Uno de los mayores errores que comenten muchos de los vendedores es al tratar de demostrar su amplio conocimiento sobre un tema, producto o servicio específico. El vendedor profesional moderno se destaca por el gran dominio en la ciencia de la comunicación efectiva. Para ser un buen comunicador, lo primero que usted debe aplicar en una correcta técnica de investigación de información. La primera fuente de información corresponde a la persona o personas que consideran que usted puede tener una solución a sus problemas o necesidades. Utilizar una guía planificada de preguntas para realizar durante las reuniones comerciales o levantar la información correcta para responder preguntas fundamentales en el proceso de calificación de una oportunidad, es uno de los aspectos que le pueden generar una mayor productividad en su actividad comercial. Obtenga con este artículo una guía detallada del tipo de preguntas que recomendamos realizar.
¿Quiere ser exitoso en la labor de ventas? Mantenga la boca cerrada y los oídos abiertos. Esta es la recomendación de un gerente de ventas con mucha experiencia en el mercado. ¿Qué quiere decir con esto?. Evidentemente una de las connotaciones más marcadas de los vendedores es que hablamos mucho. Bueno, es necesario cambiar este hábito por uno más productivo. Escuchar con mucha atención. Muchas veces nuestros potenciales clientes no cuentan con la información organizada o estructurada para podernos comunicar en que consiste su necesidad o problema. Es importante entonces recurrir a un guíon de preguntas que nos permitan obtener respuestas a los siguientes elementos:
- Cual es la situación actual en una potencial oportunidad de negocio
- Cual es la situación deseada por parte del potencial comprador
- Que es necesario realizar para poder ir de la situación actual a la situación deseada o recomendada
- Cuales son los recursos necesarios para ir de la situación actual a la situación recomendable
Las mejores prácticas en la aplicación de un proceso consultivo de ventas, indican que es necesario desarrollar guiones de preguntas para ser utilizados en las siguientes situaciones:
- Cuando se desarrollan visitas comerciales con el objetivo de obtener información sobre la situación del potencial comprador
- Cuando necesito calificar una oportunidad de negocio y decidir si vale la pena invertir y continuar con el proceso de venta en esta oportunidad
- Cuando necesito fortalecer mi estrategia de venta y es importante contar con información clave del negocio.
Ahora, la idea no es hacer preguntas porque si. Las preguntas en un proceso de venta consultiva pueden corresponder a un orden de la siguiente manera:
- Preguntas de Exploración. Es el primer bloque de preguntas utilizadas y su principal objetivo es conocer la situación actual del potencial cliente, sus necesidades, motivaciones y en general toda la información que me permita identificar en que consiste el problema del comprador y cual es su percepción sobre una potencial solución.
- Preguntas de Refuerzo y Confirmación. Es recomendable aplicar preguntas de refuerzo, las cuales me permiten profundizar más en algunos puntos críticos de la investigación y obtener información de mejor calidad. Así mismo, las preguntas de confirmación son utilizadas para validar que la información que estoy procesando, corresponde a lo que el potencial cliente me está transmitiendo.
- Preguntas de visualización de potenciales soluciones. Estas preguntas son muy importantes, ya que me permiten conocer cual es la visión de solución que tiene el comprador y al mismo tiempo me permite ser creativo en términos de explorar su reacción con respecto a las posibles soluciones que yo le puedo ofrecer. Esta sección de preguntas me deben servir para realmente calificar que tan buenas posibilidades hay de realmente construir una oportunidad de negocios seria.
Hemos elaborado una Guía de Preguntas para ser utilizadas en diferentes situaciones. Puede bajar el documento, totalmente gratis, dando clic AQUI. (Oprima el botón que dice "Checkout" para bajar el documento, no tiene ningún costo).
Una buena técnica de hacer preguntas puede tener beneficios importantes para la gestión comercial y para ganar productividad en los resultados de ventas. Algunos de ellos son:
Conocimiento correcto del potencial comprador: Quien tiene la información tiene el poder. En la medida que usted tenga información de mejor calidad (más no quiere decir mejor, cuidado, la idea no es llenarse de información inútil), podrá utilizarla de manera que beneficie su estrategia comercial y le permita ofrecer una solución altamente competitiva a su potencial comprador.
Descubrimiento de Oportunidades. Una conversación basada en preguntas inteligentes, puede ayudar a identificar y sacar a flote problemas o situaciones que no son evidentes para el comprador o que puede que no lo afecten a el directamente pero si pueden configurar una situación para potenciales negocios adicionales. Recuerde que muchas veces el mismo comprador no tiene una idea totalmente precisa de que necesita para solucionar una situación o necesidad.
Alertas Tempranas. Es mejor una mala noticia al inicio que al final de un proceso comercial. Una buena investigación le puede brindar la información que le permita evaluar y definir si realmente existe una buena oportunidad de negocio en esta situación. Si a través de este proceso identifica que hay problemas de fondo para poder configurar una oportunidad de negocio, es mejor abandonar y dedicar esfuerzos a otra oportunidad.
Desarrollo de Confianza. El uso de un proceso de comunicación profesional, basado en métodos de investigación bien definidos como el de preguntas concretas, puede ser el escenario para desarrollar un espacio de confianza con su potencial cliente. Si el comprador detecta que usted posee un proceso formal de levantamiento de información, esto le puede generar confianza y credibilidad. Adicionalmente este tipo de proceso sirve para que el comprador sea un participante activo en el proceso, lo cual hace mas enriquecedora la actividad investigativa.
Productividad. Organizar bien su trabajo y optimizar el uso de recursos, como el tiempo, es clave hoy en día. Un guión estructurado de preguntas puede generar ahorros en tiempo y dinero.
Estos son algunos recursos adicionales que pueden ayudar a enriquecer este tema:
http://blogs.bnet.com/salesmachine/?p=27
http://sales.quickanddirtytips.com/sales-questioning-2.aspx
http://www.sideroad.com/Sales_Techniques/sales-questions.html
http://www.sideroad.com/Sales/sales-questions-prospect-qualifying.html
http://www.cumpliendolacuota.com/articles/51/1/Pregunte-Mas-y-Hable-Menos/Page1.html
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