domingo, 17 de mayo de 2009

FAQ´s sobre Finanzas (Primera Entrega)

Publicado por Leonardo gargiulo

Comparto primera entrega de preguntas frecuentes que todo empresario/emprendedor/persona de negocios debería conocer respecto a finanzas. Espero les sea de utilidad. Semana que viene les acerco la segunda entrega.

1. ¿Qué se entiende por finanzas?

La función finanzas está relacionada a todo lo referente al manejo de fondos, como así también a las decisiones asociadas al mismo (P.e.: decisiones de inversión, decisiones de financiamiento).

El principal objetivo de la función finanzas es maximizar el valor de la organización.

2. Diferencia entre lo económico y lo financiero

Es común confundir lo económico con lo financiero, a tal fin, cabe aclarar que cuando hablamos de lo económico, nos referimos al resultado que provoca determina actividad, servicio y/o venta (se rige bajo el criterio de lo devengado). Mientras que lo financiero, tiene que ver con la liquidez, es decir, está directamente relacionado al ingreso y egreso de fondos dentro de la actividad (se rige bajo el criterio de lo percibido).

Ejemplo de una transacción puntual:

Venta de 10 unidades a $ 1,20 a 90 días.

Costo de esas 10 unidades $ 1. La mercadería se paga a 15 días.

Económicamente, tengo un resultado positivo de un 20% (ventas 1,2 sobre el costo de $ 1).

Financieramente, tengo un flujo de fondos negativo, ya que el primer mes solo pago al proveedor y no cobro nada, recién cobro a los 90 días, con lo cual tengo un desfasaje financiero de 75 días (diferencia entre venta -90 días- y compra -15 días). Tendré la plata (Capital de trabajo) para esperar esos 75 días sin tener un bache financiero. No dejar de considerar la cantidad de veces que tendré que abastecer a mis clientes en esos 75 días. Insistimos, tengo la plata para soportar este desfasaje. La respuesta solo la tiene el emprendedor, una vez que prevea este escenario.

Importante: A partir de lo expuesto, inferimos que hay emprendimientos (Proyectos) que son económicamente rentables, pero no financieramente viables. Por ende, siempre hay que tener en cuenta el análisis económico (por un lado) y el análisis financiero (por el otro), como para saber a qué atenerse en cada caso.

3. ¿A qué se llama Capital de trabajo?

Habitualmente se suele decir que el capital de trabajo de un negocio surge de la diferencia entre Activo Corriente – Pasivo Corriente. Considerando al activo corriente, como todos los derechos y bienes a favor de la empresa, realizables dentro del año. Mientras que se entiende por pasivo corriente, a las obligaciones en contra de la empresa, exigibles dentro del año.

En definitiva, podemos decir que es la parte del patrimonio que “trabaja” en la actividad operativa del emprendimiento.

4. ¿Cuáles son los métodos más utilizados para evaluar emprendimientos?

Algunos de los métodos más utilizados para evaluar emprendimientos desde el punto de vista financiero, son los siguientes:

n Período de repago

n TIR

n VAN


http://www.leonardogargiulo.com/?p=53



Implantar una norma o buena práctica en la organización, ¿lo tomamos como moda, o realmente estamos dispuestos al cambio?

Ya sea por moda, por barreras de entradas puestas por los mercados mundiales, el poder acogerse a beneficios de alguna ley o, realmente querer mejorar la forma de hacer las cosas, hizo que los CIOs comenzaran a trabajar para obtener la certificación de una norma o adaptarse a lo que dice una buena práctica. Ahora la pregunta es: ¿Todos sabían a qué se estaban comprometiendo? .

n los últimos diez años, luego del boom que se produjo con la aparición de la norma ISO 9000, comenzaron aparecer buenas prácticas, frameworks y normas específicas para el área de TI.

Ya sea por moda, por barreras de entradas puestas por los mercados mundiales, el poder acogerse a beneficios de alguna ley o, realmente querer mejorar la forma de hacer las cosas, hizo que los CIO´s comenzaran a trabajar para obtener la certificación de una norma o adaptarse a lo que dice una buena práctica. Ahora la pregunta es: ¿Todos sabían a qué se estaban comprometiendo?

La respuesta es que, la gran mayoría, no percibía lo que había detrás de la implantación de estas buenas prácticas o normas. Es más, en estos días, muchos (los que aún no han comenzado), aún no tienen una idea adecuada. Es por ello que, en las próximas líneas, desde un ángulo totalmente constructivo y consultivo, trataremos de esclarecer de qué hablamos cuando pensamos en un proyecto de implantación de estas buenas prácticas normas y/o frameworks. Si hay dudas entre las prácticas y las normas, le recomiendo dar una leída a “Desayunar es una buena práctica o una norma”.

Los tres pilares del proyecto

Lo primero que tenemos que pensar es que hay tres pilares que se ponen en juego cuando hablamos de la implantación de algunas de estas prácticas:

  • La Tecnología

  • Los Procesos

  • Las Personas
Triangulito

Alguien en este momento puede estar diciendo, ¿Y la cultura y la política empresarial?

Obviamente que la cultura empresarial está, existe y difícilmente, se intente cambiar cuando queremos encarar un proyecto de mejora desde el área de TI, basado en estándares de calidad. Por otro lado, la política empresarial jugará un papel importante, ya que será un marco de referencia a la hora de trabajar con estos estándares, y se utilizará como guía para este proyecto, por lo que, difícilmente vaya a cambiarse.

No solo cambian los procesos. Recuerde que hay personas

De lo dicho anteriormente hemos circunscripto el alcance de la implantación a rever la forma de hacer las cosas (Procesos y Personas), cuando hacemos al uso de la tecnología.

Ahora bien, encontrándonos con un mercado que comienza a madurar y a notar lo importante que es alinearse con estos estándares, todavía hay algo que a la luz de los hechos no se percibe o evalúa. La implantación de una buena práctica, norma, etc. trae implícito un cambio en la forma de hacer las cosas y como tal habrá que trabajar no sólo en los procesos, sino también con las personas.

Con esto quiero decir, no alcanza con diseñar los mejores procesos que cumplan con lo recomendado por la buena práctica, o poder cumplir con todos los requisitos que requiere una norma. Habrá que trabajar sobre el cambio organizacional para que estas implementaciones logren el fruto esperado en la organización. Es más, aunque la empresa logre la certificación de alguna norma ISO, eso no es condición necesaria para que una vez alcanzada esa meta, se mantenga vivo el sistema de gestión certificado.

También es cierto que cada vez que aparece la frase “cambio organizacional”, automáticamente, se piensa en las personas que, día a día, hacen funcionar esa máquina llamada organización, obviando, a veces, otros actores muy importantes: “La dirección”.

El rol de la dirección

La práctica diaria de esa profesión, nos demuestra que, en un porcentaje muy alto, la implantación de buenas prácticas y normas vienen planteados desde las áreas técnicas o de organización funcional, y son entendidas por la alta gerencia y aprobadas por ésta. Sin embargo, a la hora de comenzar con dicha implantación, cuesta mucho conseguir el compromiso de la alta gerencia. Este compromiso es necesario ya que cualquiera de estos estándares hará variar la forma de realizar las cosas, involucrando no sólo al área de TI sino, transversalmente, a toda la organización.

Veamos si podemos clarificar aun más esto.

Hablar de la implantación de estándares o buenas prácticas en TI, no significa abordar un proyecto en el área de TI. Más bien, como administrador de la tecnología, TI será un actor importante, pero será tan importante como el sponsoreo del proyecto desde la alta gerencia. En la implantación, se estará revisando la forma de hacer las cosas, se deberá, seguramente, modificar algunos procedimientos, se analizará la brecha que hay entre lo que está escrito en los manuales de organización y función (o métodos), y lo que realmente se hace en la organización día a día. Se ordenarán las cosas según estos estándares y, por sobre todo, se comenzarán a manejar indicadores, que permitirán el proceso de mejora continua en la organización.

Todos sabemos que no se puede gestionar lo que no se mide, con lo cual uno de los principios básicos para la implantación de una buena práctica o norma será la creación de indicadores de gestión. Indicadores, los cuales serán usados para el proceso que se intentará llevar adelante a partir de este desafío.

Recorriendo distintas industrias y países de Latinoamérica, de la mano de lo que es la implantación de las buenas prácticas, normas y frameworks, debo reconocer que aún falta un peldaño para que podamos decir que los directivos de las organizaciones comprenden que ingresar en este mundo, no es sólo una cuestión de moda.

Las organizaciones que adoptan este compromiso ven realmente reflejado el éxito, ya sea:

  • En el reconocimiento de los clientes,

  • En la baja en los costos operativos, maximizando la calidad, incrementando la eficacia y eficiencia de TI.

La tarea no es fácil, pero a diferencia de cuando nació la reingeniería de empresas hace ya muchos años, hoy las compañías ya están orientando su funcionar a procesos de negocio. La mezcla de culturas empresariales que vienen de la mano de las adquisiciones y fusiones, hace que las personas estén más permeables al cambio en la forma de hacer las cosas. Y los estándares y/o buenas prácticas son cada vez más conocidos e incorporados desde el ambiente académico con lo cual no hay que explicar tanto de qué se trata.

Sólo basta, para que los proyectos sean exitosos, hacer énfasis en aquellos puntos que, a la hora de la implantación, son los más difíciles de lograr; aquellos que se descuidan o no se tuvieron en cuenta.

Mi recomendación a los patrocinadores de estos proyectos es que no alcanza con obtener el presupuesto y la aprobación del proyecto; debemos, si o si, lograr el compromiso de la alta dirección. De paso le pregunto: ¿Desayunar es una buena práctica o una norma Si no está seguro, hay un documento complementario para aclararlo.

Lic. Julio C Fuoco - Director - Business IT – www. businessit.biz

http://www.evaluandoerp.com/editorial/evaluando-erp/notas/numero16/fb712012-fef6-4f5b-b303-2f17374cac88.articulo-compuesto/index-detalle.html

El problema de la definición de alcance - Cómo reducir el nivel de incertidumbre al implantar un ERP

Un aspecto clave para el desarrollo de cualquier tipo de Proyecto es la definición correcta del Alcance del mismo. De acuerdo a las teorías de Project Management vigentes, todo proyecto debe contar con un alcance definido y comunicado a todos los involucrados, antes del inicio del mismo. En el caso de los proyectos de implementación de sistemas ERP, esta definición es crítica y, a la vez, compleja de decidir antes del inicio del mismo.

En muchos casos el alcance se va definiendo “sobre la marcha”, conforme avanza el desarrollo del proceso de implementación del ERP. Este esquema trae aparejados numerosos inconvenientes, tanto técnicos como comerciales (relación entre la empresa y el proveedor del servicio de implementación del software), que suele tener como consecuencia un proyecto con mal pronóstico.

Definición de “Alcance”

En la teoría de Dirección de Proyectos se define como “alcance” la descripción de todo aquello que el proyecto deberá incluir; se recomienda asimismo explicitar lo que NO se espera que incluya.

Consideramos que, en el caso particular de los proyectos de Implementación de sistemas ERP, se deben considerar dos tipos de “Alcance”:

  • el alcance del SISTEMA: qué se espera que el sistema “contenga”, cuáles son sus “bordes” o límites. Que está dentro y que está fuera del ámbito del ERP.

  • el alcance del PROYECTO de Implementación: qué actividades contendrá el proyecto y quiénes serán responsables de su ejecución.

¿Para qué sirve al proyecto tener un alcance definido?

Tener en claro lo que se espera del sistema, tiene, como principal beneficio, reducir el nivel de incertidumbre que este tipo de proyectos tiene por naturaleza.

Es muy difícil, sino imposible, definir, con un alto nivel de detalle, este alcance antes de dar inicio al proyecto, y mucho más complejo hacerlo cuando no se tiene siquiera seleccionado el ERP. En nuestra metodología de selección de software ERP trabajamos en un esquema de aproximaciones sucesivas de definición del alcance.

La expectativa que la empresa tiene respecto del funcionamiento del nuevo sistema es un elemento clave para el proyecto, que debe ser definido y comunicado a los participantes del mismo antes de su inicio. La comunicación es muy importante tanto para alinear a los distintos key users, responsables de las definiciones funcionales del proyecto, como para establecer una base de acuerdo con el proveedor del sistema, quien deberá cotizar un proyecto complejo sin tener precisiones que impactan en la cantidad de esfuerzo que deberá aportar para el logro de los objetivos planteados por la empresa.

¿Puede modificarse el Alcance del proyecto?

Si bien es fundamental durante la ejecución del proyecto tener siempre la referencia del alcance inicialmente definido, es también importante que exista flexibilidad y que el alcance puede modificarse. De hecho, sería saludable que así fuera, considerando que los plazos asociados a estos proyectos no son cortos; a medida que se avanza en el desarrollo del proyecto, y se va contando con más información sobre el funcionamiento del sistema, cómo resuelve determinadas problemáticas, cambios internos en las empresas que redefinen los procesos, etc.

Lo importante es que la modificación del alcance del proyecto o del sistema sea un proceso controlado, que cuente con la aprobación de los gerentes de proyectos de las partes involucradas y que sea adecuadamente comunicado a todos los participantes e interesados en el mismo.

Aspectos que deben considerarse en la definición del Alcance

Normalmente, se definen alcances “funcionales”, con mayor o menor nivel de detalle: desde qué módulos del ERP se implementarán (existen sistemas con 80 módulos o más) hasta especificaciones más complejas (situaciones especiales “no estándar” que el sistema deberá resolver).

En nuestra metodología tenemos en cuenta los siguientes aspectos a la hora de definir el Alcance del Sistema - Proyecto:

  • Aspectos Funcionales (Módulos)

  • Aspectos Funcionales (Requerimientos especiales de funcionamiento del sistema)

  • Interfaces con sistemas preexistentes

  • Actividades que debe incluir el proyecto de implementación:

    • Capacitación a usuarios finales

    • Migración de datos (maestros)

    • Definición y ejecución del Plan de Cut Over

    • Esquema de Seguridad (nivel de acceso a las distintas funciones del sistema)

    • Pruebas de Stress

    • Etc.

Dificultades en la Definición del Alcance

Definir el alcance de un proyecto de implementación de software ERP, con un grado de detalle tal que asegure una definición completa del mismo y que se mantenga sin cambios hasta el final del proyecto, es una tarea compleja, en la práctica muy difícil o imposible de cumplir. Esto se debe a que la misma definición del alcance podría considerarse un proyecto en si mismo, al tener un resultado concreto, actividades a realizar para el logro del mismo, y recursos que asignar. Por este motivo, los proyectos de implementación de sistemas ERP suelen tener un déficit en la definición de su alcance, en particular al alcance del Sistema, más vinculado con aspectos funcionales.

¿Qué hacer entonces?

Hasta aquí hemos presentado dos postulados, los cuales combinados representan el “problema” al cual hace referencia el título de este artículo:

• la criticidad que tiene la definición del alcance

• la dificultad asociada en la definición del alcance

Creemos que el mejor camino es definir de la manera más precisa posible, con la información que se tenga al inicio del proyecto un alcance “inicial”; y reconocer que el mismo es pasible de ser modificado; que los cambios serán aprobados por la dirección del proyecto y comunicado a todos los interesados.

Cabe recordar la máxima que dice: A mayor incertidumbre, mayor flexibilidad.

Flexibilidad-Incertidumbre

Si los cambios aplicados al alcance inicial tienen tendencia a “simplificar” el proyecto, el escenario será mucho más propicio para un final de proyecto exitoso que si se diera la condición opuesta: extensión de los límites del proyecto más allá de lo inicialmente definido, que agreguen complejidad no prevista inicialmente. En los casos en que el alcance sufre varias y permanentes modificaciones, que agregan complejidad al proyecto, el impacto en la calidad del resultado final y en los plazos y costos del mismo suele ser muy alto.

Lic. Cecilia Casanova, Socia de Pragmática Consultores www.pragmaticaconsultores.com

http://www.evaluandoerp.com/editorial/evaluando-erp/notas/numero16/543cdb24-e9f6-4d07-a117-71193e17fec6.articulo-compuesto/index-detalle.html

6 TIPS PARA SELECCIONAR UN SISTEMA DE PRODUCCIÓN

Muchas empresas se encuentran con el problema de seleccionar un sistema de producción, ya sea por primera vez o luego de sufrir uno o varios fracasos en el tema.

El tema no es fácil; como todo lo relacionado con sistemas se presta para prometer cualquier cosa.

Vamos a plantear, a continuación, 6 pasos a seguir y algunos criterios a tener en cuenta para encarar la selección de un sistema:

1 - Plantear qué se quiere resolver con la implementación del sistema

2 - Establecer un presupuesto de inversión:

3 - Seleccionar los posibles proveedores:


• Experiencia del proveedor en el tema de producción
• Entidad de la empresa, solvencia y presencia empresarial, antigüedad de la empresa en el mercado
• Tecnología y lenguaje de programación utilizado
• Certificaciones nacionales e internacionales de la empresa y del producto,
• Preselección de los proveedores a evaluar
• En el caso de representaciones locales, de sistemas desarrollados en el exterior, averigüe la antigüedad de la representación para evaluar el riesgo de
• Evaluación de Desarrollos “a medida”
• Análisis de “reingeniería de procesos administrativos”

4 - Aprovechar las presentaciones:

• Cuando los proveedores le contesten con un “sí, lo hace” averigüe “cómo lo hace”.
• Las ”Demos” están preparadas para convencer que el sistema hace todo lo que el cliente necesita, con la menor cantidad de preguntas.
• Lo lógico es que el sistema se adapte a su Empresa y no que su Empresa se deba adaptar al sistema.
• Puede ser conveniente hacer las evaluaciones con reuniones sucesivas hasta convencerse que el sistema satisface sus necesidades.
• Puede pedir que le muestren algunas funciones importantes elegidas por usted con el sistema funcionando en tiempo real.
• Si hay puntos faltantes y proponen desarrollarlos, o si disponen de una “base de conocimiento” y dicen que todo lo que le falta se lo desarrollarán a medida, hacerlo figurar en el contrato en forma detallada.

5 - Características del sistema:

• Tecnología y lenguajes utilizados
• Tener en cuenta que puede ser muy conveniente que el sistema sea “Web enable” o sea que pueda ser accedido por Internet.
• Es conveniente que pueda comunicarse fácilmente con herramientas de escritorio, como por ejemplo Microsoft Office.
• Debería disponer de una herramienta para la generación de reportes.
• Amplitud de la parametrización
• Flexibilidad
• Escalabilidad
• Esquema de seguridad interna y externa.

6 - ¿Cómo se puede evaluar si un sistema de producción es completo y de avanzada?

• Reprogramaciones sin límite y realización de simulaciones de la corrida de programación.
• El proceso de programación no interrumpe el uso del sistema por los usuarios.
• Manejo de Terceros
• Manejo de Segundo rechazo en línea.
• Programación con emisión automática de Órdenes de fabricación, Requisiciones de compra y Órdenes de entrega, con sus fechas y emisión de alertas por las dificultades para la realización del programa planteado.
• Manejo de Ordenes de Compra Abiertas y Cerradas, preparadas por inflación.
• Manejo de “Fórmula y Rutas Alternativas”
• Ciclo de Recuperación de Materiales por “desarme de productos o conjuntos rechazados”
• “Alertas automáticos” con avisos para prevención de emergencias de producción.
• Comunicación directa por Internet con proveedores estratégicos, con envío de Alertas automáticos.
• Cálculo de Costo Estándar y Real, con resolución de la matriz de costos de los centros indirectos sobre los directo; con realización de Simulación de costos.
• Importación de materiales con cálculo de la matriz de costos y simulaciones.
• Trazabilidad “end to end”, si bien parece que alcanza con el control por Lote, el tema es mucho más complejo y muchos sistemas no lo tiene resuelto.
• Workflow de aprobación ampliamente parametrizable con la posibilidad de ser incorporado en todos los puntos de control necesarios.

Conclusiones:

Obviamente, no hay fórmulas sencillas para esta difícil tarea; hemos tratado de dar algunas orientaciones para encarar una búsqueda en forma razonable y planificada.
El concepto de fondo a rescatar es que la persona o equipo que hace la selección, debe tener bien claro lo que su empresa necesita y encontrar un sistema que le brinde las soluciones adecuada.
Les deseamos buena suerte en la búsqueda.

Autor: Ing. Ivo Bandoli (Director de Hipernet S.A.) ERP Sifab Business Suite
www.sifab.com.ar

http://evaluandoerp.blogspot.com/2009/05/6-tips-para-seleccionar-un-sistema-de.html

¿POR QUÉ FALLA LA GESTIÓN ESTRATÉGICA EN UNA ORGANIZACIÓN QUE PRETENDE SER INTELIGENTE?

o se puede aplicar una estrategia que no se pueda describir, que no se puede alinear, que no se pueda enfocar, que no se pueda gestionar. El mapa estratégico del Balanced Scorecard es una forma de describir las estrategias.
El mapa estratégico, proporciona las bases para diseñar un cuadro de mando integral que, a su vez, representa la piedra angular de un sistema de gestión estratégica. Las relaciones de causa-efecto de los mapas estratégicos muestran las transformaciones de los activos intangibles en base a los resultados tangibles y crean valor para el accionista midiendo los activos intangibles no financieros. Por otra parte, a través de indicadores cuantitativos tales como cuota del mercado, innovación, satisfacción del cliente, etc., crean sinergia en las unidades de negocio. Pero el mapa estratégico no dará solución a los problemas de la organización si no se gestiona la estrategia.

Falla la gestión estratégica en una organización que pretende ser inteligente porque:
1) Los empleados no toman conciencia de las estrategias que la organización va a implementar.
2) Los empleados no tienen un cuadro de mando personal.
3) No existe un buen sistema de compensación e incentivos para los empleados.
4) No se trasforma las estrategias en el trabajo diario de todos.
5) No hay sinergia en las unidades de negocio
6) No se vincula las estrategias con los presupuestos.
7) No se alinean los sistemas de información analítica (SIA) para que den soporte a la gestión estratégica.
8) No existe un aprendizaje estratégico, es decir no se hace que la estrategia sea un aprendizaje continuo.
9) Los directivos dirigen de arriba hacia abajo, y no se comunican en forma holística viendo a la organización como un todo.
10) Y lo más crítico es que no existe un liderazgo directivo que esté soportada por una cultura organizacional con valores; el motivo: la falta de gobernabilidad de los directivos referente al sistema de gestión estratégica.
No es cuestión solo de gestionar un Balanced Scorecard con indicadores de monitoreo y control en las perspectivas financieras, de clientes, de procesos internos, de aprendizaje y crecimiento con inductores estratégicos orientado a las inversiones en clientes, proveedores, empleados, tecnología e innovación sino se integra la gestión estratégica con el cuadro de mando integral para que se dé solución a los 10 puntos mencionados anteriormente.

Autor: Carlos Chavez Monzón - carloschavezmonzón@yahoo.es http://mipe2008.blogspot.com

http://evaluandoerp.blogspot.com/2009/05/por-que-falla-la-gestion-estrategica-en.html

¿PODRÍA SER EL ERP LA SOLUCIÓN A TODAS LAS PROBLEMÁTICAS DE SU COMPAÑÍA?

La respuesta es SI, pero hay sólo una forma de que estos sistemas nos den la mano tal como nos aseguran los partners o implementadores.

¿Cómo llegar a esta solución, con una adecuada implementación? Y, por otra parte, ¿Qué es una implementación adecuada?

El ERP es un Enterprice Resouce Planning, el cual exige una implementación o configuración total del sistema, ante nuestros circuitos empresariales. De esta configuración se trata la implementación la cual no podría llevarse a cabo sin un correcto relevamiento de nuestro circuito de negocio, mediante reuniones con las áreas y servicios de nuestra empresa y el Project Manager de la empresa de soft ERP.

Hay varios puntos a destacar para nuestro éxito ante la compra e implementación de una solución ERP:

Primeramente, un punto fundamental, es llevar un seguimiento de los estudios de los procesos de nuestra empresa relevados por el personal a cargo, ya que es fundamental que el sistema se adecúe a nuestra empresa en su totalidad y no cambie de forma abrupta nuestros procesos empresariales (aunque, si estos cambios se presentan, que sean para mejorar el proceso) .


1) La Empresa Distribuidora del Soft

Es fundamental disponer de un Asesor de Sistemas con experiencia en este tipo de software para poder comprender de qué tipo de tecnología aplicaremos con el mismo, si ésta misma cumple con nuestras necesidades en cuanto a la seguridad, solvencia de datos, requerimientos del sistema mismo.

2) El vendedor


Sea este un Partner o un fabricante de Soft ERP, cumple un papel fundamental en el éxito de nuestro proyecto, la seriedad del mismo y forma de trabajo ante sus clientes (es recomendable estudiar a este vendedor, indagar sobre de casos reales de éxitos, consultar sobre ellos en lo posible a los mismos clientes).

3) El relevamiento

No debe dejarse punto de fricción en este punto. Debe estar perfectamente realizado y de ser un tercero especializado en realizar esta función, elegir el personal mas eficiente que sepa sobre lo que está relevando en nuestro circuito financiero a la hora de guiar ya que esto es responsabilidad del comprador. Este punto es un punto de interacción entre el comprador y el vendedor y debe tratarse con sumo cuidado y profesionalismo ya que a la hora de no haber relevado algún ítem o punto de nuestro circuito empresarial, nos veremos ante un retraso, tanto en tiempo como en objetivos de proyecto, lo que nos acarreara costos masivos o, posiblemente, de ser detallado en contrato, multas ante el vendedor.

4) La puesta en marcha

El último paso y el último riesgo para el comprador, es importante recorrer, día a día, dentro del tiempo pactado de supervisión, el circuito. Ante cualquier quiebre de datos o falta de configuración, revisar el material importado o historial y, ante profesionales, evaluar si los requerimientos de hardware solicitados en el contrato dan la velocidad o fluidez de datos optimo ante el total de clientes o puestos de trabajo simultáneos.


Juan Manuel Zuppelli
Analista programador – Jefe del Proyecto
www.tksoft.com.ar – Tksoft (Argentina – Ecuador)

http://evaluandoerp.blogspot.com/2009/05/podria-ser-el-erp-la-solucion-todas-las.html

Se aproximan las aplicaciones basadas en Facebook Stream

Uno de los mayores atractivos de Twitter como plataforma de comunicación son las miles de aplicaciones desarrolladas sobre su API que permiten encontrar nuevos usos a los mensajes volcados por los usuarios: realizar búsquedas, detectar tendencias, sacar estadísticas.
Pues bien, Facebook acaba de anunciar que abre su api al stream de su red ( el hilo de mensajes que todos volcamos en Facebook ) para que se puedan desarrollar este tipo de aplicaciones

Una excelente noticia que puede hacer definitivaente de Facebook una buena plataforma para las marcas.

http://www.javiergodoy.com/2009/04/27/se-aproximan-las-aplicaciones-basadas-en-facebook-stream/


¿Cuál es el Perfil de un Vendedor Exitoso?

Hace un tiempo le presentaba uno de los excelentes contenidos de Alejandro Wald: 100 Maneras de Mejorar Sus Ventas. Hoy quiero compartir un artículo que nos ayudará a reflexionar sobre el perfil de un vendedor exitoso y… por qué no también a revisar estas caraterísticas en nosotros mismos. Como usted ya sabe, Alejandro es otro de mis grandes referentes sobre el tema ventas: capacitador, consultor y conferencista. Queda en muy buenas manos.

10 Características de los Vendedores Exitosos
Por: Alejandro Wald.

Retrato de un Vendedor Exitoso.¿En qué se diferencian los vendedores exitosos de los demás? Yo creo que los vendedores exitosos, en prácticamente cualquier industria, es dueño de las siguientes características:

1. Los vendedores exitosos son perseverantes. Vender exige una tremenda cantidad de perseverancia. Los obstáculos son el pan de cada día. Pero es lo que usted hace cuando se enfrenta con esas barreras lo que va a determinar su éxito en ventas. Alguna vez leí que una persona va a enfrentar el obstáculo más difícil justo antes de lograr su principal objetivo. Las personas más exitosas en cualquier industria han aprendido a enfrentar los obstáculos que aparecen en sus caminos. Buscan soluciones creativas. Son persitentes y tenaces. Se rehúsan a rendirse.

2. Los vendedores exitosos se fijan objetivos. Saben adónde quieren llegar y planifican cómo hacerlo. Se aseguran de tener objetivos específicos, desafiantes, motivadores y alcanzables, acordes con sus posibilidades reales y con un esquema preciso de tiempo. Visualizan su objetivo, determinan cómo alcanzarlo, y actúan cada día pensando en alcanzar sus metas.

3. Los buenos vendedores hacen buenas preguntas. Los mejores vendedores hacen a sus clientes muchas preguntas de buena calidad para determinar con exactitud la situación y las necesidades de compra. Saben que la forma más efectiva de presentar sus productos o servicios es descubrir los objetivos, preocupaciones y problemas de sus clientes. Esto les permite discutir efectivamente las características y los beneficios de sus productos y servicios que mejor se relacionan con las necesidades de cada cliente.

4. Los vendedores exitosos escuchan. La mayoría de los vendedores van a hacer una pregunta y luego responderán al cliente, o continuarán hablando en vez de esperar la respuesta. Los mejores vendedores saben que los clientes van a decirles todo lo que necesitan saber si les dan la oportunidad de hablar. Hacen preguntas y escuchan con atención las respuestas, a veces tomando notas y resumiendo lo que entienden de los comentarios del cliente. Han aprendido que el silencio vale oro.

5. Los vendedores exitosos son apasionados. Están orgullosos de su empresa y reflejan ese orgullo cuando hablan sobre sus productos y servicios. Cuanto mayor sea su pasión respecto de su carrera, mayor será la posibilidad de que triunfe. La razón para ello es simple: cuando a usted le gusta lo que hace se esfuerza más en ello. Cuando usted está entusiasmado con los productos o servicios que vende, ese entusiasmo va a relucir en cada conversación. Si usted no está genuinamente entusiasmado con lo que vende, piense seriamente en hacer un cambio.

6. Los vendedores exitosos son entusiastas. Siempre son positivos - incluso durante los tiempos difíciles - y ese entusiasmo es contagioso. Siempre hablan con entusiasmo de la empresa y de los negocios. Al enfrentar situaciones desagradables o negativas, eligen poner el foco en los elementos positivos en vez de venirse abajo.

7. Los vendedores exitosos se hacen responsables por sus resultados. No culpan a la empresa, a la economía, a la competencia desleal, o a cualquier otro si no llegan a sus objetivos mensuales. Saben que solamente sus acciones van a determinar sus resultados y hacen lo que es necesario hacer.

8. Los vendedores exitosos trabajan mucho. La mayoría de las personas quieren tener éxito pero no están preparadas para trabajar duro para alcanzarlo. Los mejores vendedores no esperan que los buenos negocios vengan a ellos; ellos van a buscarlos. Por lo general, empiezan a trabajar más temprano que los demás y siguen hasta tarde. Hacen más llamadas, buscan más clientes potenciales y dan más presentaciones de ventas que la mayoría de sus colegas.

9. Los vendedores exitosos se mantienen en contacto con sus clientes. Saben que el contacto constante ayuda a conservar clientes, por lo que usan distintos enfoques oara hacerlo. Envían periódicamente mensajes a sus clientes. Se reúnen con ellos regularmente. Envían artículos de valor para sus clientes y envían un boletín por correo electrónico. Están constantemente buscando maneras nuevas y creativas para que sus nombres estén en la cabeza de los clientes.

10. Los vendedores exitosos venden valor. El mundo actual de los negocios es más competitivo que nunca antes y la mayoría de los vendedores piensan que el precio es el único factor que motiva la compra. Los vendedores exitosos reconocen que el precio es un factor a considerar en cada venta, pero que raramente es la primera razón por la cual una persona elige un producto o servicio en particular. Saben que un comprador inteligente y bien informado va a basar su decisión en la propuesta de valor que le presente el vendedor. Saben ómo crear ese valor con cada clientecon el que se encuentran.

Todo lo anterior es lo que hace que un vendedor sea exitoso. ¿Qué piensa usted hacer al respecto?

Autor: Alejandro Wald.
Alejandro Wald es capacitador, consultor y conferencista en ventas, marketing, calidad de servicio al cliente, trabajo en equipo, liderazgo y motivación. Web: http://www.waldweb.com.ar. Blog: http://blogawenmarketingyventas.blogspot.com.

Foto: Oliver Ingrouille.

http://www.miclienteyyo.com.ar/cual-es-el-perfil-vendedor-exitoso/

En CRM, no confunda Implementacion con Adopcion

Por Carlos Navarro

Un interesante titulo, que lo he tomado de un artículo de la última edición (Mayo) de la revista CRM Magazine. Precisamente en estos días analizaba con algunos de nuestros líderes de proyectos el hecho de como se ha demostrado el éxito en la implementación de varios de los proyectos de CRM y de SFA que manejamos conjuntamente con nuestros clientes, pero al mismo tiempo la preocupación que genera que en algunos de estos proyectos, el nivel de adopción por parte de la comunidad de usuarios de algunas funciones del sistema no ha sido tan profunda como se ha planeado y se ha deseado. Por lo tanto, resulta interesante poder analizar en mayor detalle cuales pueden ser las causas que de un proyecto a otro, con objetivos relativamente similares, se presenten diferencias tan grandes en los resultados finales de una implementación de CRM e incluso dentro de una misma organización, se presenten diferencias importantes en los logros alcanzados por dos o tres funciones dentro de la empresa que han adoptado el uso de un sistema de CRM.

Como líder de un proyecto de CRM, nos podemos enfrentar al hecho de lograr finalizar y estabilizar una implementación de una iniciativa de CRM (no solo de un software de CRM, el cual es solo un elemento de apoyo, una herramienta para sustentar la estrategia de centralización en el cliente), con lo cual podemos considerar lograda nuestra misión. El problema surge cuando a través del tiempo comienza a evidenciarse que el proyecto no ha logrado los resultados y que las áreas funcionales no han "adoptado" los componentes de la iniciativa de CRM en su trabajo del día a día. No cantemos victoria tan pronto. El hecho no está en implementar en el tiempo, costo y alcance presupuestado (si lo logra, de todas maneras mis felicitaciones muy sinceras). Está en lograr que los objetivos propuestos cuando se definío la iniciativa de CRM se logren. Ahora, no es solo la adopción de una herramienta tecnológica. Y es aquí donde radica gran parte del problema. Resulta que en el transcurrir del tiempo, después de poner a operar una herramienta de CRM se llega a la conclusión que no sirve. Mi conclusión al respecto es la siguiente. Lo único que no está fallando, es seguramente la herramienta o software. Lo que generalmente falla son los ortos componentes vitales de una iniciativa de CRM; los procesos de negocio, la cultura y formación de las personas que ejecutan esos procesos y los datos que soportan las tareas a ejecutar.

Voy a ilustrar mi punto con algunos ejemplos.

Después de cumplir con todas las tareas que demanda la implementación de un proyecto en el área de mercadeo con el apoyo de CRM, se hace un análisis varios meses después de la situación y se tiene el siguiente panorama. Los usuarios del área de mercadeo no hacen uso del sistema de CRM y su director de área no encuentra la forma de lograr que se adopte el uso de este tipo de herramienta en la ejecución de las labores de mercadeo relacional. Al investigar en mayor detalle se descubre que en la planeación, diseño, ejecución y análisis de resultados de las campañas de mercadeo relacional, no se involucra para nada el uso del sistema. Estos procesos se ejecutan de acuerdo con el criterio de cada funcionario y usan las herramientas que más cómodas les parece. No existe un control sobre el cumplimiento y documentación de las actividades en estos procesos de mercadeo relacional. El uso indiscriminado de hojas electrónicas y de bases de datos no estructuradas es el común denominador. Al indagar la razón por la cual no están adoptando el uso del sistema en sus labores, sale a flote el tema de que los datos incluidos en la base de datos central no es confiable. Finalmente un par de funcionarios indican que no estuvieron no laboraban en la empresa cuando se hizo la implementación y recibieron el cargo con una inducción muy básica sobre el uso de la herramienta.

Mi segundo ejemplo transcurre así: Me reúno con el Director de Ventas de una de las empresas que han implementado un proyecto orientado a mejorar la productividad de la fuerza de ventas. Uno de los aspectos que se descubren es que los usuarios de un grupo de ventas (ventas institucionales) no hacen uso frecuente de las herramientas entregadas. Otro grupo de ventas (ventas a clientes detallistas) hacen un excelente uso de las herramientas y la gerencia de esta área tiene al día toda la información comercial, de gestión y de productividad comercial. En esta misma organización, el área de servicio al cliente, que a través de un Call Center, mantiene contacto con los clientes, indica que la información de los clientes del segmento institucional está desactualizada y que la fuerza comercial no ayuda con la actualización de esta información.

Bueno, estos son dos ejemplos sencillos de situaciones que se evidencian una vez que se analiza el proceso de adopción de los elementos en una iniciativa de CRM. En la gran mayoría de casos, estos problemas no obedecen a una mala implementación de la herramienta de software, sino más bien a falencias en los otros tres pilares fundamentales de una iniciativa de CRM. Estos son; Procesos de Negocio, Cultura Organizacional y Calidad de Datos.

CRM no es solo tecnología. No es solo comprar software, instalarlo y esperar que haga magia. Son muy pocas las veces en las cuales existe un problema de adopción de la herramienta derivado de problemas técnicos en el software o hardware. Sin embargo es importante en el proceso de implementación prestar especial atención a la Ergonomía del sistema. Esto quiere decir, especialmente, la facilidad de uso de las herramientas. Los usuarios finales rechazan el uso de herramientas complicadas y los ingenieros a veces somos muy dados a "suponer" que el usuario final puede dominar las tecnologías informáticas sin problema. Ojo, es necesario validar la facilidad de uso y las observaciones que los usuarios hacen sobre la ergonomía del sistema. Un vendedor que debe estar frente a un cliente atendiendo sus inquietudes y vendiéndole, debe contar con una herramienta de fácil uso y entendimiento. Igualmente, una agente de call center debe contar con un sistema fácil de navegar, rápido y completo, de otra forma tendrá serios problemas al momento de interactuar con un cliente al teléfono.

Pero, como decía anteriormente, este es el mínimo de casos que se presentan. Los casos más complejos radican en una mala planeación del proyecto. No se pone el énfasis suficiente en los tres pilares que mencione anteriormente. Es necesario revisar en detalle los procesos de negocio que se ven impactados por la iniciativa de CRM. Hacer un análisis detallado de los puntos de interacción con el cliente para re-diseñar aquellos procesos que así lo ameriten. Cada una de las actividades dentro de cada proceso de negocio es ejecutado por personas y generalmente estas personas hacen uso de las herramientas tecnológicas para desarrollar su labor en ese punto de interacción. Por lo tanto es necesario hacer un trabajo detallado con la gente. Esto involucra análisis de Actitudes y de Aptitudes en cada uno de los puntos de interacción con el cliente en los procesos de negocio. ¿Cuenta la persona con la actitud correcta para desarrollar su función y cumplir sus objetivos?. ¿Se encuentra la persona entrenada correctamente para cumplir su función en este proceso de negocio?. La mayor cantidad de fallas en una iniciativa de CRM obedece al factor humano, no al factor tecnológico. Esto a su vez puede obedecer a problemas de actitud, aptitud o ambos. Suponiendo que las personas estén correctamente "alineadas" en la iniciativa de CRM, es necesario revisar la calidad de la información. Debido a que las estrategias de CRM tienen que ver con información estructurada como no estructurada y con muchos datos que normalmente la empresa no tiene (información cualitativa de la relación con el cliente), se convierte en un serio problema el poder desarrollar las estrategias que se plantearon al momento de ir adelante con la iniciativa de CRM. Los datos correctos y actualizados con la materia prima para que las personas puedan ejecutar correctamente los procesos de interacción con el cliente que permitan desarrollar experiencias positivas que generen fidelidad y lealtad del cliente. Una mala materia prima, produce resultados defectuosos.

Por naturaleza, las personas somos reacias a los cambios. Un proceso de implementación de CRM debe generar cambios, de lo contrario no está cumpliendo su cometido. Si mi empresa es altamente centrada en productos y he emprendido una iniciativa de CRM para centrar más la operación en el clientes, es indudable que habrán cambios. Estos cambios se reflejan en los procesos de negocio, en la forma como las personas trabajan y son medidas, en la forma como usan herramientas, en los datos que se utilizan para generar experiencias positivas con el cliente. Por lo tanto es necesario definir un proceso de manejo del cambio, de tal forma que las personas puedan entender y adoptar nuevos roles de trabajo y nuevas actitudes laborales.

Volvamos a nuestros dos ejemplos. En el caso de Mercadeo, las personas están rechazando no solo el uso de un sistema de información. Están adoptando procesos de negocio no estructurados. Una gran falla en la calidad de datos, está abriendo la puerta para que cada uno adopte un proceso de trabajo personal. La dirección no encuentra la forma de encausar las actividades por fallas en la estructuración de procesos claros en el diseño, desarrollo, ejecución y medición de las campañas de mercadeo relacional. ¿Podrá ser también que la actitud de las personas del grupo de mercadeo no es la más positiva hacia estos cambios?. ¿Se podrán estar escudando en la complejidad de la tecnología o la calidad de los datos para torpedear el proceso de cambio?.

En el caso del caso de las ventas institucionales vs. detallistas, ¿es más un problema de gente que de herramientas?. Si estamos hablando de la misma empresa, ¿porqué en un segmento de clientes si opera muy bien la estrategia, pero en otro no?. ¿Será un problema de liderazgo?. ¿Será que los vendedores del segmento institucional ven este tipo de cambio como una amenaza para sus trabajos o consideran que les imponen mayores controles y su respuesta es rechazar la iniciativa?. ¿Se habrán desarrollado mayores incentivos para los vendedores del segmento detallista que los lleva a adoptar el cambio con mayor éxito?

Es necesario, como líderes de una iniciativa de CRM, adoptar una visión holística que permita ver la operación de la organización como un todo y no solo como resultados de sus partes. Esto quiere decir que al momento de evaluar la adopción de un proceso de CRM al interior de la empresa, se evalúe todo el contexto (procesos de negocio, personas, datos y herramientas). No se puede hacer un compromiso con la alta dirección en el éxito de una iniciativa de CRM si no se desarrolla un análisis y un plan de trabajo que ataque todos los elementos mencionados anteriormente. De lo contrario tendrá usted mucho material para exponer y escribir sobre "Fracasos en la implementación de CRM".

Para complementar estas ideas, los invito a leer el artículo de CMR Magazine, el cual puede encontrar dando clic en Do not confuse Implementation with Adoption. Buena lectura.

http://www.crmagil.com/articles/53/1/En-CRM-no-confunda-Implementacion-con-Adopcion/Page1.html

martes, 12 de mayo de 2009

La difícil tarea de emprender

Publicado por Leonardo gargiulo

Sin dudas, desde hace algunos años a esta parte, los emprendimientos son la “vedette” de los negocios actuales. Tendencia que, seguramente, se ve influenciada por la posibilidad de trabajar en un mundo globalizado –donde las fronteras son cada vez menos-, con mayor facilidad de acceso a la tecnología –lo que permite una mayor grado de competencia y asignación de recursos, como puede ser el caso de India.

Estas condiciones llevan a que el número de emprendedores esté creciendo sustancialmente año tras año –fundamentalmente en los países en vías de desarrollo como Perú o Argentina.

¿Pero todos los emprendimientos son exitosos? Evidentemente NO. Diversas estadísticas así lo muestran, solo el 30 % de los emprendimientos supera el segundo año de vida. Por eso cabe trabajar sobre la difícil tarea de emprender (y perdurar en el tiempo).

Emprender es una tarea difícil, pero a la vez, motivante. Motivante porque implica el desafío de llevar a la práctica un proyecto propio desde sus principios hasta el fin.

Para el emprendedor, “su” proyecto implica, entre otras cosas: desafío, empuje, ambición, confianza y autenticidad. Pero para que estas virtudes personales sean capitalizadas, es necesario adicionarle ciertas cuestiones de negocios elementales, habitualmente “obviadas” al momento de llevar a la práctica el proyecto, como ser: Definir una visión de largo plazo del negocio, tener una planificación estratégica (complementando estrategias alternativas –es decir, previendo el que pasa si no sale…) y una planificación económico-financiera; saber cuánto puedo llegar a ganar, pero también no olvidarse de cuánto puedo llegar a perder si esto sale mal. A su vez, no hay que olvidarse de las cuestiones burocráticas: Afip, habilitaciones municipales, sindicatos, trámites jurídico-contables, entre otros. Cuestiones que, como la mayoría de uds. habrá vivido en carne propia, no son menores.

A partir de esto sugiero, estimado lector, como para evitar el fracaso de su emprendimiento por cuestiones propias, tenga en cuenta las premisas que hemos esbozado. Porque más allá de que algunos dicen que el éxito de un emprendimiento “Es cuestión de suerte…”, prefiero que juntos seamos adherentes a la postura de que “…a la suerte hay que ayudarla”.


http://www.leonardogargiulo.com/?p=29