Mi conversación con Joe Payne, CEO de Eloqua, proveedor de sistema de Automatización de Mercadeo por SaaS
Todos conocemos la transformación que ha sucedido en el área de sistemas de CRM. Donde estas soluciones antes costaban varios millones de dólares y múltiples meses para implantar hace unos años, hoy en día, gracias al modelo de SaaS, dichas soluciones se pueden adquirir por una fracción del dinero y tiempo. En America Latina, estamos en pleno “boom” de adquisición de dichos sistemas. Sin embargo, siempre es bueno mirar un poco hacia el futuro para ver lo que viene en camino.
Hace unas semanas tuve la fortuna de poder conversar con el CEO de una compañía que se enfoca en el área llamado Automatización de Mercadeo. Mi conversación con Joe Payne fue increíblemente estimulante y agradable a la vez. Aunque solo habla un poco de español, me dice que sus hijos si están aprendiendo el lenguaje con mucho fervor y tiene mucho interés sobre la región.
Aunque la compañía lleva 10 años en el mercado y tiene competidores, Joe indica que todavía solo se ha penetrado 4% del mercado con soluciones. El ve una gran oportunidad el mercado y, en especial, durante estos tiempos con la inseguridad que hay en los mercados financieros. Aunque empresas grandes como Adobe y VMWare son clientes, Joe ve una gran oportunidad para las medianas empresas que quieren crear una ventaja competitiva en el mercado para afinar sus procesos de mercadeo y ventas. Es mas, la mitad de sus clientes son efectivamente medianas empresas.
Una de las ventajas de la proliferación de información en Internet es el hecho que cada prospecto, con sus clics, deja una huella detallada que se podría llamar su lenguaje corporal digital. Una organización que aprovecha esta información puede crear campañas enfocadas al interés de diferente segmentos de prospectos incrementando substancialmente la probabilidad de convertir estos a clientes. Sin embargo, por desconocimiento, muchas empresas no invierten en aprovechar dicha información y siguen adelante con mensajes masivos con menos porcentaje de conversión.
Soluciones de automatización de mercadeo integran varias tecnologías necesarias para aprovechar el lenguaje corporal digital de los prospectos. En una vida previa, yo trabajaba en SAS Institute y veía las sumas astronómicas que se cobraba por una de estas soluciones y los tiempos largos que se requería para que comenzara a funcionar dicha solución. Soluciones como la de Eloqua, no solo cuestan una fracción de lo que cuestan las soluciones tradicionales sino que se pueden incorporar mejores practicas ágilmente dentro de la solución SaaS para que las organizaciones que lo adquieren, logran resultados rápidamente.
Dichas soluciones se integran con soluciones de CRM, CMS y otras tecnologías para automatizar procesos que antes eran manuales y poco medibles. Lo que me comento Joe es que un beneficio grande es la mejor integración entre los equipos de mercadeo y ventas cuando se cuenta con apoyo fuerte de la dirección.
Personalmente, veo una gran oportunidad para Partners de proveedores de software como Eloqua para ofrecer nuevos servicios en América Latina bajo la modalidad de “Marketing Services Providers.” Joe me indica que en Europa esta modalidad es muy común y ayuda a que los clientes sean educados en las ventajas de este tipo de solución por medio de Partners locales. Adicionalmente, dichos Partners pueden crear una solución llave en mano con apoyo en la creación y distribución de contenido digital lo cual es la nueva “moneda” (currency) de las campañas digitales.
Es hora que mas empresas en América Latina (hay una minoría) aprovechen las mejores practicas y soluciones avanzadas para aprovechar lo que las estrategias digitales ofrecen. Las soluciones de automatización de mercadeo proveen dos beneficios que impactaran los resultados financieros de las organizaciones: 1) Mejor prioritización de leads y 2) Maduración de oportunidades para convertir estos en leads y luego ventas. Para que esto sea una realidad, las empresas que proveen servicios de mercadeo en la región tienen que adelantar para ofrecer lo que viene después de CRM.
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